客户日常管理：提升服务质量的关键策略

客户日常管理的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功越来越依赖于客户的管理。客户不仅是企业的收入来源，更是推动企业持续发展的动力。因此，建立一个科学、系统的客户管理体系，对于提升企业的竞争力和市场占有率至关重要。

廖大宇：《管理系统建立与销售技巧提升》

【课程收益】建立客户管理系统建立团队管理系统提升销售技巧【课程大纲】第一部分 客户管理系统课程概述——建立系统，精细管理，落地有力1、本次课程聚焦客户管理系统建立销售技巧提升团队管理系统建立2、落地应用月度销售计划经营分析会客户精细化管理——走进客户管理系统1、客户管理系统——六大板块客户——业绩翻倍增长的来源/以客户为中心开展销售工作客户开发客户日常管理客户激励客户生意提升客户优化2、客户管理系统落地——月度销售计划/经营分析会走进客户管理系统——业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、原理2、方法3、落地案例分析：某公司业绩翻倍增长的原理/方法/落地现场练习：世纪米洛业绩翻倍增长原理/方法/落地走进客户管理系统——客户日常管理1、客户分类与工具2、不同分类的管理方法客户归属客户沟通频次资源投放目标分解研讨：世纪米洛客户分类走进客户管理系统——客户生意提升1、五步骤选客户找机会做计划抓执行强复制2、标杆客户打造第二部分 销售技巧提升一、销售技巧提升——销售天龙五步1、挖掘客户需求2、陈述市场机会3、陈述合作方案4、确保成交5、订单与回款二、销售技巧提升FABE销售法1、FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：世纪米洛产品FABE话术现场练习：用FABE话术介绍世纪米洛产品第三部分 团队管理系统一、从销售精英到卓越团队管理者1、销售精英VS卓越团队管理者2、团队管理系统目标制定与分解教练辅导激励员工工作评估与员工发展3、客户管理系统落地——月度销售计划/经营分析会二、团队管理系统——目标指定与分解目标设定原则：SMART原则目标分解的难点3、目标分解四步骤练习：目标分解与沟通练习三、团队管理系统——辅导落地辅导原则2、员工分类辅导方法/工具练习：一对一辅导/现场辅导四、团队管理系统——高效激励有效激励10种方式激励难点五、团队管理系统——业绩评估与员工发展业绩评估员工发展晋升维持不变优化第四部分 培训落地一、学习执行落地——月度经营计划&月度经营分析会1、月度经营计划作用内容模板案例：某店长月度经营计划2、月度经营分析会作用流程模板案例：某公司月度经营分析会流程二、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度经营计划

廖大宇 培训咨询

客户管理系统的构建

课程概述

本课程旨在帮助企业建立有效的客户管理系统，以便实现精细化管理和落地应用。通过本课程的学习，参与者将能够掌握客户管理系统的六大核心板块，提升销售技巧，并在团队管理上有所突破。

客户管理系统的六大板块

• 客户开发：通过有效的市场调研和客户分析，识别潜在客户并建立联系。
• 客户日常管理：制定客户沟通计划，定期与客户保持联系，了解客户需求，提升客户满意度。
• 客户激励：通过各种激励措施，提高客户的忠诚度和重复购买率。
• 客户生意提升：通过分析客户的消费行为，寻找商机，提供个性化的服务和产品。
• 客户优化：定期评估客户的价值，合理分配资源，优化客户资源配置。

客户日常管理的关键要素

客户分类与工具

有效的客户管理始于客户的分类。根据客户的不同特征和需求，企业可以采用不同的管理策略。客户分类可以基于以下几个维度：

• 客户价值：将客户分为高价值客户、中等价值客户和低价值客户，制定相应的管理方案。
• 购买频率：根据客户的购买频率，调整沟通策略，保持适当的联系频率。
• 客户类型：如个人客户与企业客户，针对不同类型的客户提供差异化的服务。

沟通频次的管理

在客户日常管理中，沟通频次至关重要。企业需要制定合理的客户沟通计划，以确保与客户保持适当的联系。客户沟通频次的管理策略包括：

• 对于高价值客户，保持较高的沟通频率，及时了解他们的需求和反馈。
• 对于中等价值客户，适当减少沟通频率，但仍需定期跟进。
• 对于低价值客户，可以通过邮件、短信等方式进行周期性的信息推送。

资源投放与目标分解

在客户管理过程中，合理的资源投放能够显著提升客户的满意度和忠诚度。企业需要根据客户的价值和需求，制定资源投放计划。同时，目标分解也是客户管理的重要环节，确保每个团队成员都明确自己的任务和目标。

客户生意提升的策略

五步骤选客户找机会

客户生意的提升需要明确的策略和步骤。以下是提升客户生意的五个步骤：

• 选客户：识别潜在的高价值客户，制定相应的管理策略。
• 找机会：通过市场调研，寻找客户的潜在需求和商机。
• 做计划：制定具体的行动计划，明确目标和步骤。
• 抓执行：确保计划的有效实施，定期跟进和调整。
• 强复制：将成功的管理经验和策略进行复制和推广。

标杆客户的打造

标杆客户是企业在客户管理中非常重要的参考对象。通过对标杆客户的分析，企业可以总结出成功的经验和策略，指导其他客户的管理。打造标杆客户的策略包括：

• 定期与标杆客户进行深度沟通，了解他们的需求和反馈。
• 分析标杆客户的消费行为，寻找提升的机会。
• 根据标杆客户的成功案例，制定相应的推广策略。

销售技巧的提升

销售天龙五步

在客户管理之中，销售技巧的提升是实现业绩增长的关键。销售天龙五步法是一个系统的销售方法论，包含以下步骤：

• 挖掘客户需求：通过有效的沟通，了解客户的真实需求。
• 陈述市场机会：向客户展示市场的潜在机会，引导客户认同。
• 陈述合作方案：根据客户需求，提出具体的合作方案。
• 确保成交：通过有效的谈判技巧，促成交易。
• 订单与回款：确保订单的顺利实施和及时回款。

FABE销售法的应用

FABE销售法是一种有效的销售技巧，强调属性、好处、证明和证据。通过FABE销售法，销售人员可以更好地向客户传达产品的价值。具体应用包括：

• 属性：清晰地向客户介绍产品的核心属性和特点。
• 好处：告诉客户这些属性能够为他们带来哪些实际好处。
• 证明：通过成功案例或客户评价，证明产品的有效性。
• 证据：提供数据或研究结果，增强客户的信服感。

团队管理系统的构建

从销售精英到卓越团队管理者

企业的成功离不开优秀的团队管理。销售精英与卓越团队管理者之间存在明显的区别，卓越团队管理者不仅要具备销售技巧，还需具备团队管理能力。团队管理的关键在于目标制定与分解、教练辅导、激励员工和工作评估。

目标设定与分解

有效的目标设定是团队管理的基础，SMART原则是制定目标的重要参考。将整体目标分解为具体的可执行任务，确保每个团队成员明白自己的责任和目标，有助于提升团队的执行力。

• 具体性：目标应明确具体，避免模糊不清。
• 可测量性：确保目标可以被量化，方便后续评估。
• 可实现性：目标应合理且可实现，避免过于高远。
• 相关性：目标应与整体战略相关联，确保一致性。
• 时间限制：为目标设定明确的完成时间。

培训落地的策略

学习执行落地

在客户管理和团队管理的系统中，培训的落地执行至关重要。通过制定月度经营计划和月度经营分析会，能够有效地将所学知识应用到实际工作中。

• 月度经营计划：制定清晰的计划，明确各项工作的重点和目标。
• 月度经营分析会：定期召开分析会，总结经验教训，调整策略。

课程总结与课后工作任务布置

在培训的最后，进行课程总结与课后工作任务布置，并根据老师提供的工具，制定详细的月度经营计划，确保学习成果的有效落地。

结语

客户日常管理是一项系统性工程，涉及客户开发、日常管理、激励以及生意提升等多个方面。通过建立完善的客户管理系统，提升销售技巧和团队管理能力，企业能够更好地满足客户需求，实现业绩的持续增长。在未来的商业环境中，只有不断优化客户管理，才能在竞争中立于不败之地。