掌握沟通循环模式提升人际关系技巧

沟通循环模式：提升销售沟通力的关键

在现代商业环境中，沟通能力被视为成功销售的核心要素之一。许多销售人员可能会因为自身的表达能力不足而感到担忧，甚至认为自己无法在竞争激烈的市场中脱颖而出。针对这些问题，我们推出了一门课程，旨在帮助销售人员掌握“沟通循环模式”，提升其销售沟通技能，进而提高销售业绩。

廖大宇：《绝对成交—FABE销售技巧》

【课程背景】您是否担心自己不善于表达？是否认为自己是个内向的人？您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升沟通力。【课程收益】掌握沟通循环模式3个步骤掌握沟通的5大技巧掌握FABE沟通模式，提升销售人员的销售沟通技能【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓大量案例与练习演练产出《产品FABE销售话术》《合作方案FABE销售话术》【课程对象】销售总监、大区经理、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程通过对专业销售技巧流程和技巧的阐述，同时辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高具体业务交流的实施水平，重点讲解FABE销售模式，为销售人员提供一个销售的有利工具，提升沟通力。【课程大纲】一、理解销售沟通        1、沟通概述沟通的定义销售沟通的定义和实质2、基本沟通循环信息的获得：收集信息的验证：验证趣味游戏：撕纸信息的传达：传递趣味游戏：画图3、沟通的环境建立开放式的沟通环境沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的   二、基础沟通技巧        1、提问方法概述开放式问题封闭式问题2、沟通技巧一般性引导重复暂停试探演绎FABE销售模式1、FABE模式概述F—属性A—优势B—好处E—证明案例：FABE应用案例练习：FABE应用练习2、FABE销售模式流程陈述属性介绍特征与优势强调好处达成协议练习：FABE练习四、FABE销售模式应用场景1、自我介绍案例：FABE自我介绍练习：用FABE制定自我介绍话术2、产品介绍案例：FABE产品介绍练习：用FABE制定产品话术并角色扮演3、合作方案介绍案例：FABE合作方案介绍练习：用FABE制定合作方案介绍话术并角色扮演五、FABE应用误区&难点&工具总结1、误区案例：FABE常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结六、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定产品FABE话术/合作方案FABE话术

廖大宇 培训咨询

课程背景

您是否常常觉得自己在与客户沟通时表达不够清晰？或者您是否因为内向而在销售过程中感到无从下手？这些都是许多销售人员面临的常见挑战。为了在销售领域取得更好的成绩，掌握有效的沟通技巧至关重要。我们设计的课程不仅适合销售总监、大区经理、城市经理、销售主管和销售代表等各个层级的销售人员，还特别注重实用性和可操作性。

课程收益

通过参加本课程，学员将能够掌握沟通循环模式的三个关键步骤，熟练运用沟通的五大技巧，并深入理解FABE沟通模式。这些技能将为销售人员在与客户的沟通中提供有力的支持，帮助他们在竞争中获得优势。

沟通循环模式的核心概念

沟通循环模式是一个以信息传递为核心的互动过程。它包括三个基本步骤：信息的获得、信息的验证和信息的传达。这一模式不仅帮助销售人员在沟通中保持清晰和有效，还能确保信息的准确性和可靠性。

• 信息的获得： 收集客户需求和反馈是沟通的第一步。通过开放式和封闭式问题的结合，销售人员可以有效获取客户的信息。
• 信息的验证： 验证所收集的信息是确保沟通质量的重要环节。通过趣味游戏等方式，销售人员可以提高验证信息的准确性。
• 信息的传达： 将信息有效地传递给客户，确保客户能够理解和接受。这一过程可以通过图示等方式增强沟通效果。

建立开放式沟通环境

在销售沟通中，开放式沟通环境的建立至关重要。只有在没有障碍的环境中，销售人员才能与客户进行有效的互动。沟通障碍可能来自多个方面，例如价值性判断、固执的立场、时间压力以及不明确的沟通目的等。了解这些障碍的存在，并采取措施克服它们，是提升沟通效果的关键。

基础沟通技巧

除了掌握沟通循环模式，销售人员还需要掌握一些基础的沟通技巧，以便在实际沟通中灵活运用。

• 提问方法：通过开放式和封闭式问题的结合，销售人员可以引导客户表达需求和意见，从而获取更多信息。
• 沟通技巧：一般性引导、重复、暂停、试探和演绎等技巧，能够帮助销售人员更好地控制沟通节奏和方向。

FABE销售模式的深度解析

FABE销售模式是本课程的核心内容之一，它包括五个关键元素：属性（Feature）、优势（Advantage）、好处（Benefit）和证明（Evidence）。通过这一模式，销售人员能够更加系统和有条理地向客户展示产品或服务的价值。

• 属性：清晰地描述产品的特征和功能。
• 优势：阐述这些特征相较于其他产品的优势。
• 好处：强调产品所能带来的具体好处，让客户感受到价值。
• 证明：通过实例或数据来增强客户的信任感。

FABE模式的应用场景

FABE模式的灵活性使其可以应用于多种场景，包括自我介绍、产品介绍和合作方案介绍等。

自我介绍

在销售过程中，自我介绍是与客户建立初步联系的重要环节。通过FABE模式，销售人员可以在自我介绍中突出自身的优势和专业性。这有助于增强客户对销售人员的信任感，从而为后续沟通奠定基础。

产品介绍

在产品介绍中，销售人员可以运用FABE模式有条理地展示产品的特色和优势。通过强调产品的好处，销售人员能够有效吸引客户的注意力，并促成进一步的交流。

合作方案介绍

在介绍合作方案时，销售人员则需重点强调双方合作的潜在好处。通过FABE模式，销售人员能够让客户直观感受到合作的价值，从而提高合作的成功率。

FABE应用的误区与难点

尽管FABE模式具有很强的实用性，但在实际应用中也存在一些误区和难点。例如，有些销售人员可能会过于强调产品的属性，而忽略了客户的具体需求。为了克服这些难点，销售人员需要不断练习，并结合实际案例进行分析。

课程总结与实践任务

在课程的最后，我们将进行全面的总结，并为学员布置课后工作任务。学员需要根据老师提供的工具，制定产品的FABE话术和合作方案的FABE话术。这不仅能够帮助学员巩固所学知识，还能为他们在实际工作中提供直接的支持。

结论

沟通循环模式和FABE销售模式是提升销售人员沟通技能的重要工具。通过本课程的学习，销售人员能够有效提升自己的沟通能力，增强与客户的互动，最终提高销售业绩。无论是自我介绍、产品介绍还是合作方案介绍，掌握这些技巧都将使销售人员在竞争中脱颖而出。

无论您是刚入行的新手，还是经验丰富的销售老手，掌握沟通循环模式和FABE销售模式都将为您的职业发展带来新的机遇。我们期待与您共同探索更高效的沟通方式，让销售变得更加轻松与成功。