达成一致方法：促进团队协作的最佳策略

达成一致方法：提升销售成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着巨大的挑战。如何与客户进行有效的沟通，提升说服力，最终达成交易，是每位销售人员都必须面对的任务。本文将围绕“达成一致方法”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过顾问式销售模型实现与客户的达成一致，为销售人员提供实用的指导。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

一、销售沟通的艺术

销售不仅仅是推销产品，更是一种沟通艺术。优秀的销售人员不仅需要了解自己的产品，还要深入理解客户的需求。通过有效的沟通，销售人员才能够与客户建立信任关系，从而提升成交率。

在这个过程中，掌握顾问式销售模型尤为重要。该模型强调通过五个步骤来提升销售人员的说服力和销售成功率，其中“达成一致”是至关重要的一环。

二、顾问式销售模型概述

顾问式销售模型的五个步骤分别为：挖掘需求（Unearth the demands）、展示机会（Present the opportunity）、陈述方案（Present the plan）、确保销售（Ensure the agreement）和达成一致（Reach the agreement）。这五个步骤相辅相成，形成一个系统化的销售流程。

• 挖掘需求：通过深入了解客户的需求，发现潜在的销售机会。
• 展示机会：帮助客户看到解决问题的可能性和价值。
• 陈述方案：用清晰、有说服力的方式展示产品方案。
• 确保销售：处理客户的异议，确保交易的顺利进行。
• 达成一致：通过有效的沟通达成双方共识，促成交易的最终完成。

三、达成一致的目的

达成一致的目的不仅仅是完成一次销售交易，更重要的是建立长期的客户关系。通过达成一致，销售人员能够确保客户对产品的信任，增强客户的满意度，从而实现客户的再次购买和口碑传播。

四、达成一致的方法

在顾问式销售模型中，达成一致的过程可以通过以下几种方法来实现：

1. 立即行动

促使客户采取行动的第一步是创造紧迫感。销售人员可以通过强调产品的有限性或优惠的时间限制，来鼓励客户立即做出决定。此外，提供立即行动的理由也是促成交易的重要手段。例如，可以告诉客户如果现在购买，可以享受到更低的价格或额外的服务。

2. 提供选择方案

在达成一致的过程中，提供两种正面的选择方案可以有效降低客户的心理压力。比如，销售人员可以向客户展示两个不同的套餐，分别适合不同的需求和预算。通过这样的方式，客户会感到自己有选择权，从而更容易做出购买决策。

3. 确保客户的参与感

在达成一致的过程中，确保客户参与到决策中是至关重要的。销售人员可以通过提问的方式，引导客户表达他们的想法和疑虑。这不仅能让客户感到被重视，还能帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，从而制定更有针对性的方案。

五、处理异议的策略

在达成一致的过程中，客户可能会提出各种异议。有效地处理这些异议是销售人员必备的技能。首先，销售人员需要认真倾听客户的异议，并表示理解。随后，可以通过提供事实和数据来反驳客户的顾虑，或者通过案例分享来证明产品的有效性。这种方式不仅能缓解客户的疑虑，还能增强客户对销售人员的信任感。

六、销售中的常见误区

在实际销售过程中，销售人员常常会陷入一些误区。例如，有些销售人员在沟通过程中过于强调产品的特点，而忽视了客户的需求和感受。此外，过于急于成交可能导致客户的反感，从而影响最终的销售结果。为了避免这些误区，销售人员需始终保持以客户为中心的思维模式。

七、总结与应用

达成一致的方法是销售成功的关键。通过顾问式销售模型的五个步骤，销售人员可以更系统地进行销售沟通。了解客户需求、展示机会、陈述方案、确保销售、达成一致，这五个步骤相辅相成，帮助销售人员有效提升销售业绩。

在实际应用中，销售人员应不断练习和反思，灵活运用所学的技巧和方法，以提高自身的销售能力。同时，销售人员也应定期参加培训课程，更新自己的知识体系，掌握最新的市场动态和销售技巧。

八、课后工作任务

根据本次课程所学，销售人员可以制定自己的顾问式销售话术。通过模拟练习和真实场景的演练，不断优化自己的销售策略，提升与客户达成一致的能力。

总之，达成一致并不是一个简单的过程，而是需要销售人员不断学习、实践和反思的艺术。通过系统化的培训和实践，销售人员将能够在竞争中脱颖而出，成为优秀的销售专家。