提升业绩的陈述销售方案技巧与策略分析

提升销售业绩的关键：陈述销售方案

在现代商业环境中，销售人员的能力直接影响到公司的业绩和发展。如何有效地与客户沟通，提升销售成功率，是每一位销售人员必须面对的挑战。本文将围绕“陈述销售方案”这一主题，结合顾问式销售模型，深入探讨提升销售沟通技巧的有效方法。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

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课程背景与目标

在销售过程中，客户的拒绝往往让销售人员感到沮丧。为了帮助销售人员克服这一困境，本课程旨在通过系统化的理论和丰富的案例，提升销售人员的说服力和沟通效率。通过学习顾问式销售模型，销售人员可以更加专业地进行销售沟通，提高成功率。

顾问式销售模型介绍

顾问式销售模型由五个关键步骤组成，分别是：

• 挖掘需求（Unearth the demands）
• 展示机会（Present the opportunity）
• 陈述方案（Present the plan）
• 确保销售（Ensure the agreement）
• 达成一致（Reach the agreement）

这五个步骤不仅提供了一个系统化的销售流程，也为销售人员提供了明确的指导方针，帮助其在与客户的互动中更加自信和高效。

陈述方案的重要性

在销售过程中，陈述方案是连接客户需求与产品解决方案的桥梁。通过有效的方案陈述，销售人员能够清晰地向客户展示产品的价值和效益，进而引导客户做出购买决策。以下是陈述方案的几个关键因素：

1. 了解客户的需求

在陈述方案之前，销售人员需要深入了解客户的需求。这可以通过提问和倾听来实现，确保销售人员对客户的关注点有一个全面的了解。通过这种方式，销售人员能够在后续的方案陈述中，针对性地展示产品如何满足客户的具体需求。

2. 使用5W3H可视化工具

为了让方案陈述更具说服力，销售人员可以运用5W3H工具进行结构化展示。5W3H代表了：

• What：产品是什么？
• Why：为什么客户需要这个产品？
• When：什么时候使用这个产品最合适？
• Where：在哪些场合使用这个产品？
• Who：谁是目标用户？
• How：如何使用这个产品？
• How much：价格是多少？

通过回答这些问题，销售人员能够清晰而全面地向客户传达产品的信息，使客户更容易理解产品的价值。

3. FABE 法则的运用

在陈述方案时，销售人员还可以运用FABE法则，即特性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）。这种方法能够有效地帮助销售人员将产品的特性转化为客户所能感知的利益。

客户在方案陈述中的关注点

在进行方案陈述时，销售人员需要考虑客户心中的六个问题，这些问题往往是客户考虑是否购买的关键因素：

• 这个产品能解决我的问题吗？
• 我能从中获得什么好处？
• 这个产品是否值得我花费这笔钱？
• 我如何知道这个产品的质量？
• 如果我遇到问题，售后服务能否得到保障？
• 这个产品的使用是否复杂？

通过提前准备这些问题的答案，销售人员可以在陈述方案时更加游刃有余，增强客户的信任感。

案例分析：猫和鱼的故事

为了更好地理解方案陈述的实际应用，以下是一个经典案例——猫和鱼的故事。在这个故事中，猫希望获得鱼的信任，以便能够接近它并获取食物。猫首先通过展示自己并表达自己的需求，逐步引导鱼了解自己的优势和利益，最终实现了目标。

练习：促销活动中的方案陈述

在实际的销售活动中，销售人员可以通过模拟练习来提升自己的方案陈述技巧。例如，在一个促销活动中，销售人员需要针对不同的客户需求，调整自己的方案陈述方式。通过反复练习，销售人员能够不断优化自己的陈述内容，提高成功率。

确保销售与达成一致的方法

在完成方案陈述后，销售人员需要确保销售的达成。这包括及时抓住成交时机，运用有效的语言、表情和行为来促成交易。同时，销售人员还需要善于处理客户的异议，理解背后的意义，并通过适当的步骤来引导客户达成一致。

常见的误区与难点

在实际销售过程中，销售人员常常会遇到一些误区和难点。例如，有些销售人员在陈述方案时过于强调产品的特性，而忽略了客户的实际需求。因此，销售人员在应用顾问式销售模型时，需要时刻保持对客户需求的关注，通过灵活的调整来克服这些误区。

课程总结与实践任务

通过本课程的学习，销售人员将能够掌握顾问式销售模型的核心要素，提升自身的销售技巧。在课程结束后，销售人员需要根据所学的工具和方法，制定适合自身的顾问式销售话术，进行实践和检验。

在未来的销售工作中，销售人员应持续关注客户的需求变化，不断优化自己的方案陈述技巧，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的持续提升。

结论

销售是一门艺术，而陈述销售方案则是这一艺术中最为关键的一环。通过运用顾问式销售模型，销售人员不仅可以提高自身的说服力，还能够在与客户的沟通中建立信任，最终实现双赢的局面。希望每一位销售人员都能在实践中不断磨练自己的技巧，成为行业中的佼佼者。