有效展示销售机会，提升业绩的关键策略

展示销售机会：提升销售人员的销售成功率

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力直接影响到企业的业绩和发展。如何有效地展示销售机会，成为每个销售人员必须掌握的关键技能。通过本文，我们将深入探讨如何运用顾问式销售模型中的“展示机会”环节，帮助销售人员提升说服力和销售成功率。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

课程背景与重要性

优秀的销售人员不仅需要具备良好的沟通技巧，还要能够精准把握客户的需求。我们常常会面临客户拒绝购买的困境，甚至多次尝试之后仍未能成功。这时，掌握有效的销售技巧显得尤为重要。我们的培训课程旨在帮助销售人员深入理解销售的本质，通过系统化的培训提升他们的销售能力。

课程内容围绕顾问式销售模型展开，特别是“展示机会”这一环节，强调通过挖掘客户需求和展示产品或服务的独特价值，从而提升销售成功率。销售人员通过这一环节，可以更好地引导客户，帮助他们看到购买的必要性与价值。

展示销售机会的UPPER模型解析

UPPER模型是顾问式销售中的核心工具，包含了五个步骤，分别是：挖掘需求（Unearth the demands）、展示机会（Present the opportunity）、陈述方案（Present the plan）、确保销售（Ensure the agreement）和达成一致（Reach the agreement）。在这其中，展示机会是连接客户需求与产品价值的重要桥梁。

挖掘生意增长点

在展示销售机会之前，销售人员需要先挖掘客户的真实需求。这一过程不仅要关注客户表面上的需求，还要深入了解其潜在的业务增长点。比如，某家零售商可能在经营上面临着竞争压力，此时销售人员可以通过调研和沟通，发现其在产品种类、价格策略或客户服务方面的不足，从而提出针对性的解决方案。

有效的需求挖掘需要销售人员具备敏锐的市场洞察力和良好的沟通能力。通过与客户的深入交流，销售人员能够准确把握客户的痛点，并为后续的销售机会展示打下良好的基础。

弥补GAP：展示机会的关键

在了解客户的需求后，销售人员需要展示如何弥补客户与市场之间的差距（GAP）。这一步骤至关重要，因为它直接影响到客户的购买决策。在这一阶段，销售人员应当围绕以下几个方面进行展示：

• 产品或服务的独特卖点：强调产品或服务如何满足客户的特定需求，解决他们面临的问题。
• 与竞争对手的对比：展示自家产品相较于竞争对手的优势，帮助客户理解为何选择你的产品会更具价值。
• 成功案例分享：引用成功的客户案例，展示其他客户如何通过使用你的产品获得了显著的成效。

通过以上方式，销售人员不仅能够有效展示销售机会，还能增强客户的信任感，提高成交的可能性。

案例分析：成功展示机会的实践

在我们的培训课程中，有一个案例分享特别引人注目。某家化妆品公司在推出新产品时，销售人员通过市场调研发现，许多潜在客户对产品的成分和效果存在疑虑。在与客户的沟通中，销售人员不仅详细解释了产品成分的安全性，还分享了使用该产品的客户反馈和成功故事。

在展示机会的过程中，销售人员还通过使用视觉化工具，如图表和幻灯片，直观展示产品的独特优势和市场反馈。最终，该产品在市场中的反响热烈，销售业绩大幅提升。

确保销售与达成一致

展示机会不仅仅是产品介绍，更重要的是引导客户走向购买的决策。销售人员需要在这一过程中，运用有效的销售语言和非语言沟通技巧，确保销售的顺利进行。例如，关注客户的情绪反应，适时调整沟通策略，以便更好地满足客户的需求。

达成一致的过程同样重要，销售人员应当提供明确的行动指引，鼓励客户立即行动。提供两个正面的选择方案，可以有效降低客户的犹豫心理，推动成交的实现。

克服展示销售机会中的常见难点

在实际销售过程中，销售人员可能会遇到各种困难。在展示销售机会时，客户可能对产品持有怀疑态度，或者对产品价格感到不满。对此，销售人员需要具备应对异议的能力，理解异议背后的原因，并通过有效的沟通技巧来化解客户的顾虑。

例如，当客户对价格表示担忧时，销售人员可以通过强调产品的长期价值和投资回报率来进行回应。展示产品在使用后的收益，能够有效地让客户看到其投资的合理性。

总结与展望

展示销售机会是销售人员在销售过程中不可或缺的重要环节。通过掌握UPPER模型中的展示机会部分，销售人员不仅可以提高销售的成功率，还能在客户心中建立起专业的形象。在我们的培训课程中，学员将通过大量的案例分析和实践演练，获得实用的销售技巧和方法，帮助他们在未来的销售工作中更加游刃有余。

未来，随着市场的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售策略与方法。通过不断提升自身的销售能力，销售人员能够在竞争中立于不败之地，实现业绩的持续增长。

展示销售机会不仅是销售艺术的体现，更是销售人员与客户建立信任关系的桥梁。希望所有销售人员都能在实践中不断探索与成长，取得更大的成就。