提升业绩的陈述销售方案实用技巧分享

陈述销售方案：提升销售成功率的关键步骤

在现代市场竞争日益激烈的环境中，销售人员的角色愈发重要。为了成为一名优秀的销售人员，如何有效地与客户进行沟通并提升销售业绩，成为了每个销售人员必须面对的挑战。本文将深入探讨在销售过程中“陈述销售方案”的重要性，结合顾问式销售模型的理论和实践，为销售人员提供切实可行的指导。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

销售的本质与沟通技巧

销售不仅仅是将产品或服务推销给客户，更是一个双向沟通的过程。在这一过程中，销售人员需要了解客户的需求、痛点和期望。在此基础上，运用适当的沟通技巧和方法，才能有效地说服客户。在课程中提到的销售START模型，强调了销售过程中的系统化和理论化，帮助销售人员更好地理解销售的本质。

顾问式销售模型的五大步骤

顾问式销售模型（UPPER）是一种系统化的销售方法，包含五个关键步骤：挖掘需求（Unearth the demands）、展示机会（Present the opportunity）、陈述方案（Present the plan）、确保销售（Ensure the agreement）、达成一致（Reach the agreement）。通过这五个步骤，销售人员可以在沟通中更加有的放矢，从而提高销售成功率。

挖掘需求

挖掘客户的真实需求是销售的第一步。销售人员需要通过开放式问题引导客户，了解他们的需求背景和潜在问题。通过案例分享，例如“老太太买李子”的故事，可以看出客户的需求并不是单一的，而是多层次的。因此，销售人员应培养敏锐的观察力和倾听能力，以便准确捕捉客户的需求。

展示机会

在了解客户需求的基础上，销售人员需要展示产品或服务能够满足这些需求的机会。这一过程要求销售人员具备一定的市场洞察力和分析能力，能够挖掘出潜在的商业增长点和市场缺口。通过有效的展示，客户能够清楚地看到选择该产品或服务所带来的实际利益。

陈述方案

陈述销售方案是销售过程中至关重要的一环。在这一部分，销售人员需要使用清晰的逻辑和结构来呈现方案。采用5W3H可视化工具，销售人员可以系统性地展示方案的各个方面，包括“什么”、“为什么”、“何时”、“在哪里”、“谁”、“如何”等等。这样的结构化呈现，能够帮助客户更容易理解方案的优势。

FABE法则在方案陈述中的应用

在陈述方案时，销售人员还可以运用FABE法则：特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）。通过清晰的描述产品的特征和优势，销售人员能够为客户提供具体的利益点，进一步增强客户的购买意愿。例如，在介绍一款护肤产品时，可以强调其天然成分（特征），相较于其他产品更温和（优势），从而使客户感受到使用后的皮肤改善（利益），并通过客户评价或临床数据来提供支持（证据）。

确保销售

在陈述方案后，销售人员需要采取措施确保销售的达成。这一过程包括对成交时机的把握，以及对客户异议的处理。及时成交的语言、表情和行为等非语言信号，都会对客户的决策产生影响。同时，销售人员应学会识别和处理客户的异议，理解其背后的深层次原因，并通过有效的沟通策略来消除客户的顾虑。

达成一致

达成一致是整个销售过程的最终目标。在这一阶段，销售人员需要提供立即行动的理由，帮助客户做出决策。此外，提供两种正面的选择方案，可以让客户感到更有掌控感，从而更容易达成一致。例如，在促销活动中，销售人员可以提供两种套餐供客户选择，既能满足客户的需求，又能推动销售的完成。

应对销售过程中的常见误区

在销售实践中，销售人员常常会面临误区和难点。了解这些误区并加以克服，是提升销售能力的重要环节。常见的误区包括对客户需求的片面理解、对销售话术的过度依赖等。针对这些误区，销售人员应不断进行自我反思和学习，通过真实案例的分享和练习，提升自身的销售技能。

课程总结与实践建议

通过两天的培训课程，销售人员能够掌握顾问式销售模型的核心内容，并在实际工作中灵活应用。课程不仅提供了理论知识，更通过大量的案例与练习，帮助学员将所学的知识转化为实际操作能力。在课后，销售人员应根据培训中学到的工具，制定适合自身的顾问式销售话术，并在实际销售中不断进行调整和优化。

总之，陈述销售方案不仅是销售人员在沟通中展示专业能力的体现，更是影响销售成功与否的关键环节。通过系统化的销售流程和有效的沟通策略，销售人员能够更好地满足客户的需求，提升销售业绩，实现更大的职业成就。