提升业绩的陈述销售方案全面解析

陈述销售方案的艺术与策略

在现代商业环境中，销售人员承担着至关重要的角色，他们不仅需要完成销售目标，还要与客户建立紧密的关系。优秀的销售人员能够通过有效的沟通和策略，提升客户的购买意愿。而在这一过程中，陈述销售方案则是销售人员必须掌握的一项核心技能。本文将深入探讨如何有效地陈述销售方案，以及这一过程中的关键要素和技巧。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

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理解销售方案的核心

销售方案的陈述不仅仅是将产品或服务的信息传递给客户，更是一个说服和影响客户决策的过程。它需要销售人员具备深厚的产品知识、市场理解以及敏锐的客户洞察力。通过运用顾问式销售模型中的“陈述方案”环节，销售人员可以更系统地展示产品的价值，从而提高成交率。

顾问式销售模型简介

顾问式销售模型是现代销售中应用广泛的一种方法论，其核心在于通过理解客户需求、展示机会、陈述方案、确保销售和达成一致五个步骤，来提升销售的成功率。在这五个步骤中，“陈述方案”是关键环节之一，能够帮助销售人员有效地传达产品的优势和适用性。

陈述方案的步骤与技巧

• 1. 了解客户需求

在陈述方案之前，销售人员需要深入了解客户的需求。通过与客户的沟通，销售人员可以识别客户的痛点和期望，从而在方案中进行针对性展示。

• 2. 使用5W3H可视化工具

在陈述方案时，5W3H工具可以有效帮助销售人员组织信息。5W分别是“什么（What）”、“为什么（Why）”、“谁（Who）”、“何时（When）”、“在哪里（Where）”；3H则是“如何（How）”、“多少（How much）”和“哪种（Which）”。这一工具能够帮助销售人员清晰地传达产品信息和价值。

• 3. 强调FABE原则

FABE原则是“特征（Feature）”、“优势（Advantage）”、“利益（Benefit）”和“证据（Evidence）”的缩写。在陈述方案时，销售人员应从产品的特征出发，展示其优势，再进一步说明这些优势如何转化为客户的实际利益，并提供相关证据来支持自己的说法。

• 4. 关注客户的关注点

在销售过程中，客户心中往往会有六个问题：这个产品能解决我的问题吗？我能信任这个品牌吗？它的性价比如何？使用门槛高吗？我能从中获益多少？售后服务如何？销售人员需要在陈述方案时，针对这些问题进行解答，从而增强客户的信任感。

• 5. 互动与反馈

陈述方案过程中，不仅要单向传递信息，还需进行互动。通过提问与反馈，销售人员可以实时了解客户的反应，并根据客户的反馈调整自己的陈述方式，使其更加贴合客户的需求。

案例分析：成功的销售方案陈述

让我们来看一个成功的销售案例，某公司推出了一款新型智能家居产品。在与潜在客户的沟通中，销售人员首先通过问卷调查了解客户的生活习惯和需求，然后根据客户的反馈，制定了一份包含5W3H的详细销售方案。

在方案中，销售人员明确了产品的特征和优势，指出智能家居如何提高客户的生活便利性，并通过数据和用户反馈提供了足够的证据支持这些主张。客户在听取方案后，提出了一些疑问，销售人员则通过互动的方式，解答了客户的疑虑，最终促成了交易。

常见的陈述方案误区

在实际工作中，销售人员在陈述销售方案时常常会犯一些误区，这些误区往往会影响销售效果。

• 1. 信息过载：销售人员可能会试图一次性传达过多信息，导致客户无法消化，反而降低了方案的说服力。
• 2. 缺乏针对性：没有针对客户的实际需求进行个性化的方案陈述，导致客户感到方案与其需求脱节。
• 3. 忽视客户反馈：在陈述过程中，过于专注于自我表达，忽视客户的反馈和反应，错失了调整方案的机会。

总结与提升自我

陈述销售方案是销售人员必备的技能之一，它不仅关乎产品的介绍，更是对客户需求的理解与回应。在这个信息爆炸的时代，销售人员必须具备良好的沟通能力和敏锐的市场洞察力，以便能够在与客户的互动中，准确把握客户的痛点和需求。

通过学习顾问式销售模型，销售人员可以在实际工作中更有条理地陈述方案，提高自身的说服力和销售业绩。同时，避免常见的误区，积极调整自己的销售策略，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在结束本文之前，希望每一位销售人员都能牢记：销售不仅仅是交易，更是建立信任和关系的艺术。通过不断学习和实践，提升自己的销售技能，才能在职场上取得更大的成功。