有效展示销售机会的技巧与策略解析

展示销售机会：提升销售成功率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战。无论是销售总监、城市经理，还是销售代表，他们都希望能够提升自己的销售业绩，增加客户的购买意愿。然而，许多人在与客户沟通时常常感到无从下手，甚至屡屡遭遇拒绝。为了帮助销售人员提高说服力，本课程深入分析了顾问式销售模型，特别是其中的“展示销售机会”环节，这对于提升销售成功率至关重要。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

销售概述

在讨论“展示销售机会”之前，我们首先需要理解销售的本质。销售不仅仅是推销产品，更是满足客户需求的过程。通过有效的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，从而提供合适的解决方案。

案例分析

通过分析一些成功与失败的案例，我们可以发现，能够有效展示销售机会的销售人员通常善于倾听客户的需求，并在此基础上进行个性化的推介。例如，在某次名为“非诚勿扰”的案例中，销售人员通过对客户需求的深入挖掘，成功地展示了产品的独特价值，最终促成了交易。

UPPER模型概述

UPPER模型是顾问式销售的核心框架，包含了五个重要步骤：挖掘需求（Unearth the demands）、展示机会（Present the opportunity）、陈述方案（Present the plan）、确保销售（Ensure the agreement）和达成一致（Reach the agreement）。在这个模型中，展示机会是连接需求与方案的桥梁。

挖掘需求的重要性

在展示销售机会之前，销售人员需要首先挖掘客户的真实需求。通过有效的问题引导，销售人员可以识别客户在经营、竞争和个人方面的需求。这一过程不仅需要技巧，还需要对客户的深入理解。

零售商的需求

• 经营需求：客户需要提升经营效率，降低成本。
• 竞争需求：客户希望在市场中保持竞争力，超越对手。
• 个人需求：客户的个人喜好和价值观也会影响其购买决策。

通过对这些需求的全面分析，销售人员可以为后续的展示机会打下良好的基础。

展示销售机会的技巧

展示机会的过程不仅仅是介绍产品特性，更是通过对客户需求的深入理解，展现产品如何解决客户的痛点。以下是一些有效的展示技巧：

挖掘生意增长点

销售人员需要关注客户的潜在增长点，以便在展示时强调产品如何帮助客户实现增长。例如，针对零售商，销售人员可以展示产品在提升销售额、增加客户粘性方面的效果。

弥补GAP

在与客户沟通时，销售人员可以通过识别现有的业务GAP，展示产品的价值。例如，如果客户的销售额停滞不前，销售人员可以提出解决方案，展示如何通过新产品刺激销售增长。

陈述方案的有效性

展示完销售机会后，销售人员需要通过清晰的陈述方案来巩固客户的购买意愿。有效的陈述方案可以帮助客户更好地理解产品的价值。

使用5W3H可视化工具

在陈述方案时，销售人员可以利用5W3H工具（即What、Why、When、Where、Who及How）来结构化信息，确保客户能够全面了解产品。例如：

• What：产品是什么？
• Why：为什么客户需要这个产品？
• When：何时使用最佳？
• Where：适合在什么场景下使用？
• Who：谁是目标客户？
• How：如何使用产品？

通过这种方式，销售人员可以有效地引导客户理解产品的功能及其带来的益处。

确保销售的关键环节

在展示机会及陈述方案之后，确保销售环节是至关重要的一步。销售人员需要通过适当的语言、表情和行为来引导客户做出购买决策。

及时成交时机

销售人员需要敏锐地捕捉客户的购买信号，并在合适的时机提出成交建议。例如，观察客户的肢体语言和情绪变化，可以帮助销售人员判断何时应该进行成交的提议。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出异议，销售人员需要积极应对。首先，了解异议背后的真实原因是关键。通过倾听和理解，销售人员可以更有效地处理客户的疑虑，转化成成交的机会。

达成一致的策略

达成一致是销售过程中最终的目标。销售人员需要通过提出多种选择方案，激发客户的购买欲望。例如，可以提供两种不同的产品套餐，让客户在选择中感受到主动权。

提供立即行动的理由

为了促成交易，销售人员还可以提供一些立即行动的理由，如限时优惠或赠品，这有助于提升客户的紧迫感，增加成交的可能性。

总结与提升

在整个销售过程中，展示销售机会是一项需要技巧与策略相结合的艺术。通过掌握UPPER模型的各个环节，销售人员不仅能够更好地满足客户需求，还能显著提升自己的销售业绩。有效的展示机会不仅能够吸引客户的注意，更能帮助客户理解产品的价值，从而做出购买决策。

销售人员需要不断实践和反思，通过案例学习和技能提升，逐步完善自己的销售技巧。这样，他们才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的销售目标。