有效陈述销售方案的技巧与策略分享

陈述销售方案：提升销售成功率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着巨大的压力与挑战。如何有效地与客户沟通以提升销售业绩，成为他们必须掌握的一项核心技能。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握顾问式销售模型，特别是在陈述销售方案时，能够更加系统化和理论化地展示自己的产品与服务，从而提升说服力和销售成功率。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

一、销售的本质与重要性

销售不仅仅是将商品推销给客户的过程，更是建立客户关系、发掘客户需求与提供解决方案的艺术。理解客户的真实需求，能够帮助销售人员更有效地制定销售方案。通过对销售过程的深入分析，我们能够发现每一个环节都至关重要，尤其是在陈述销售方案的阶段。

二、顾问式销售模型概述

顾问式销售模型（UPPER）包含五个关键步骤，每个步骤都对销售的成功起着不可或缺的作用。以下是模型的详细介绍：

• U - 挖掘需求：了解客户的真实需求是销售的第一步。通过有效的提问与倾听，销售人员能够深入挖掘客户的需求。
• P - 展示机会：在了解客户需求后，销售人员需要展示产品如何满足这些需求，并提供解决方案。
• P - 陈述方案：这是销售过程中极为重要的一步，销售人员需要清晰而有说服力地展示销售方案。
• E - 确保销售：通过有效的沟通，确保客户作出购买决定，处理任何反对意见。
• R - 达成一致：最终达成双方都满意的协议，确保交易的完成。

三、陈述销售方案的重要性

在顾问式销售模型中，陈述方案是一个关键环节。它不仅仅是将产品信息传达给客户，更是销售人员与客户之间建立信任的桥梁。在这一阶段，销售人员需要把握几个重要的要素。

1. 理解客户的关注点

客户在考虑购买时，通常会有一些特定的关注点。例如，他们可能关心产品的价格、质量、售后服务等。销售人员在陈述方案时，必须明确客户心中的六个问题，并针对性地进行解答。

2. 使用有效的展示工具

在陈述方案时，适当的工具能够增强展示效果。采用5W3H可视化工具，即“什么（What）、为什么（Why）、谁（Who）、何时（When）、在哪里（Where）”和“如何（How）”，能够帮助客户更好地理解方案的价值。

3. FABE法则的应用

在陈述方案时，销售人员可以借助FABE法则，即特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）。通过这种方式，销售人员不仅能够清晰地传达产品的特征和优势，还能让客户感受到购买的价值。例如，在推广某款护肤品时，可以先介绍产品成分（特征），再讲述这些成分如何改善肌肤（优势），接着说明客户使用后的效果（利益），最后提供客户的反馈或测试结果（证据），增强说服力。

四、有效陈述销售方案的策略

为了提升陈述销售方案的有效性，销售人员需要掌握一些实用的策略：

• 准备充分：在与客户沟通前，做好充分的准备工作，包括市场调研、产品知识、客户背景等。
• 建立情感连接：通过与客户建立信任和情感连接，使客户更容易接受销售方案。
• 简洁明了：陈述时要避免冗长的讲解，尽量用简洁明了的语言传达核心信息。
• 动态互动：在陈述过程中，鼓励客户提问，保持互动，确保他们对方案的理解和认同。

五、应对客户反对意见的技巧

在销售过程中，客户提出反对意见是常见的现象。面对这些异议，销售人员需要保持冷静，并采用有效的应对策略：

• 倾听与理解：认真倾听客户的反对意见，了解其背后的原因。
• 确认与回应：确认客户的看法，给予充分的重视，并用事实和数据回应。
• 提供解决方案：针对客户的异议，提供相应的解决方案，让客户感到满意。

六、达成一致的技巧

在销售的最后阶段，达成一致是确保交易成功的关键。销售人员可以通过以下方法来促进达成一致：

• 立即行动的理由：提供客户立即购买的理由，例如限时折扣、赠品等，激励客户做出决策。
• 提供选择方案：给客户提供两种以上的选择方案，让客户感受到自主权，增加成交的可能性。

七、总结与未来工作方向

通过对顾问式销售模型的学习与实践，销售人员可以有效提升自身的销售能力。在实际销售中，陈述方案的技巧与策略将直接影响销售的成功率。为了进一步提升销售效果，建议销售人员在日常工作中遵循以下几点：

• 持续学习：不断学习新的销售技巧与知识，提升自身的专业素养。
• 实践与反思：在实际销售中不断实践所学知识，并及时进行反思与调整。
• 建立客户关系：重视与客户的长期关系，关注客户的反馈与需求变化。

通过系统化的培训与实践，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，更能在瞬息万变的市场中立于不败之地。掌握有效的陈述销售方案技巧，将为销售人员打开新的销售大门，助力业绩的提升。