FABE情景营销：提升品牌影响力的新策略

FABE情景营销：提升销售团队的利器

在当今竞争激烈的市场环境中，营销团队的表现直接影响着企业的业绩和利润。然而，许多企业的营销团队却面临士气低落、思想僵化、销售技巧缺乏等系列问题。这些问题导致客户满意度和成交率下降，业绩徘徊不前，无法找到有效的突破口。为了解决这些问题，FABE情景营销应运而生，成为提高销售团队绩效的重要手段。

廖大宇：《销售冠军心态与销售技巧提升》

【课程背景】营销团队士气低落、心态摆烂营销团队思想僵化营销团队销售技巧缺乏、客户满意度低，成交率低业绩徘徊不前，找不到突破口【课程特色】从多年的营销工作经验/实践应用中总结并提炼而来的销售精髓围绕区域市场的利润/业绩目标开展辅导教学手段丰富，理论学习、现场讨论、案例展示、工具应用结合【课程收益】掌握从销售线索到业务回款的业务流程和营销场景梳理掌握销售技巧：B2B销售成功关键点/成交客户的三种障碍/掌握成交客户的3个时机/5个方法/临门一脚的5种方式/客户异议处理5步骤最终助力实现区域市场的业绩与利润目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售冠军思维方式——以达成目标为导向1、营销人员利润/业绩等经营指标梳理和明确2、营销人员2024年工作重点梳理3、本次培训与利润/业绩等经营指标逻辑关系4、《销售冠军——心态与销售技巧》课程框架         二、剑指冠军，我心飞扬1、销售冠军的概念2、销售冠军素质模型3、销售冠军成长路径销售冠军成长案例销售冠军分享         4、成为销售冠军五种心态5、克服六大心理障碍6、成为顶尖销售人员的七把金钥匙突破自我，冠军心态案例分享现场分享：如何克服心魔，突破自我         三、销售冠军基础——销售心理学   1、销售心理学基础知识2、客户分类3、不同客户如何应对沟通，打破障碍4、现场练习：不同客户如何沟通       四、业务流程梳理1、从销售线索到业务回款的业务流程梳理案例：线索收集/客户初步接触/客户价值评估/建立客户信任/客户需求挖掘/合作方案讲解/客户异议处理与成交/进入客户服务环节2、营销重要流程梳理排序  五、冠军销售技巧1、冠军销售技巧2、B2B销售成功关键点3、成交客户的三种障碍掌握成交客户的3个时机5个方法临门一脚的5种方式客户异议处理5步骤案例分析：成交大客户VS流失大客户4、FABE/SPIN/情景营销FABESPIN情景营销案例：F FABE/SPIN/情景营销实际应用案例练习：FABE/SPIN练习六、销售技巧误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司销售技巧误区难点以及克服的策略销售工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定销售冠军心态与技巧提升计划

廖大宇 培训咨询

课程背景及目的

本课程旨在通过多年的营销工作经验和实践应用，总结并提炼销售精髓，帮助营销团队在区域市场中实现业绩与利润目标。课程内容结合了理论学习、现场讨论、案例展示以及工具应用，力求让参与者能够全面掌握从销售线索到业务回款的整个业务流程和营销场景的梳理。

FABE情景营销的核心概念

FABE情景营销是一种通过分析客户需求、构建销售场景来提升成交率的营销策略。FABE代表四个关键要素：Features（特点）、Advantages（优势）、Benefits（利益）和Evidence（证据）。在实际应用中，FABE模型能够帮助营销人员更好地理解客户的需求，从而制定出更加有效的销售策略。

• Features（特点）：产品或服务的基本特性。
• Advantages（优势）：产品或服务相较于竞争对手的独特优势。
• Benefits（利益）：客户使用产品或服务能获得的实际好处。
• Evidence（证据）：提供数据、案例或用户反馈来证明所述的优势和利益。

销售冠军的思维方式

在销售中，思维方式的转变对于达成目标至关重要。销售人员需要明确利润和业绩等经营指标，以此为导向来制定工作重点。2024年即将来临，营销人员应当在本次培训中梳理出明确的目标和策略，以便在新一年的销售工作中脱颖而出。

销售心理学与客户分类

了解销售心理学是提升销售技能的重要基础。客户的分类不仅帮助销售人员更好地理解客户需求，还能有效地制定沟通策略。通过现场练习，销售人员可以学会如何根据不同客户类型采取不同的沟通方式，从而打破销售障碍，建立信任关系。

业务流程的梳理

从销售线索到业务回款的整个流程极为重要。通过案例分析，参与者将学习到如何高效地进行线索收集、客户初步接触、价值评估、需求挖掘、异议处理及成交。特别是在客户服务环节，如何保持与客户的良好关系，确保后续销售的顺利进行，都是课程讨论的重点。

冠军销售技巧

销售技巧的掌握是提升业绩的重要环节。在课程中，参与者将学习到B2B销售的成功关键点、成交客户的障碍、以及如何利用临门一脚的技巧来达成交易。具体来说，FABE的应用能够帮助销售人员在与客户沟通时，精准地传达产品的价值，从而增强客户的购买欲望。

情景营销的实际应用

FABE情景营销的实际应用是课程的重点之一。通过案例分析，参与者将学习如何将FABE模型应用于实际销售场景中。无论是面对大客户还是小客户，FABE模型都能提供有效的销售策略，帮助销售人员突破自我，实现业绩的飞跃。

销售技巧的误区与难点

在销售过程中，许多销售人员常常会陷入一些误区，这些误区不仅影响了他们的业绩，也阻碍了他们的职业发展。课程将通过具体案例来分析这些误区，并提供克服策略。同时，销售工具的总结将帮助参与者在实际工作中更好地应用所学知识。

课程总结与后续工作计划

经过为期两天的课程学习，参与者将对FABE情景营销有更深入的理解，并能够将其应用于日常销售工作中。课程结束后，每位参与者需要根据老师提供的工具，制定个人的销售冠军心态与技巧提升计划。这一计划将作为他们在未来工作中不断提升自己的重要依据。

结语

FABE情景营销不仅仅是一种销售技巧，更是一种思维方式的转变。通过本课程的学习，销售团队将能够有效提升士气，打破销售瓶颈，实现业绩的突破。希望每位参与者都能在未来的销售工作中，借助FABE情景营销的力量，成为真正的销售冠军。

无论是面对客户的需求，还是在销售过程中遇到的各种障碍，FABE情景营销提供了一个系统化的解决方案，让销售人员能够更加自信地面对挑战，实现个人与团队的共同成长。