高绩效营销团队的构建与发展
在当今竞争激烈的市场环境中，构建一个高绩效的营销团队已成为企业成功的关键因素之一。高绩效的营销团队不仅能够有效地推动销售，还能为企业创造更高的市场价值。为了实现这一目标，企业需要掌握一系列的技能和工具，包括招商规划、商务谈判、营销策划、数据分析、商务礼仪以及团队管理等。本文将深入探讨如何通过这些方法来打造高绩效的营销团队。
【课程收益】掌握招商规划与落地方法/流程/工具掌握双赢商务谈判方法/流程/工具掌握营销策划活动创新掌握数据分析能力与盈利提升方法/流程/工具掌握商务礼仪掌握打造高绩效的营销团队方法/流程/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】业务经理【课程大纲】第一部分 招商规划与落地一、重构招商，合适为王1、重构招商，读懂趋势招商的概念招商的作用招商难点和痛点招商案例招商发展的5大趋势案例：传统百货企业如何通过招商升级经营2、招商发展趋势底层逻辑二、招商第一步——市场调研1、商圈研究2、用户研究3、百货定位研究4、品牌与产品匹配三、闭环招商系统——招商1、招商方案和计划：合作方案设计市场规划与年度招商计划制定目标客户的画像和线索获取招商会议议程制定路演PPT制作和演练案例：市场规划与招商规划案例2、招商成交流程：客户邀约标杆参访项目介绍招商方案介绍成交话术和销售工具案例：路演PPT案例练习：路演PPT案例练习四、闭环招商系统——品牌陪跑赋能产品流量获取流量成交日常运营：经营计划经营分析会五、闭环招商系统——品牌优化调整1、品牌评估2、品牌优化3、打造品牌标杆品牌概念打造标杆品牌五步骤案例：某百货企业打造标杆品牌第二部分 双赢商务谈判明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判第三部分 营销策划活动创新一、品牌管理的战略性思维能力1、年度/季度推广方案的性质和特点2、品牌管理的关键控制指标品牌资产整合营销传播深度金字塔的应用推广方案的ROI3、战略性思维模式OGSM和ROGSOPBM战略性思维的基础OGSM做正确的事ROGSOPBM用正确的方法做正确的事 二、制定计划第一步：市场分析－发现机会和问题 1、调研的渠道和用途2、定量分析销售数据分析：555分析模型市场份额数据分析消费者U&A调研结果分析竞争对手分析3、定性分析系统性思维综合运用定量和定性分析 制定计划第二步：策略制定－选择关键机会与问题 1、ROGSOPBM策略思维模型2、分析－决策3、Objective （目的）波特竞争战略4、Goal（目标）关键生意驱动要素5、Strategies（策略）SWOT 分析利用SWOT分析制定策略提升业绩的常用市场策略6、小结：OGSM做正确的事 四、制定计划第三步：计划编制－把握关键机会与问题 1、为什么推广方案没有取得预期效果？Organization（组织）Plan（计划）Budget（预算）Measures（衡量指标）2、几种常用品牌推广方案的编制要点&工具&模板要点工具模板3、如何平衡计划的前瞻性和实际的多变性4、计划编制之后做什么？TIPS：计划成功的要素 五、推广方案的实践总结与精进 1、从战争中学习战争－从抗争救灾中总结出的35条经验2、丰田的TPS力量3、从营销中学习营销4、总结与精进回顾您的结果总结您的过程精进您的方案 六、年度推广策略与推广活动规划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司市场推广误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度推广策略与推广活动规划第四部分 数据分析能力与盈利提升一、走进门店经营——经营趋势&业务经理思维&行动转变核算单元越来越小——从区域到门店核算数据——从大数据到小数据营运支持团队思维转变——从管理者到经营者管理者经营者经营的本质营运支持行为改变——每月工作流程数据获取制定报表机会洞察经营改善建议建议落地执行回顾门店收入二、门店经营数据分析维度——经营指标门店变动费原材料人员提成促销费用总部提成其他变动非边界利润4、门店固定费房租水电管理费行政费用其他固定费5、门店经营利润6、门店纯利润三、门店经营数据分析维度——健康指标1、人均利润2、人均销售额3、坪效4、人月劳动生产力四、门店经营数据分析维度——安全指标1、盈亏平衡点保利点3、盈亏平衡点安全度小组研讨：百货门店盈亏平衡点小组研讨：百货门店盈利模型五、经营利器——门店核算报表制定1、科目定义2、数据管理3、模板制定小组研讨：百货门店报表模板六、门店报表决策应用——门店数据与经营提升1、门店收入翻倍增长三步骤2、下降门店费用三步骤3、利润提升四步骤4、每月经营分析会流程工具管理制度5、每周周会6、数据来源与管理七、门店盈利提升特别项目——打造标杆门店1、标杆门店定义2、打造步骤选门店找机会做计划抓执行强复制案例分析：某公司打造标杆门店八、盈利提升特别项目——亏损门店减亏攻坚1、亏损门店筛选2、减亏方法3、减亏步骤4、减亏工具5、减亏配套激励案例分析：某公司打造标杆门店就、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定门店生意提升和减亏攻坚计划第五部分 商务礼仪一、您的形象也是企业的品牌1、礼仪与角色2、礼仪与公关3、形象是一张名片二、职业化视觉形象礼仪形象是一个人综合素质的外在表现，也是礼仪的重要组成部分和核心。1、修饰是美的一半——职场的仪容规范2、服饰也是您独特的名片——服饰礼仪规范商务休闲装商务正装TPO原则的把握礼仪时段职业时段休闲时段3、举止风度展示出您的修养——职场的仪态规范举止行为是商务活动的重要组成部分。眼神(交流目光的落点及礼仪)面部表情（积极友好的表情）手势（手势的表现力）站姿（恭敬的姿态）坐姿（礼貌友好的姿态）走姿（文化内涵的表现）职场的界域语（级别的差异）三、办公室礼仪1、工作状态与忌讳2、办公环境与礼仪3、电话接打礼仪说话语调的高低说话速度的快慢通话时的措辞双方所处的环境双方表现的态度四、商务交往礼仪1、国际交际基本礼节2、商务谈判礼仪前期准备谈判之中谈后签约3、待客礼仪迎接礼仪招呼礼介绍礼引导礼座次礼奉茶礼名片礼握手礼鞠躬礼恭送客礼4、拜访礼仪预约拜会前准备守时拜见礼节：告退5、出席会议守时打招呼尊重他人的活动范围与人接触保持衣着整齐控制你的声音倾听别人说话6、商务交往中的沟通礼仪沟通的四大秘诀：语言沟通的礼仪电子邮件Email礼仪中西语言交流礼仪7、馈赠礼馈赠礼品是增进友谊，加强合作，表达友好情感的一种手段。8、宴请礼仪第六部分 团队管理——打造高绩效的营销团队一、团队业绩目标与重点工作梳理1、2024年业绩目标梳理2、2024年重点工作梳理二、专业战斗力 1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队案例：韩国国足VS中国国足2、有无专业战斗力的绩效差异案例：甲午海战3、专业战斗力团队的构成元素军官战术+士兵+武器4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力单兵战斗力5、精准营销5E5M5CTM打造方法论三、5E－打造单兵 1、案例研讨：这几个人该怎么办练习：集思广益－亲和图2、5E－识人：洞悉人性不同人的类型和作用 精品、普品、废品、毒品人品的6个维度 价值观、性格、动机、情绪、言语、行为案例：曾国藩的识人之术ips：听其言观其行练习：MBTI性格测试3、5E－选人：岗人匹配能力VS意愿用人需求VS个人需求岗位胜任能力模型案例：F公司岗位胜任能力考量维度应聘者动机和ROI需求选人匹配工具与技巧练习：搭建下属的岗位胜任能力模型工具：销售代表岗位胜任能力评估4、5E－用人：知人善任岗－事－人用人要评 先建体系后下结论5、5E－育人：授人以渔为什么要授人以渔人的能力获得原理善用721来授人以渔6、5E－留人：给人希望员工流失经验规律一线人员流失原因分析辞人注意事项案例：北漂的心声员工的工作动机留人方法 待遇留人 发展留人 激励留人 感情留人四、5Ｍ－打造高绩效团队 1、案例研讨：刚？柔？宽？严？2、5M－士气管理练习：设身处地－房间地图12种常用激励方式案例：五一关怀行动激励Tips3、5M－目标管理建立共同的目标案例：师徒四人西天取经4、5M－计划管理制定清晰的计划 目标导向 分工明确 共同参与 定期回顾工具：一盘棋计划5、5M－执行管理持续跟进过程管理工具：看板管理工具6、5M－奖惩管理及时惩罚：热炉原理案例：李鸿章治军五、5C－打造文化 1、案例：好像不太和谐2、打造团队文化案例：战马－向马政委致敬练习：勇往直前－电梯演讲练习：描绘蓝图－隐喻愿景图六、打造营销团队误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司打造营销团队误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划
招商规划与落地
招商是企业发展中不可或缺的一环，重构招商思维，理解招商的趋势和重要性尤为重要。招商的核心在于精准的市场调研，这是招商成功的基础。企业需要进行商圈研究、用户研究和品牌匹配，以确保招商方案的有效性和可行性。
- 市场调研：通过对商圈和目标用户的研究，企业能够更好地理解市场需求，从而制定出更具针对性的招商计划。
- 招商方案设计：在招商过程中，企业需要制定详细的合作方案和市场规划，明确目标客户的画像，并获取有效的市场线索。
- 成交流程：从客户邀约到最终成交，企业需要设计好每一个环节的流程和话术，确保招商活动的顺利进行。
通过这些方法，企业能够在招商中获得更高的成功率，为后续的营销活动打下坚实的基础。
双赢商务谈判
商务谈判是营销团队日常工作中不可避免的一部分，掌握双赢的谈判策略将极大提升团队的谈判能力和成交率。成功的商务谈判需要明确的策略、充分的准备以及灵活的执行。
- 明确策略：在谈判前，团队需要分析双方的目标和利益，制定出合理的谈判策略。
- 了解需求：通过对客户需求的深入了解，营销团队可以更好地调整自己的提案，以满足客户的期望。
- 谈判总结与跟进：谈判结束后，团队要及时总结谈判过程中的得失，并跟进谈判结果的落实，确保客户关系的持续维护。
通过有效的商务谈判，营销团队不仅能够实现销售目标，还能建立长期的客户关系，为企业带来更多的商机。
营销策划活动创新
创新是营销活动成功的关键因素。企业需要具备战略性的品牌管理思维，制定出具有前瞻性的市场推广方案。以下是制定营销策划活动的一些关键步骤：
- 市场分析：通过全面的市场调研，发现潜在的机会和问题，为后续的策略制定提供依据。
- 策略制定：根据市场分析的结果，选择关键的机会与问题，制定出符合市场需求的营销策略。
- 计划编制：将策略具体化，形成详细的推广计划，确保每一项活动都有明确的目标和执行路径。
通过创新的营销策划，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，提高品牌的知名度和美誉度。
数据分析能力与盈利提升
在数据驱动的时代，数据分析能力已成为营销团队必备的核心竞争力。通过对门店经营数据的深入分析，企业可以及时发现问题并调整策略，以实现盈利的提升。
- 经营趋势分析：了解门店的经营趋势，及时调整经营策略，以适应市场变化。
- 经营指标监控：定期分析门店的经营指标，如人均销售额、坪效等，发现潜在的问题并及时解决。
- 盈利模型构建：通过数据分析，构建门店的盈利模型，明确各项费用的分布，找出降低成本和提升利润的机会。
数据分析不仅能帮助企业提高效率，还能为决策提供科学依据，从而推动整体业绩的提升。
商务礼仪的重要性
在营销过程中，良好的商务礼仪不仅能够提升个人形象，还能增强企业的品牌形象。团队成员应掌握基本的商务礼仪，以确保在与客户和合作伙伴的交往中展现出专业的形象。
- 职业形象：良好的仪容仪表和得体的服装是商务交往中的基本要求，能够提升个人的职业形象。
- 沟通礼仪：在商务交往中，注意沟通的方式和语气，尊重他人，展现出良好的职业素养。
- 待客礼仪：在招待客户时，合理安排座次、提供贴心的服务，提升客户的满意度。
通过良好的商务礼仪，营销团队能够有效促进客户关系的建立和维护，为业务发展提供良好的基础。
团队管理与高绩效文化的建立
高绩效的营销团队离不开有效的团队管理。企业需要通过明确的目标、合理的计划、持续的执行和有效的激励来提升团队的整体战斗力。
- 目标管理：团队需要共同制定清晰的业绩目标，确保每个成员都能明确自己的任务和责任。
- 计划管理：制定详细的执行计划，合理分工，确保团队协作顺畅。
- 文化建设：通过团队文化的建设，增强团队凝聚力，激发成员的主动性和创造力。
构建高绩效的营销团队需要时间和精力的投入，但只要采取正确的方法和策略，企业就能在人力资源管理中收获丰厚的回报。
总结
打造高绩效的营销团队是一项系统工程，涉及招商规划、商务谈判、营销策划、数据分析、商务礼仪以及团队管理等多个方面。通过合理运用这些方法和工具，企业不仅能够提升团队的整体业绩，还能在激烈的市场竞争中保持领先地位。未来，企业应继续关注团队建设，不断优化和创新，确保营销团队始终处于高效运转状态，从而实现可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
廖大宇
培训咨询
