营销策划创新：提升企业竞争力的关键
在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战与机遇。为了在激烈的竞争中脱颖而出，企业必须不断创新其营销策划，以应对市场变化和消费者需求的多样化。本文将围绕“营销策划创新”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过招商规划、双赢商务谈判、创新的营销策划活动、数据分析与盈利提升、商务礼仪以及高效团队管理等方面来实现企业的可持续发展。
【课程收益】掌握招商规划与落地方法/流程/工具掌握双赢商务谈判方法/流程/工具掌握营销策划活动创新掌握数据分析能力与盈利提升方法/流程/工具掌握商务礼仪掌握打造高绩效的营销团队方法/流程/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】业务经理【课程大纲】第一部分 招商规划与落地一、重构招商，合适为王1、重构招商，读懂趋势招商的概念招商的作用招商难点和痛点招商案例招商发展的5大趋势案例：传统百货企业如何通过招商升级经营2、招商发展趋势底层逻辑二、招商第一步——市场调研1、商圈研究2、用户研究3、百货定位研究4、品牌与产品匹配三、闭环招商系统——招商1、招商方案和计划：合作方案设计市场规划与年度招商计划制定目标客户的画像和线索获取招商会议议程制定路演PPT制作和演练案例：市场规划与招商规划案例2、招商成交流程：客户邀约标杆参访项目介绍招商方案介绍成交话术和销售工具案例：路演PPT案例练习：路演PPT案例练习四、闭环招商系统——品牌陪跑赋能产品流量获取流量成交日常运营：经营计划经营分析会五、闭环招商系统——品牌优化调整1、品牌评估2、品牌优化3、打造品牌标杆品牌概念打造标杆品牌五步骤案例：某百货企业打造标杆品牌第二部分 双赢商务谈判明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判第三部分 营销策划活动创新一、品牌管理的战略性思维能力1、年度/季度推广方案的性质和特点2、品牌管理的关键控制指标品牌资产整合营销传播深度金字塔的应用推广方案的ROI3、战略性思维模式OGSM和ROGSOPBM战略性思维的基础OGSM做正确的事ROGSOPBM用正确的方法做正确的事 二、制定计划第一步：市场分析－发现机会和问题 1、调研的渠道和用途2、定量分析销售数据分析：555分析模型市场份额数据分析消费者U&A调研结果分析竞争对手分析3、定性分析系统性思维综合运用定量和定性分析 制定计划第二步：策略制定－选择关键机会与问题 1、ROGSOPBM策略思维模型2、分析－决策3、Objective （目的）波特竞争战略4、Goal（目标）关键生意驱动要素5、Strategies（策略）SWOT 分析利用SWOT分析制定策略提升业绩的常用市场策略6、小结：OGSM做正确的事 四、制定计划第三步：计划编制－把握关键机会与问题 1、为什么推广方案没有取得预期效果？Organization（组织）Plan（计划）Budget（预算）Measures（衡量指标）2、几种常用品牌推广方案的编制要点&工具&模板要点工具模板3、如何平衡计划的前瞻性和实际的多变性4、计划编制之后做什么？TIPS：计划成功的要素 五、推广方案的实践总结与精进 1、从战争中学习战争－从抗争救灾中总结出的35条经验2、丰田的TPS力量3、从营销中学习营销4、总结与精进回顾您的结果总结您的过程精进您的方案 六、年度推广策略与推广活动规划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司市场推广误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度推广策略与推广活动规划第四部分 数据分析能力与盈利提升一、走进门店经营——经营趋势&业务经理思维&行动转变核算单元越来越小——从区域到门店核算数据——从大数据到小数据营运支持团队思维转变——从管理者到经营者管理者经营者经营的本质营运支持行为改变——每月工作流程数据获取制定报表机会洞察经营改善建议建议落地执行回顾门店收入二、门店经营数据分析维度——经营指标门店变动费原材料人员提成促销费用总部提成其他变动非边界利润4、门店固定费房租水电管理费行政费用其他固定费5、门店经营利润6、门店纯利润三、门店经营数据分析维度——健康指标1、人均利润2、人均销售额3、坪效4、人月劳动生产力四、门店经营数据分析维度——安全指标1、盈亏平衡点保利点3、盈亏平衡点安全度小组研讨：百货门店盈亏平衡点小组研讨：百货门店盈利模型五、经营利器——门店核算报表制定1、科目定义2、数据管理3、模板制定小组研讨：百货门店报表模板六、门店报表决策应用——门店数据与经营提升1、门店收入翻倍增长三步骤2、下降门店费用三步骤3、利润提升四步骤4、每月经营分析会流程工具管理制度5、每周周会6、数据来源与管理七、门店盈利提升特别项目——打造标杆门店1、标杆门店定义2、打造步骤选门店找机会做计划抓执行强复制案例分析：某公司打造标杆门店八、盈利提升特别项目——亏损门店减亏攻坚1、亏损门店筛选2、减亏方法3、减亏步骤4、减亏工具5、减亏配套激励案例分析：某公司打造标杆门店就、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定门店生意提升和减亏攻坚计划第五部分 商务礼仪一、您的形象也是企业的品牌1、礼仪与角色2、礼仪与公关3、形象是一张名片二、职业化视觉形象礼仪形象是一个人综合素质的外在表现，也是礼仪的重要组成部分和核心。1、修饰是美的一半——职场的仪容规范2、服饰也是您独特的名片——服饰礼仪规范商务休闲装商务正装TPO原则的把握礼仪时段职业时段休闲时段3、举止风度展示出您的修养——职场的仪态规范举止行为是商务活动的重要组成部分。眼神(交流目光的落点及礼仪)面部表情（积极友好的表情）手势（手势的表现力）站姿（恭敬的姿态）坐姿（礼貌友好的姿态）走姿（文化内涵的表现）职场的界域语（级别的差异）三、办公室礼仪1、工作状态与忌讳2、办公环境与礼仪3、电话接打礼仪说话语调的高低说话速度的快慢通话时的措辞双方所处的环境双方表现的态度四、商务交往礼仪1、国际交际基本礼节2、商务谈判礼仪前期准备谈判之中谈后签约3、待客礼仪迎接礼仪招呼礼介绍礼引导礼座次礼奉茶礼名片礼握手礼鞠躬礼恭送客礼4、拜访礼仪预约拜会前准备守时拜见礼节：告退5、出席会议守时打招呼尊重他人的活动范围与人接触保持衣着整齐控制你的声音倾听别人说话6、商务交往中的沟通礼仪沟通的四大秘诀：语言沟通的礼仪电子邮件Email礼仪中西语言交流礼仪7、馈赠礼馈赠礼品是增进友谊，加强合作，表达友好情感的一种手段。8、宴请礼仪第六部分 团队管理——打造高绩效的营销团队一、团队业绩目标与重点工作梳理1、2024年业绩目标梳理2、2024年重点工作梳理二、专业战斗力 1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队案例：韩国国足VS中国国足2、有无专业战斗力的绩效差异案例：甲午海战3、专业战斗力团队的构成元素军官战术+士兵+武器4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力单兵战斗力5、精准营销5E5M5CTM打造方法论三、5E－打造单兵 1、案例研讨：这几个人该怎么办练习：集思广益－亲和图2、5E－识人：洞悉人性不同人的类型和作用 精品、普品、废品、毒品人品的6个维度 价值观、性格、动机、情绪、言语、行为案例：曾国藩的识人之术ips：听其言观其行练习：MBTI性格测试3、5E－选人：岗人匹配能力VS意愿用人需求VS个人需求岗位胜任能力模型案例：F公司岗位胜任能力考量维度应聘者动机和ROI需求选人匹配工具与技巧练习：搭建下属的岗位胜任能力模型工具：销售代表岗位胜任能力评估4、5E－用人：知人善任岗－事－人用人要评 先建体系后下结论5、5E－育人：授人以渔为什么要授人以渔人的能力获得原理善用721来授人以渔6、5E－留人：给人希望员工流失经验规律一线人员流失原因分析辞人注意事项案例：北漂的心声员工的工作动机留人方法 待遇留人 发展留人 激励留人 感情留人四、5Ｍ－打造高绩效团队 1、案例研讨：刚？柔？宽？严？2、5M－士气管理练习：设身处地－房间地图12种常用激励方式案例：五一关怀行动激励Tips3、5M－目标管理建立共同的目标案例：师徒四人西天取经4、5M－计划管理制定清晰的计划 目标导向 分工明确 共同参与 定期回顾工具：一盘棋计划5、5M－执行管理持续跟进过程管理工具：看板管理工具6、5M－奖惩管理及时惩罚：热炉原理案例：李鸿章治军五、5C－打造文化 1、案例：好像不太和谐2、打造团队文化案例：战马－向马政委致敬练习：勇往直前－电梯演讲练习：描绘蓝图－隐喻愿景图六、打造营销团队误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司打造营销团队误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划
一、招商规划与落地
招商是企业发展至关重要的一环，正确的招商规划不仅可以吸引优质的合作伙伴，还能有效提升企业的市场竞争力。
- 重构招商理念：在招商过程中，企业需要关注市场趋势，明确招商的核心价值，识别招商中的难点与痛点。通过对传统百货企业的案例分析，可以看出，成功的招商策略往往依赖于对市场动态的敏锐把控。
- 市场调研的必要性：招商的第一步是进行市场调研，包括商圈研究、用户研究以及品牌与产品的匹配分析。这些调研帮助企业更好地理解目标市场，从而制定出更具针对性的招商方案。
- 闭环招商系统：有效的招商系统应包括招商方案、计划制定、客户画像及其线索获取等环节。通过精细化的招商计划，企业能够在招商成交流程中提高转化率，确保招商活动的成功落地。
二、双赢商务谈判
在招商过程中，商务谈判是达成合作的关键环节。掌握双赢商务谈判的技巧，有助于企业与合作伙伴建立长期稳定的关系。
- 明确谈判策略：谈判的成功与否往往取决于双方的合作目标与博弈关系。企业需要在谈判前制定明确的策略，以确保谈判过程中的信息对称与利益平衡。
- 深入了解客户需求：了解客户的生意需求、竞争需求和个人需求，对于谈判的成功至关重要。通过有效的沟通与互动，企业可以更好地把握客户的心理，从而在谈判中获取更多的利益。
- 谈判的执行与跟进：谈判结束后，及时的总结与跟进是确保合作关系持续发展的关键。企业应建立有效的跟踪机制，以便于在后续的合作中维持良好的沟通与信任。
三、营销策划活动创新
创新是营销策划活动的核心，企业需要不断探索新的营销模式与推广策略，以保持市场竞争力。
- 品牌管理的战略性思维：在制定年度或季度推广方案时，企业需关注品牌的关键控制指标，如品牌资产、整合营销传播等。同时，采用OGSM和ROGSOPBM等战略性思维工具，帮助企业明确目标与策略。
- 市场分析与机会发现：通过定量与定性分析，企业可以发现市场中的机会与问题，从而制定出更具针对性的营销策略。利用555分析模型、消费者U&A调研结果等工具，可以为企业提供数据支持。
- 推广方案的实践与精进：在推广方案实施后，企业应不断总结经验，回顾结果，精进方案。借鉴他人的成功经验，如丰田的TPS力量，有助于企业在实践中不断优化营销策略。
四、数据分析能力与盈利提升
在数字化时代，数据分析能力已成为企业提升盈利的重要手段。通过科学的数据分析，企业能够更精准地把握市场动向与消费者需求。
- 经营趋势与思维转变：企业需要从区域管理转向门店管理，关注核算数据的细化和精准，通过数据获取与报表制定，深入洞察经营状况。
- 门店经营数据分析维度：分析门店的变动费、固定费及经营利润，能够帮助企业识别盈利模式的关键因素。通过建立健康指标与安全指标，企业可优化资源配置，提高整体盈利能力。
- 门店盈利提升项目：企业应制定标杆门店打造计划，实施减亏攻坚措施，通过不断调整和优化经营策略，提升门店的整体业绩。
五、商务礼仪的重要性
商务礼仪不仅关乎个人形象，更是企业品牌的重要体现。良好的商务礼仪能够有效提升客户的信任感与合作意愿。
- 形象与礼仪：职场的形象是个人综合素质的外在表现，企业应重视员工的仪容仪表、服饰礼仪等，以提升整体的职业形象。
- 办公室礼仪与沟通：在办公环境中，员工应注意礼仪规范，包括电话接打礼仪、会议中的注意事项等，以促进良好的工作氛围。
- 商务交往中的礼仪：在商务谈判、会见客户等场合，遵循相应的礼仪规范，如守时、尊重他人等，能够有效增强企业的专业形象。
六、团队管理与高绩效团队的打造
在营销策划创新的过程中，团队的协同与配合至关重要。高效的团队管理能够提升营销团队的整体战斗力与执行力。
- 团队目标与重点工作：在制定团队年度业绩目标时，需明确重点工作，确保团队成员在同一目标下共同努力。
- 专业战斗力的提升：通过5E和5M等管理方法，提高团队的专业战斗力，确保团队在面临市场挑战时能够迅速反应，做出有效决策。
- 激励与留人策略：企业需根据员工的不同需求，制定相应的激励措施，提升员工的工作积极性，降低员工流失率。
总结
营销策划创新是企业提升竞争力、实现可持续发展的重要途径。通过招商规划、双赢商务谈判、创新营销策划活动、数据分析与盈利提升、商务礼仪及高效团队管理等方面的综合应用，企业能够在复杂多变的市场环境中立于不败之地。未来，企业应积极拥抱变化，持续探索创新之路，以适应不断变化的市场需求和消费者心理。
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