双赢商务谈判：实现利益最大化的艺术
在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已成为企业达成交易、建立合作关系的重要手段。双赢商务谈判不仅关注交易的结果，更强调各方利益的平衡与最大化。通过掌握有效的谈判策略与技巧，企业能够在谈判中占据主动，实现更高效的合作与共赢。本文将探讨双赢商务谈判的核心理念、策略以及实践。
一、双赢商务谈判的核心理念
双赢商务谈判的核心在于创造一个双方都能接受的解决方案，这不仅能够促进交易的达成，还能增强未来的合作关系。关键在于以下几点：
【课程收益】掌握招商规划与落地方法/流程/工具掌握双赢商务谈判方法/流程/工具掌握营销策划活动创新掌握数据分析能力与盈利提升方法/流程/工具掌握商务礼仪掌握打造高绩效的营销团队方法/流程/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】业务经理【课程大纲】第一部分 招商规划与落地一、重构招商，合适为王1、重构招商，读懂趋势招商的概念招商的作用招商难点和痛点招商案例招商发展的5大趋势案例：传统百货企业如何通过招商升级经营2、招商发展趋势底层逻辑二、招商第一步——市场调研1、商圈研究2、用户研究3、百货定位研究4、品牌与产品匹配三、闭环招商系统——招商1、招商方案和计划：合作方案设计市场规划与年度招商计划制定目标客户的画像和线索获取招商会议议程制定路演PPT制作和演练案例：市场规划与招商规划案例2、招商成交流程：客户邀约标杆参访项目介绍招商方案介绍成交话术和销售工具案例：路演PPT案例练习：路演PPT案例练习四、闭环招商系统——品牌陪跑赋能产品流量获取流量成交日常运营：经营计划经营分析会五、闭环招商系统——品牌优化调整1、品牌评估2、品牌优化3、打造品牌标杆品牌概念打造标杆品牌五步骤案例：某百货企业打造标杆品牌第二部分 双赢商务谈判明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判第三部分 营销策划活动创新一、品牌管理的战略性思维能力1、年度/季度推广方案的性质和特点2、品牌管理的关键控制指标品牌资产整合营销传播深度金字塔的应用推广方案的ROI3、战略性思维模式OGSM和ROGSOPBM战略性思维的基础OGSM做正确的事ROGSOPBM用正确的方法做正确的事 二、制定计划第一步：市场分析－发现机会和问题 1、调研的渠道和用途2、定量分析销售数据分析：555分析模型市场份额数据分析消费者U&A调研结果分析竞争对手分析3、定性分析系统性思维综合运用定量和定性分析 制定计划第二步：策略制定－选择关键机会与问题 1、ROGSOPBM策略思维模型2、分析－决策3、Objective （目的）波特竞争战略4、Goal（目标）关键生意驱动要素5、Strategies（策略）SWOT 分析利用SWOT分析制定策略提升业绩的常用市场策略6、小结：OGSM做正确的事 四、制定计划第三步：计划编制－把握关键机会与问题 1、为什么推广方案没有取得预期效果？Organization（组织）Plan（计划）Budget（预算）Measures（衡量指标）2、几种常用品牌推广方案的编制要点&工具&模板要点工具模板3、如何平衡计划的前瞻性和实际的多变性4、计划编制之后做什么？TIPS：计划成功的要素 五、推广方案的实践总结与精进 1、从战争中学习战争－从抗争救灾中总结出的35条经验2、丰田的TPS力量3、从营销中学习营销4、总结与精进回顾您的结果总结您的过程精进您的方案 六、年度推广策略与推广活动规划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司市场推广误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度推广策略与推广活动规划第四部分 数据分析能力与盈利提升一、走进门店经营——经营趋势&业务经理思维&行动转变核算单元越来越小——从区域到门店核算数据——从大数据到小数据营运支持团队思维转变——从管理者到经营者管理者经营者经营的本质营运支持行为改变——每月工作流程数据获取制定报表机会洞察经营改善建议建议落地执行回顾门店收入二、门店经营数据分析维度——经营指标门店变动费原材料人员提成促销费用总部提成其他变动非边界利润4、门店固定费房租水电管理费行政费用其他固定费5、门店经营利润6、门店纯利润三、门店经营数据分析维度——健康指标1、人均利润2、人均销售额3、坪效4、人月劳动生产力四、门店经营数据分析维度——安全指标1、盈亏平衡点保利点3、盈亏平衡点安全度小组研讨：百货门店盈亏平衡点小组研讨：百货门店盈利模型五、经营利器——门店核算报表制定1、科目定义2、数据管理3、模板制定小组研讨：百货门店报表模板六、门店报表决策应用——门店数据与经营提升1、门店收入翻倍增长三步骤2、下降门店费用三步骤3、利润提升四步骤4、每月经营分析会流程工具管理制度5、每周周会6、数据来源与管理七、门店盈利提升特别项目——打造标杆门店1、标杆门店定义2、打造步骤选门店找机会做计划抓执行强复制案例分析：某公司打造标杆门店八、盈利提升特别项目——亏损门店减亏攻坚1、亏损门店筛选2、减亏方法3、减亏步骤4、减亏工具5、减亏配套激励案例分析：某公司打造标杆门店就、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定门店生意提升和减亏攻坚计划第五部分 商务礼仪一、您的形象也是企业的品牌1、礼仪与角色2、礼仪与公关3、形象是一张名片二、职业化视觉形象礼仪形象是一个人综合素质的外在表现，也是礼仪的重要组成部分和核心。1、修饰是美的一半——职场的仪容规范2、服饰也是您独特的名片——服饰礼仪规范商务休闲装商务正装TPO原则的把握礼仪时段职业时段休闲时段3、举止风度展示出您的修养——职场的仪态规范举止行为是商务活动的重要组成部分。眼神(交流目光的落点及礼仪)面部表情（积极友好的表情）手势（手势的表现力）站姿（恭敬的姿态）坐姿（礼貌友好的姿态）走姿（文化内涵的表现）职场的界域语（级别的差异）三、办公室礼仪1、工作状态与忌讳2、办公环境与礼仪3、电话接打礼仪说话语调的高低说话速度的快慢通话时的措辞双方所处的环境双方表现的态度四、商务交往礼仪1、国际交际基本礼节2、商务谈判礼仪前期准备谈判之中谈后签约3、待客礼仪迎接礼仪招呼礼介绍礼引导礼座次礼奉茶礼名片礼握手礼鞠躬礼恭送客礼4、拜访礼仪预约拜会前准备守时拜见礼节：告退5、出席会议守时打招呼尊重他人的活动范围与人接触保持衣着整齐控制你的声音倾听别人说话6、商务交往中的沟通礼仪沟通的四大秘诀：语言沟通的礼仪电子邮件Email礼仪中西语言交流礼仪7、馈赠礼馈赠礼品是增进友谊，加强合作，表达友好情感的一种手段。8、宴请礼仪第六部分 团队管理——打造高绩效的营销团队一、团队业绩目标与重点工作梳理1、2024年业绩目标梳理2、2024年重点工作梳理二、专业战斗力 1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队案例：韩国国足VS中国国足2、有无专业战斗力的绩效差异案例：甲午海战3、专业战斗力团队的构成元素军官战术+士兵+武器4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力单兵战斗力5、精准营销5E5M5CTM打造方法论三、5E－打造单兵 1、案例研讨：这几个人该怎么办练习：集思广益－亲和图2、5E－识人：洞悉人性不同人的类型和作用 精品、普品、废品、毒品人品的6个维度 价值观、性格、动机、情绪、言语、行为案例：曾国藩的识人之术ips：听其言观其行练习：MBTI性格测试3、5E－选人：岗人匹配能力VS意愿用人需求VS个人需求岗位胜任能力模型案例：F公司岗位胜任能力考量维度应聘者动机和ROI需求选人匹配工具与技巧练习：搭建下属的岗位胜任能力模型工具：销售代表岗位胜任能力评估4、5E－用人：知人善任岗－事－人用人要评 先建体系后下结论5、5E－育人：授人以渔为什么要授人以渔人的能力获得原理善用721来授人以渔6、5E－留人：给人希望员工流失经验规律一线人员流失原因分析辞人注意事项案例：北漂的心声员工的工作动机留人方法 待遇留人 发展留人 激励留人 感情留人四、5Ｍ－打造高绩效团队 1、案例研讨：刚？柔？宽？严？2、5M－士气管理练习：设身处地－房间地图12种常用激励方式案例：五一关怀行动激励Tips3、5M－目标管理建立共同的目标案例：师徒四人西天取经4、5M－计划管理制定清晰的计划 目标导向 分工明确 共同参与 定期回顾工具：一盘棋计划5、5M－执行管理持续跟进过程管理工具：看板管理工具6、5M－奖惩管理及时惩罚：热炉原理案例：李鸿章治军五、5C－打造文化 1、案例：好像不太和谐2、打造团队文化案例：战马－向马政委致敬练习：勇往直前－电梯演讲练习：描绘蓝图－隐喻愿景图六、打造营销团队误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司打造营销团队误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划
- 利益导向：谈判的目标不仅是达成协议，更是实现双方的利益最大化。
- 沟通与理解：通过有效的沟通，了解对方的需求与期望，建立信任关系。
- 解决方案的创造性：在谈判中探索多种可能的解决方案，寻求创新的合作方式。
二、双赢商务谈判的策略与流程
为了实现双赢的谈判结果，企业需要制定明确的策略和流程。以下是关键的步骤：
1. 确定谈判策略
在谈判开始之前，企业需要明确谈判的目标和策略。这包括：
- 了解双方的经营目标：通过市场调研和分析，识别双方的需求与期望。
- 建立博弈关系：分析双方的资源和合作层次，制定相应的合作策略。
- 设计合作方案：基于对双方利益的理解，设计出合理的合作方案。
2. 了解客户需求
了解对方的需求是成功谈判的基础。企业需要从多个层面进行分析：
- 生意需求：确定对方在交易中的核心需求。
- 竞争需求：分析对方在竞争中的立场与目标。
- 个人需求：了解对方谈判代表的个人动机，从而更好地调整谈判策略。
3. 谈判准备
谈判准备是成功的关键。在这一阶段，企业需要：
- 挖掘卖点：明确自身产品或服务的核心竞争力，准备好相应的谈判材料。
- 条款设计：制定出对双方都有利的条款，确保协议的公平性。
- 化解分歧：预见可能的分歧，并准备好解决方案。
4. 进行谈判
谈判的过程需要灵活应变，保持开放的心态。在谈判中，企业应：
- 积极倾听：认真听取对方的意见和建议，显示出对对方的尊重。
- 适时让步：在合理的范围内做出让步，以促成协议的达成。
- 保持沟通：在谈判过程中保持良好的沟通渠道，随时调整策略。
5. 谈判总结与跟进
谈判结束后，企业应及时进行总结与跟进：
- 评估结果：回顾谈判的过程与结果，分析成功与不足之处。
- 落实结果：确保达成的协议得到有效执行，跟踪进展情况。
- 建立长期关系：在谈判后保持与对方的联系，为未来的合作奠定基础。
三、双赢谈判的案例分析
在实际的商务谈判中，成功的双赢案例层出不穷。以下是几个典型的双赢谈判案例：
案例一：传统百货企业的招商升级
某传统百货企业在面临市场萎缩的情况下，通过招商策略的重构，成功吸引了多家知名品牌入驻。企业在谈判中明确了各方的利益点，设计了独特的合作方案，使得品牌方与百货企业实现了共赢。这一案例表明，理解对方需求，设计出合理的合作方案是成功的关键。
案例二：科技公司与供应商的合作
一家科技公司在与供应商谈判时，通过深入了解供应商的生产能力与技术支持，制定了一个长期合作的框架协议。该协议不仅保障了科技公司的原材料供应，也为供应商提供了稳定的订单。这种双赢的合作关系，使得双方都在市场竞争中获得了更大的优势。
四、双赢谈判的常见误区与对策
在双赢谈判的过程中，许多企业常常会犯一些误区，导致谈判的失败：
- 忽视对方需求：仅关注自身利益，忽略对方的需求与期望，这将导致信任的缺失。
- 缺乏准备：谈判前未进行充分的准备，导致无法应对对方的挑战与问题。
- 强硬态度：在谈判中过于强硬，缺乏灵活性，可能会导致谈判破裂。
为避免这些误区，企业可以采取以下对策：
- 建立良好的沟通机制，确保双方在谈判中充分交流。
- 进行详尽的市场调研，了解对方的需求与意图。
- 保持灵活的谈判策略，适时调整，以适应谈判的进程。
五、总结
双赢商务谈判不仅仅是一种技巧，更是一种艺术。通过深入的准备、有效的沟通和灵活的策略，企业能够在谈判中实现利益的最大化，建立长期的合作关系。未来的商业环境将更加复杂，掌握双赢谈判的能力，将成为企业在竞争中立于不败之地的重要保障。
通过不断实践和总结，企业可以提升谈判能力，实现更高效的商务合作。双赢的理念，将为企业开辟出更广阔的发展空间。
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