掌握议题切割法，提升你的内容创作效率

议题切割法在采购谈判中的应用

在现代企业采购过程中，采购人员面临着日益复杂的市场环境和多样化的供应需求。为了有效应对这些挑战，采购谈判技巧的掌握显得尤为重要。其中，议题切割法作为一种高效的谈判策略，能够帮助采购人员在复杂的谈判中理清思路，制定出合理的谈判方案，从而达成双赢的局面。

刘畅：《采购谈判沟通技巧》

【课程背景】在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要【课程收益】提升采购人员的工作能力和技巧；提升采购人员的素质；帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的采购谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、采购人员必备的基本概念是什么？1、采购部的工作思路客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)整合资源+业务做大+小单位团队运作团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬2、采购部工作职责以PDCA 循环为核心工作指导结果导向为主+过程辅导为辅建立信任采购过程中的合规问题3、采购部工作流程产品市场分析产品开发推广管理工厂资源的开发和管理产品推广讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、时间管理确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上         b.连续紧张工作后         c.傍晚4-6点         d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组采购内部的沟通和协调三、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？四、有效的谈判技巧？1、利益交集法不谈立场，只谈利益找到彼此的真正所需讨论：每年降价的目标要怎样谈？2、集体挂钩法3、议题切割法激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？4、平衡交换法不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问5、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探6、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？

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什么是议题切割法

议题切割法，顾名思义，就是将复杂的谈判议题进行拆分和切割，以便于逐一解决。通过将整体议题分解为多个小议题，采购人员可以更加清晰地识别出每个议题的核心利益，从而制定出相应的谈判策略。这种方法不仅能够降低谈判的复杂性，还能够提高谈判的效率。

议题切割法的优势

• 提高谈判效率：通过将议题切割，采购人员可以逐个解决具体问题，避免在复杂的议题中迷失方向。
• 增强利益相关者的参与感：将议题细分后，可以让各方在各自关心的小议题上进行讨论，增强了参与感。
• 降低谈判风险：通过逐步处理议题，采购人员可以在谈判过程中及时调整策略，降低风险。
• 提升创造性解决方案的可能性：议题切割法鼓励各方在讨论过程中提出新的解决方案，从而实现更大的利益交集。

如何实施议题切割法

实施议题切割法需要采购人员具备一定的谈判技巧和策略思维。以下是几个实施议题切割法的步骤：

• 明确整体目标：在谈判开始之前，采购人员需要明确整体目标，了解自身和对方的需求和底线。
• 识别可切割的议题：分析谈判中的各个议题，识别出可以独立处理的小议题。例如，在与供应商的谈判中，价格、交付期限、质量标准等都可以作为独立的议题进行处理。
• 逐一谈判：将各个小议题逐一提出，进行深入讨论和谈判，确保每个小议题都能得到合理解决。
• 记录和总结：在处理每个议题时，及时记录谈判的结果和各方的共识，以便在后续的议题中参考。

议题切割法的案例分析

为了更好地理解议题切割法的应用，以下是一个实际的案例分析：

假设某企业在采购一批原材料时，与供应商进行谈判。采购人员发现供应商提出的价格比市场价格高出20%。在这种情况下，采购人员可以采用议题切割法，将谈判分为几个小议题：

• 价格：首先，与供应商讨论价格，了解其定价依据，并提出合理的降价要求。
• 交付期限：如果供应商对价格的让步不大，可以与其讨论交付期限，寻求更快速的交货时间作为交换。
• 质量标准：在价格和交付期限达成共识后，可以进一步讨论质量标准，确保所采购的原材料符合企业的需求。

通过这种方式，采购人员不仅能够逐步推进谈判，还能在每个小议题上寻求双方的共赢，最终达成满意的采购协议。

实施议题切割法时的注意事项

在实际应用议题切割法时，采购人员需要注意以下几点：

• 保持灵活性：虽然议题切割法强调将议题分开处理，但在实际谈判中，采购人员也需灵活应对，根据对方的反应及时调整策略。
• 关注整体利益：在切割议题的过程中，采购人员需要始终关注整体利益，确保各小议题的解决不会影响到最终目标的达成。
• 建立良好的沟通：在每个小议题的讨论中，采购人员要与供应商保持良好的沟通，确保双方都能理解彼此的需求和底线。

总结

议题切割法是一种有效的采购谈判策略，通过将复杂的议题拆分为多个小议题，可以帮助采购人员更清晰地识别利益，提高谈判效率。在实际操作中，采购人员需要灵活应对，关注整体利益，并与供应商保持良好的沟通。掌握这一法则，将为采购人员在复杂的谈判中提供有力的支持，最终实现双赢的局面。

通过本次培训课程，采购人员不仅能掌握议题切割法的基本理念，还能通过实战演练提升实际操作能力，为企业的采购决策提供更有力的支持。无论是面对价格谈判、交付期限，还是质量标准的讨论，掌握有效的议题切割法都将成为采购人员在谈判中的一项重要武器。