掌握SPIN需求挖掘提升销售业绩的关键技巧

SPIN需求挖掘：后疫情时代的销售新法则

在后疫情时代，全球经济面临着巨大的挑战，传统的销售模式已经难以满足企业在新环境下的需求。如何适应新的市场变化，打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，已经成为企业亟待解决的问题。本文将围绕“SPIN需求挖掘”这一主题，深入探讨如何通过该方法提升销售业绩，特别是在大客户销售管理中应用的有效性。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

课程背景与市场需求

随着市场环境的不断变化，企业的营销模式也随之转变。在后疫情时代，企业不仅要应对变化的客户需求，还要面对竞争对手的压力。因此，理解客户的真实需求，准确定位大客户销售管理中的关键问题显得尤为重要。SPIN需求挖掘作为一种有效的顾问式销售方法，可以帮助销售人员深入了解客户的需求，进而提升销售业绩。

SPIN需求挖掘的基本概念

SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-Payoff（需求回报）的缩写。这一模型强调通过提问引导客户思考，从而挖掘出他们的潜在需求。具体而言，SPIN需求挖掘可以分为以下几个步骤：

• 情境提问（Situation Questions）：了解客户的现状和背景信息。
• 问题提问（Problem Questions）：识别客户当前面临的具体问题。
• 影响提问（Implication Questions）：探讨问题对客户造成的影响，强调问题的严重性。
• 需求回报提问（Need-Payoff Questions）：引导客户思考解决问题后所能获得的好处。

这一方法的核心在于通过提问来激发客户的思考，使他们意识到自身需求的重要性，从而提升决策的倾向性。

客户需求挖掘的实际应用

在实际销售过程中，销售人员需要灵活运用SPIN模型，以适应不同客户和行业的需求。以下是一些具体的应用案例：

• 情境提问实例：销售人员可以询问客户的行业背景、公司规模、市场定位等，以获得必要的情境信息。
• 问题提问实例：通过询问客户在运营中遇到的具体挑战，例如“您是否在成本控制方面遇到困难？”来识别问题。
• 影响提问实例：在客户确认其问题后，进一步探讨这些问题对其业务的影响，例如“这是否影响了您的利润率？”
• 需求回报提问实例：最后，销售人员可以引导客户思考解决方案的潜在利益，“如果我们能帮助您降低成本，您认为这会对您的业务产生什么样的影响？”

从传统销售到赋能型销售的转变

在后疫情时代，销售的本质也在悄然发生变化。传统的销售模式往往侧重于产品和服务的推销，而赋能型销售则更加强调与客户的共创和价值共赢。通过深入的需求挖掘，销售人员不仅能更好地理解客户的需求，还能为客户提供量身定制的解决方案，从而实现长期的合作关系。

建立信任关系的重要性

在销售过程中，建立信任关系是成功的关键。根据麦肯锡的信任公式，信任的建立可以通过三个正向因素（能力、诚意、结果）与一个负向因素（不一致性）来实现。在应用SPIN需求挖掘时，销售人员应该注意以下几点：

• 展示专业能力：通过准确的行业分析和精准的需求识别来展示自身的专业性。
• 保持诚意：对客户的需求保持高度关注，诚实地传达解决方案的优劣。
• 关注结果：在销售过程中，强调客户通过合作获得的实际结果。
• 避免不一致性：确保销售过程中的信息传递一致，避免客户产生疑虑。

有效的异议处理技巧

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。理解异议的本质，并采用适当的处理流程（LSCPA）可以帮助销售人员有效应对客户的顾虑。LSCPA流程包括：

• 倾听（Listen）：仔细听取客户的异议，表现出对其意见的重视。
• 分享感受（Share）：与客户分享自己的感受，表达对其顾虑的理解。
• 澄清异议（Clarify）：对客户的异议进行澄清，确保双方对问题的认识一致。
• 提出方案（Propose）：基于客户的异议，提出相应的解决方案。
• 要求行动（Ask）：最后，引导客户采取行动，推动成交。

商务谈判与成交策略

在销售的最后阶段，商务谈判和成交是至关重要的环节。销售人员需要灵活运用多种成交策略，例如主动请求法、选择成交法等，以确保达成交易。此外，明确商务合同的含义及内容，以及合同履行的权利义务，也是确保成交后合作顺利进行的重要保障。

总结与展望

SPIN需求挖掘为后疫情时代的销售提供了全新的视角和方法。通过深入分析客户的需求，建立信任关系，并灵活应对异议，销售人员能够在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。未来，随着市场的进一步变化，销售人员需要不断学习和适应，才能保持领先地位，实现销售业绩的持续增长。

在新经济时代，唯有掌握科学的销售方法，才能打破传统销售的桎梏，推动企业的长足发展。SPIN需求挖掘不仅是一种工具，更是一种思维方式，帮助销售人员在复杂的市场环境中找到客户的真实需求，实现价值的共创。