掌握精准赞美技巧，让人际关系更亲密

精准赞美技巧：提升客户信任与销售业绩的艺术

在当今商业环境中，客户的需求与期望不断变化，市场竞争也愈发激烈。为了在这样的环境中脱颖而出，销售人员需要掌握一系列的沟通技巧，其中精准赞美技巧尤为重要。通过对客户的精准赞美，不仅可以拉近与客户的距离，还能有效提升客户的信任度，从而推动销售业绩的增长。

刘畅：高情商沟通谈判技巧

【课程背景】如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？本课程通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。【课程收益】掌握一套全新的情商沟通策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】市场人员，销售人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、瞬间拉近客户距离的读心术1、懂你比爱你更重要九型人格识人，做到比对方更了解他自己心态升级—从“回应”到“链接”巧用镜像：利用潜意识，让交谈迅速升温实战：如何快速了解陌生人的性格特点2、精准赞美提升向上管理的能力罗森塔尔效应和南风效应针对九型领导不同的“高情商沟通话术”实战：《盖章》视频的启示小组讨论：快速练习精准赞美的精髓3、如何用一句话打动别人气泡理论：控制个人空间，获得最佳的聊天感觉如何用一句话感动人的万能公式实战：朋友间建立良性互动关系的练习4、见人说人话与女性沟通——她需要的不是答案而是认同与男性沟通——他需要的是赞美与长辈沟通——你不需要恐惧，而是要展现学习精神与年轻人沟通——他需要的是平等和尊重实战：在情境中，用一句话激励他人 5、从破冰到走心，陌生拜访不尬聊破冰技巧：初次见面，抓住开头引导对方开口的说话术—制造气氛避免尬聊，让交谈更深入的教练式提问法实战：拥有无限话题的秘诀二、你了解沟通中如何运用情商吗？1、沟通其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝三、搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力四、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事五、谈判沟通中几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票六、谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题

刘畅 培训咨询

一、精准赞美的基础：理解客户需求

精准赞美的第一步在于深刻理解客户的需求和心理。每个客户都有其特定的关注点和价值观，作为销售人员，必须从客户的角度思考，深入分析客户的利益与认同。在这一过程中，情商的运用至关重要。情商不仅仅体现在与客户的对话中，更在于对客户情绪的敏锐捕捉和对其需求的准确把握。

• **利益分析**：了解客户最看重什么，以此为基础展开赞美。
• **认同感塑造**：通过共情与理解，提升客户的参与感和满意度。

例如，在与客户沟通时，可以通过提问来挖掘客户的深层需求，使用3W法则（What, Why, When），让客户在回答中逐渐意识到自己的需求，从而为后续的赞美打下基础。

二、精准赞美的技巧：拉近距离

精准赞美的技巧不仅依赖于对客户的了解，更在于如何将这种了解转化为有效的沟通。罗森塔尔效应和南风效应是两个非常重要的概念，通过它们可以引导客户的情绪，提升客户的认同感。

• **罗森塔尔效应**：通过积极的期望影响客户的表现，赞美客户的决策能力。
• **南风效应**：用温和的方式进行赞美，让客户感受到轻松和愉悦。

在实际应用中，可以借助一些小技巧来实施精准赞美，例如使用镜像技巧，反映出客户的情感和态度，使得客户在交谈中感到被理解和认可。

三、精准赞美的实战应用：如何打动客户

为了在实际工作中有效运用精准赞美，销售人员需要掌握多种实战技巧。气泡理论提供了一个很好的思路，强调了控制个人空间的重要性。在与客户沟通时，适当的身体语言和眼神交流能够增强客户的信任感。

• **使用赞美的万能公式**：通过一句话打动客户，建立起良好的互动关系。
• **情境化赞美**：根据客户的身份和性别，调整赞美的方式与内容。

例如，与女性客户沟通时，可以强调她们的决策智慧和审美眼光；而与男性客户沟通时，则可以赞美他们的领导能力和决策果断。通过这种方式，可以有效提升客户的好感度，并促进后续的成交。

四、精准赞美的心理学基础：建立信任

在客户关系管理中，信任是至关重要的因素。根据麦肯锡经典公式，信任的建立需要时间和策略。在客户面前，销售人员不仅要展示自身的专业性，还需要通过透明和诚实的方式与客户沟通。

• **主动袒露**：在适当的时机分享自身的不足之处，让客户感受到诚意。
• **权威数据支持**：用数据和事实来增强自身的可信度。

例如，在与客户讨论产品时，可以适时分享一些行业内的成功案例，增强客户对产品的信任感。通过这种方式，客户不仅能够感受到销售人员的专业性，还能看到自身的需求如何与产品相结合。

五、精准赞美的反向提问技巧：引导客户思考

反向提问是一种强有力的销售技巧。通过反向提问，销售人员可以引导客户思考自己的需求，从而自然而然地产生共鸣。在这一过程中，销售人员不需要主动给出答案，而是通过提问让客户自己得出结论。

• **控制讲话时间**：确保客户有足够的时间表达自己的想法。
• **积极倾听**：通过倾听客户的声音，找到更多的赞美点。

例如，可以询问客户：“您觉得在选择这款产品时，最看重的是什么？”通过这样的提问，不仅可以获得客户的需求信息，还可以在后续的对话中找到合适的赞美点。

六、精准赞美与谈判技巧的结合：达成成交

在谈判过程中，精准赞美与谈判技巧的结合能够产生意想不到的效果。在面对客户的异议时，销售人员可以通过赞美客户的谨慎态度，来缓解紧张的谈判氛围。

• **引导需求**：在谈判中，适时赞美客户的洞察力与决策能力。
• **制造悬念**：通过赞美策略，引导客户对产品的兴趣。

例如，可以在谈判的初期，通过赞美客户的洞察力，表明其在市场上的专业性，这样能够有效提升客户的自信心，并且为后续的谈判奠定良好的基础。

七、总结：精准赞美的持续运用

精准赞美不仅是一项沟通技巧，更是一种艺术。通过对客户需求的深入分析、精准的情感表达、以及有效的沟通策略，销售人员能够在竞争激烈的市场中，赢得客户的信任，提升客户的忠诚度，从而实现销售业绩的持续增长。掌握精准赞美技巧，将会使销售人员在客户管理中如鱼得水，建立长期的合作关系。

在未来的工作中，销售人员应不断实践和完善这些技巧，保持与客户的积极互动，深入挖掘客户的痛点与需求，让精准赞美成为提升销售业绩的强大助力。