销售执行力提升：从管理者到领导者的转变
在当今竞争激烈的市场环境中，销售执行力的提升不仅仅是销售团队业绩的关键，更是企业整体发展战略中不可或缺的一部分。许多销售管理人员往往是从优秀的销售人员转型而来，他们在销售岗位上表现出色，但在管理岗位上却面临着诸多挑战和困惑。为了帮助这些管理者有效提升销售执行力，本课程将深入探讨销售管理的核心技能和策略。
【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天 6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道 如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——
课程背景与目标
许多企业的销售管理者并非具备专业管理知识的职业经理，而是从销售岗位逐步晋升而来的。他们在业务层面表现出色，但在管理上却常常感到无所适从。本课程旨在帮助销售管理者梳理日常管理中的困惑，掌握必备的销售管理技能，并强调如何从“中间”主管晋升为“中坚”主管，承担起更大的销售管理责任。
自我认知与管理观念的建立
自我认知是管理成功的第一步。在课程中，管理者需要通过互动游戏和讨论，了解自身在管理过程中的价值与定位。通过“乌鸦与兔子”的比喻，管理者可以认识到销售经理的角色转变和价值观的更新。管理者需要意识到，管理不仅仅是任务的分配和执行，更是对团队的激励与引导。
销售管理与执行力提升的技巧
销售管理者必须掌握有效的管理工具，以提升团队的执行力。一些核心概念包括：
- 麦肯锡的信任公式：信任是团队执行力的基石，管理者需要通过频率缩短心理距离，增强团队成员之间的信任感。
- 制度的完善：建立清晰的管理制度，确保每一位成员都能在既定的框架中高效工作。
- 鲇鱼效应：通过引入竞争元素，激发团队的潜能，打破群体思维的局限。
- 身体力行：管理者应以身作则，通过实地拜访等方式，激励团队成员，保持决策的灵活性。
团队培养与凝聚力提升
销售执行力的提升不仅依赖于个人，更需要团队的凝聚力。在团队培养方面，管理者可以通过以下方式进行有效授权：
- 招聘与选拔：选择与企业文化相符的团队成员，确保团队的“企业味”。
- 有效沟通：建立良好的沟通渠道，避免部门间的沟通盲区。
- 唤醒正能量：通过激励和支持，增强团队成员的积极性。
- 塑造职业化：打造专业的团队形象，提升团队的整体素质。
销售管理者的领导力提升
作为销售管理者，领导力的提升至关重要。管理者需要转变角色，从单纯的管理者变成团队的教练。这要求管理者具备以下特质：
- 自我管理：管理者应当不断学习，提升自身的专业能力。
- 激励团队：通过设定明确的目标与奖励机制，激励团队成员积极向上。
- 倡导合作：促进团队内部的协作与沟通，避免过度的竞争导致团队分裂。
销售队伍的执行战略
有效的执行战略是提升销售队伍执行力的关键。管理者需要在以下几个方面下功夫：
- 人性化与制度化的平衡：在授权与监督之间找到合适的平衡点，确保团队在自由度与规范性之间的最佳状态。
- 3S销售战略执行流程：通过计划、检查和即时奖罚的方式，确保执行力的提升。
- 日常管理：通过有效的销售会议管理、销售人员的日常跟进等方式，确保销售目标的达成。
执行力之关键：员工激励
员工的激励是提升销售执行力的关键。管理者需要掌握激励的原理和方法，例如：
- 马斯洛的需求层次理论：了解员工不同层次的需求，进行针对性激励。
- 公平理论：确保团队成员在绩效考核中的公平性，以提高员工的积极性。
- 执行力的特质：对团队成员进行结构化面试，了解其执行力特质，确保最佳人选的选拔。
- 一对一责任建立：通过明确责任与激励机制，增强团队的责任感。
总结与展望
销售执行力的提升不仅依赖于销售管理者的个人能力，更需要团队的共同努力与协作。通过本课程，销售管理者能够更清晰地认识到自身的角色定位，掌握关键的管理技能与策略，从而在市场竞争中占据优势。未来，随着市场环境的不断变化，销售管理者需要持续学习与适应，推动团队的持续发展与业绩提升。
在这个过程中，管理者不仅是团队的引导者，更是团队成功的关键。通过有效的沟通、科学的激励机制以及持续的自我提升，销售管理者必将能够带领团队创造更辉煌的业绩。
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