提升销售管理技能，助力业绩飞跃的秘诀

销售管理技能的重要性与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者的角色显得尤为重要。许多销售管理人员往往是从一线销售岗位逐步晋升上来的，他们在销售领域积累了丰富的经验，但在管理方面却面临着诸多挑战。这种转变不仅要求他们具备出色的销售技能，还需要掌握一系列销售管理技能，以应对复杂的市场环境和团队管理的需求。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

课程背景与销售管理者的挑战

现代企业的销售管理者通常是“半路出家”，他们在成为销售管理者之前，可能是业务骨干，拥有丰富的销售经验。然而，在转型为销售管理者后，他们常常会遇到管理困惑和障碍。这些挑战包括如何有效领导团队、如何制定合理的销售目标、如何进行销售过程管理等。为了帮助销售管理者克服这些困惑，提升管理效率和销售业绩，本课程围绕销售管理技能进行了系统的培训和指导。

认清角色定位与自我反思

销售管理者的角色定位至关重要。在课程的初期，管理者需要进行自我认知，明确自身的工作价值与不足之处。这一过程不仅帮助他们理解管理的基本概念，还促使他们反思过去的工作方式。通过“贴标签”的游戏，管理者能够从不同的角度审视自己的角色，从而找到提升的方向。

此外，销售经理的观念转变也是培训的重要组成部分。管理者需要意识到，管理不仅仅是任务的分配和目标的达成，更是对团队成员的引导和支持。通过“乌鸦和兔子的关系”讨论，学习者能够认识到在团队管理中建立信任和亲密关系的重要性。

销售目标与过程管理

在销售管理中，目标管理和过程管理是实现业绩达成的关键。有效的销售目标管理需要明确销售目标的制定原则，确保目标具有可衡量性和可达成性。同时，过程管理则关注销售活动的每一个环节，包括客户关系管理、销售策略执行等。

• 销售目标管理：通过科学的方法制定合理的销售目标，并进行定期的回顾和调整。
• 过程管理：确保每个销售环节都在控制之中，通过量化指标来监测销售活动的有效性。

此外，麦肯锡的信任公式强调了在销售管理中建立信任关系的重要性。通过频率缩短和心理距离的降低，销售管理者能够有效提升团队的执行力，从而实现销售业绩的快速提升。

团队培养与凝聚力提升

团队的建设和凝聚力的提升是销售管理者的重要职责。在课程中，管理者学习到如何通过有效的授权来发掘团队成员的潜力，以及如何进行有效的沟通以增强团队的协作能力。

• 有效授权：明确每个团队成员的角色与责任，鼓励他们发挥自主性。
• 沟通力的提升：通过定期的早会和周会，分享经验，增进团队之间的沟通，避免信息的盲区。

同时，销售管理者还需要唤醒组织的正能量，建立积极向上的团队文化。在职场能量法则的指导下，管理者能够通过积极的心态和有效的沟通，增强团队的士气和凝聚力。

销售管理者领导力的提升

销售管理者不仅需要具备管理技能，还需提升自身的领导力。作为团队的领导者，管理者应当以教练的身份带领团队，帮助成员发展自己的能力。在课程中，管理者学习到如何通过行为管理来提升领导力，从而营造积极的团队氛围。

• 行为管理：通过自我反省和行为的调整，树立良好的榜样。
• 团队合作：提倡成员间的合作与良性竞争，以提升团队的整体战斗力。

在团队管理中，销售管理者还需重新归零，保持对成功的渴望和对失败的反思。通过不断的学习和实践，管理者能够在竞争中保持敏锐的洞察力。

销售队伍的执行战略

销售队伍的执行战略是确保销售目标达成的基础。成功的销售管理者懂得如何在人性化和制度化之间找到平衡，既要充分授权，又要做好监督，确保团队成员的责任与权力相匹配。

• 3S销售战略：计划与责任、检查与监督、即时奖罚是执行战略的重要组成部分。
• 日常管理：通过高效的销售会议管理和飞单管理等手段，确保销售人员的日常工作得到有效的监督与激励。

在执行力的提升过程中，销售管理者需要关注每个团队成员的潜力，明确责任与奖惩机制，以激励员工的积极性。

有效激励员工的策略

员工激励是销售管理中的重要一环。通过了解马斯洛的需求层次理论和弗鲁姆的期望理论，管理者能够设计出更具针对性的激励方案，以满足员工的不同需求。

• 激励原则：确保激励措施的公平性和透明度，让员工感受到自身价值。
• 结构化面试：在人员招聘中，避免用人误区，确保人才能够与团队文化相匹配。

通过一对一的责任建立，销售管理者能够帮助员工明确自身的责任，提高执行力，进而推动团队的整体业绩提升。

总结与未来展望

销售管理技能的提升是一个系统而持续的过程。通过本课程的学习，销售管理者不仅能够认清自身的管理角色，还能掌握销售目标管理、团队培养、领导力提升等关键技能。在未来的工作中，销售管理者需要不断实践所学知识，勇于面对挑战，以实现团队的高效发展和销售业绩的持续提升。

通过持续的学习和实践，销售管理者能够真正成为“中坚”主管，推动企业的销售管理向更高效、更专业的方向发展。只有这样，他们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，为企业创造更大的价值。