有效营销恐惧驱除策略，助你轻松提升业绩

营销恐惧驱除：技术型销售的崛起与转变

在现代商业环境中，营销是一项至关重要的技能。然而，许多技术人员，如项目经理和研发工程师，常常对销售产生恐惧和排斥。这种现象并非个别案例，而是普遍存在于许多技术型人才中。本文将探讨营销恐惧的成因，并介绍如何通过技术营销的培训课程来驱除这种恐惧，实现个人与企业的价值共赢。

刘畅：《技术营销全攻略》

【课程背景】作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。通过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。【课程,收益】掌握制造业企业技术营销的定位与职能学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口熟练掌握技术营销的九大利器学会分析采购决策中关键人物的诉求快速掌握与商务营销配合的ABC法则学习技术营销的策略及相应商务礼仪【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】技术营销的定位与职能是什么？技术支持的定位商务营销的特点制造业技术营销的特点商务营销与技术营销的紧密结合技术支持各个阶段商务与技术的分工阶段一：敲门式营销阶段二：方案式营销阶段三：引导式营销阶段四：系统化营销思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？用户采购流程分析用户采购流程及决策链分析用户采购流程各个阶段的工作内容不同采购阶段参与人关系营销如何配合技术营销需求了解阶段商务的作用技术如何配合商务设置技术规范项目跟踪阶段，技术如何参与融合测试阶段如何影响用户采购决策中的5个关键人物怎么应对九型客户的性格特征分析决策者的需求操作者和维护者的需求卧底的关键作用采购者要怎么应对监理的作用不可忽视技术支持工作的对象和目的案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？技术营销的九种利器是什么？1、商务营销（销售为主体）一般商务营销灰色商务营销范畴2、技术营销（技术为主体）用户背景分析技术交流及研讨会点对点技术交流方案销售测试及技术演示巡检及客户回访技术规范提供电话及邮件营销售后服务3、商务营销与技术营销配合的ABC法则赞美是投资回报率最低的方法善用语言的力量充分发挥黑白脸的作用案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？四、技术营销的几种策略及商务礼仪？1、如何引导客户？引导客户的五个步骤刺猬的三环理论     快乐鱼的哲学麦肯锡的信任公式2、如何进行差异化策略？产品差异化服务差异化价格差异化3、占位式营销资源占位空间占位思想占位品牌占位4、病毒式营销陌生环境/不安全感感兴趣的领域5、如何掌控用户，把握市场梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化决策的慢系统与快系统不走寻常路五、如何组织高效的技术团队营销？1、高效技术团队营销的关键建立统一营销战线，实现三维式立体营销成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节2、行业负责人工作策略整合资源实现高压策略付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现销售需要不抛弃不放弃3、地区团队工作策略方案策略品牌策略服务策略技术策略4、公关小组工作策略督导的作用六、总结与终极PK案例实战剧本杀

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营销恐惧的根源

许多技术人员在面对销售时感到不知所措，甚至产生抵触情绪。这种恐惧的根源可以归结为以下几个方面：

• 对销售的误解：许多技术人员对销售的理解往往停留在“推销”的层面。他们认为销售是一种低级的行为，与自己的专业技能无关。
• 缺乏自信：技术人员通常习惯于与机器打交道，缺乏与人沟通的经验。在面对客户时，他们容易感到不自信，害怕被客户质疑。
• 对变化的抗拒：长期以来，技术人员的工作主要集中在技术领域，突然要求他们转变角色，参与销售，往往会引发心理上的抵触和不适。

技术营销的必要性

尽管技术人员对销售存在恐惧，但他们在销售流程中其实可以发挥至关重要的作用。技术营销不仅可以帮助企业提升销售业绩，还能增强客户与企业之间的黏性。以下是技术营销的几个主要优势：

• 专业知识的优势：技术人员具备深厚的专业知识，能够为客户提供更具针对性的解决方案，这在销售中是无可替代的。
• 增强客户信任：技术人员的参与能够增强客户对产品和服务的信任感，提升客户满意度。
• 促进合作共赢：通过技术营销，企业可以与客户建立更紧密的合作关系，实现双赢局面。

驱除营销恐惧的培训课程

为了帮助技术人员克服营销恐惧，提升其技术营销能力，我们设计了一系列系统化的培训课程。这些课程旨在通过实战案例和科学的逻辑体系，帮助学员快速掌握技术营销的核心技能。

课程内容概述

本课程共计12小时，分为多个模块，具体内容包括：

• 技术营销的定位与职能：了解技术营销在企业中的重要性，明确技术支持与商务营销的关系。
• 用户采购流程分析：深入分析用户的采购流程及决策链，明确不同阶段的工作内容及参与人。
• 技术营销的九大利器：掌握技术营销的关键工具，包括商务营销与技术营销的有效结合。
• 商务礼仪与策略：学习如何引导客户，进行差异化策略，掌控用户需求。

课程特色与收益

本课程的设计充分考虑了技术人员的特点，确保内容简洁明了，实用性强。学员将在以下几个方面获得显著提升：

• 建立自信心：通过培训，学员将掌握与客户沟通的技巧，提升自信心，消除恐惧感。
• 熟练掌握技术营销工具：学习技术营销的九大利器，帮助学员在实际工作中灵活运用。
• 有效分析客户需求：学会识别客户的关键人物及其需求，实现精准营销。

案例分析：技术营销的成功实践

在课程中，我们将通过实际案例来帮助学员理解技术营销的应用。例如，某企业在推销新产品时，技术人员通过有效的客户沟通和需求分析，成功说服客户接受新方案，显著提升了销售业绩。这一案例不仅展示了技术营销的力量，也让学员意识到自己在销售中的重要作用。

如何持续驱除营销恐惧

驱除营销恐惧并非一朝一夕之功，而是一个持续的过程。技术人员可以通过以下几种方法，持续提升自己的营销能力：

• 参与更多的客户沟通：主动参与客户会议和技术交流，提高自己的沟通能力及自信心。
• 进行角色扮演：通过模拟销售场景，增强对客户需求的理解和应对能力。
• 定期复盘总结：在每次与客户的互动后，进行总结和反思，找出改进的空间。

总结

营销恐惧是许多技术人员面临的共同挑战，但通过系统化的培训和不断的实践，这种恐惧是可以被驱除的。技术营销不仅可以提升个人的职业发展，也能为企业的销售业绩带来显著的提升。在未来的工作中，技术人员应当积极转变思维，将自己与销售紧密结合，实现个人与企业的双赢。

通过本课程的学习，期待每位学员能够将所学知识运用到实际工作中，以自信的姿态面对客户，实现更高的职业成就。