如何有效驱除营销恐惧，提升销售业绩

营销恐惧驱除：技术人员如何在销售中找到自信

在现代商业环境中，技术人员在销售领域的作用愈发重要。然而，许多技术人员，包括项目经理和研发工程师，往往面临着与人沟通的恐惧感。他们习惯于与冷冰冰的机器打交道，而对销售这一人际交往密集的领域却感到畏惧。这种恐惧感的根源，可能来自于对销售工作的偏见，或是对与人交流能力的自我怀疑。本文将探讨如何驱除营销恐惧，帮助技术人员在销售中找到自信，同时实现个人与企业的价值共赢。

刘畅：《技术营销全攻略》

【课程背景】作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。通过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。【课程,收益】掌握制造业企业技术营销的定位与职能学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口熟练掌握技术营销的九大利器学会分析采购决策中关键人物的诉求快速掌握与商务营销配合的ABC法则学习技术营销的策略及相应商务礼仪【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】技术营销的定位与职能是什么？技术支持的定位商务营销的特点制造业技术营销的特点商务营销与技术营销的紧密结合技术支持各个阶段商务与技术的分工阶段一：敲门式营销阶段二：方案式营销阶段三：引导式营销阶段四：系统化营销思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？用户采购流程分析用户采购流程及决策链分析用户采购流程各个阶段的工作内容不同采购阶段参与人关系营销如何配合技术营销需求了解阶段商务的作用技术如何配合商务设置技术规范项目跟踪阶段，技术如何参与融合测试阶段如何影响用户采购决策中的5个关键人物怎么应对九型客户的性格特征分析决策者的需求操作者和维护者的需求卧底的关键作用采购者要怎么应对监理的作用不可忽视技术支持工作的对象和目的案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？技术营销的九种利器是什么？1、商务营销（销售为主体）一般商务营销灰色商务营销范畴2、技术营销（技术为主体）用户背景分析技术交流及研讨会点对点技术交流方案销售测试及技术演示巡检及客户回访技术规范提供电话及邮件营销售后服务3、商务营销与技术营销配合的ABC法则赞美是投资回报率最低的方法善用语言的力量充分发挥黑白脸的作用案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？四、技术营销的几种策略及商务礼仪？1、如何引导客户？引导客户的五个步骤刺猬的三环理论     快乐鱼的哲学麦肯锡的信任公式2、如何进行差异化策略？产品差异化服务差异化价格差异化3、占位式营销资源占位空间占位思想占位品牌占位4、病毒式营销陌生环境/不安全感感兴趣的领域5、如何掌控用户，把握市场梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化决策的慢系统与快系统不走寻常路五、如何组织高效的技术团队营销？1、高效技术团队营销的关键建立统一营销战线，实现三维式立体营销成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节2、行业负责人工作策略整合资源实现高压策略付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现销售需要不抛弃不放弃3、地区团队工作策略方案策略品牌策略服务策略技术策略4、公关小组工作策略督导的作用六、总结与终极PK案例实战剧本杀

刘畅 培训咨询

一、营销恐惧的根源

营销恐惧的产生往往与技术人员的职业背景密切相关。大多数技术人员在职业生涯的早期阶段，主要的工作内容涉及技术研发和项目管理，长期与机器打交道，导致他们在与人沟通时感到陌生和不适。以下是几种常见的恐惧源：

• 对销售的偏见：许多技术人员认为销售是低级的工作，甚至对销售人员抱有一种优越感。
• 缺乏沟通技能：与人交流的能力并不是每位技术人员都具备的，这使他们在销售过程中感到无所适从。
• 害怕失败：销售的结果往往是可量化的，失败的可能性让他们感到焦虑。
• 对客户需求的误解：技术人员有时难以理解客户的真正需求，从而对销售产生抵触情绪。

二、技术营销的定位与职能

要驱除营销恐惧，首先要清楚技术营销的定位与职能。技术营销不仅仅是销售产品，更是为客户提供解决方案的过程。技术人员在这个过程中可以发挥他们的专业知识和技能，帮助客户理解产品的价值。以下是技术营销的几个关键职能：

• 技术支持：为客户提供专业的技术解答，帮助他们更好地理解产品。
• 需求分析：通过与客户的沟通，分析客户的需求，提供有针对性的解决方案。
• 产品演示：利用技术知识进行产品的演示和说明，增强客户的购买信心。
• 客户关系维护：通过定期的回访和技术支持，保持与客户的良好关系，增加客户的粘性。

三、建立自信心，驱除营销恐惧

为了克服销售中的恐惧感，技术人员需要在心态上进行转变，建立自信。以下是几种有效的方法：

• 掌握知识：深入了解自家产品及其市场，增强对产品的信心，从而在与客户沟通时更加从容。
• 模拟练习：通过角色扮演和模拟销售场景，逐步提高自己的沟通能力和应对技巧。
• 积极的心态：在与客户交流时，保持积极的态度，将销售视为帮助客户解决问题的过程，而非单纯的推销。
• 小步前进：从小规模的客户交流开始，逐步扩大到更大的客户，积累成功经验，增强自信。

四、掌握技术营销的九大利器

技术营销的成功离不开一系列有效的工具和策略。掌握这些利器，能够帮助技术人员在销售过程中游刃有余。以下是技术营销的九大利器：

• 商务营销：通过商务渠道进行产品推广，建立良好的客户关系。
• 用户背景分析：了解客户的背景信息，为其量身定制解决方案。
• 技术交流及研讨会：组织技术交流活动，增强客户对产品的了解。
• 技术演示：通过现场演示，让客户直观感受产品的优势。
• 客户回访：定期回访客户，了解其使用体验，及时解决问题。
• 技术规范提供：为客户提供详细的技术规范，帮助其更好地使用产品。
• 电话及邮件沟通：利用现代通讯工具，保持与客户的联系。
• 售后服务：提供优质的售后服务，增强客户信任感。
• 数据分析：通过数据分析，了解市场动向及客户需求，调整销售策略。

五、与商务营销的有效配合

技术营销与商务营销的紧密结合，是实现销售成功的关键。技术人员需要了解商务营销的特点，配合商务团队的工作。以下是商务与技术营销配合的几个要点：

• 客户需求分析：技术人员在销售前期，参与客户需求的分析，为商务营销提供支持。
• 共同制定策略：技术人员与商务人员共同制定销售策略，确保技术方案与市场需求的一致性。
• 协同工作：在销售过程中，技术人员与商务人员保持密切沟通，协同解决客户问题。
• 售后跟踪：销售后，技术人员与商务人员共同参与客户的跟踪服务，提升客户满意度。

六、技术营销的策略与商务礼仪

在实际的销售过程中，灵活运用技术营销策略与商务礼仪，可以有效提升销售成功率。以下是一些重要的策略：

• 引导客户：通过有效的沟通，引导客户了解产品的价值。
• 差异化策略：通过产品、服务和价格的差异化，吸引客户的注意。
• 占位式营销：在市场中占据有利位置，提升品牌的知名度。
• 病毒式营销：利用客户的社交网络，进行口碑传播。
• 高效团队协作：建立高效的技术团队，统一营销战线，共同推进销售目标。

七、总结与实践

驱除营销恐惧，提升技术人员的销售能力，是推动企业销售业绩倍增的重要措施。通过掌握技术营销的策略，建立自信心，以及与商务营销的有效配合，技术人员可以在销售中发挥出更大的作用，实现个人与企业的价值共赢。

面对激烈的市场竞争，技术人员不再是单纯的技术支持者，而是成为了推动销售的重要力量。通过不断学习和实践，他们可以克服恐惧，迎接挑战，最终实现成功。

在接下来的培训课程中，参与者将有机会深入学习和实践这些策略，掌握营销的核心技能，成为更具竞争力的技术营销人才。