有效营销策略：如何驱除消费者的恐惧心理

营销恐惧驱除：技术人员如何在销售中找到自信

在现代商业环境中，销售不仅仅是一个专业领域，更是推动企业成长和客户关系深化的重要机制。尽管许多技术人员，如项目经理和研发工程师，习惯于与冷冰冰的机器打交道，但他们在销售中的潜力不可小觑。通过技术营销的学习与实践，这些技术人才可以不仅驱除自身对营销的恐惧，还能在销售过程中发挥关键作用，促进企业与客户的共赢。

刘畅：《技术营销全攻略》

【课程背景】作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。通过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。【课程,收益】掌握制造业企业技术营销的定位与职能学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口熟练掌握技术营销的九大利器学会分析采购决策中关键人物的诉求快速掌握与商务营销配合的ABC法则学习技术营销的策略及相应商务礼仪【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】技术营销的定位与职能是什么？技术支持的定位商务营销的特点制造业技术营销的特点商务营销与技术营销的紧密结合技术支持各个阶段商务与技术的分工阶段一：敲门式营销阶段二：方案式营销阶段三：引导式营销阶段四：系统化营销思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？用户采购流程分析用户采购流程及决策链分析用户采购流程各个阶段的工作内容不同采购阶段参与人关系营销如何配合技术营销需求了解阶段商务的作用技术如何配合商务设置技术规范项目跟踪阶段，技术如何参与融合测试阶段如何影响用户采购决策中的5个关键人物怎么应对九型客户的性格特征分析决策者的需求操作者和维护者的需求卧底的关键作用采购者要怎么应对监理的作用不可忽视技术支持工作的对象和目的案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？技术营销的九种利器是什么？1、商务营销（销售为主体）一般商务营销灰色商务营销范畴2、技术营销（技术为主体）用户背景分析技术交流及研讨会点对点技术交流方案销售测试及技术演示巡检及客户回访技术规范提供电话及邮件营销售后服务3、商务营销与技术营销配合的ABC法则赞美是投资回报率最低的方法善用语言的力量充分发挥黑白脸的作用案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？四、技术营销的几种策略及商务礼仪？1、如何引导客户？引导客户的五个步骤刺猬的三环理论     快乐鱼的哲学麦肯锡的信任公式2、如何进行差异化策略？产品差异化服务差异化价格差异化3、占位式营销资源占位空间占位思想占位品牌占位4、病毒式营销陌生环境/不安全感感兴趣的领域5、如何掌控用户，把握市场梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化决策的慢系统与快系统不走寻常路五、如何组织高效的技术团队营销？1、高效技术团队营销的关键建立统一营销战线，实现三维式立体营销成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节2、行业负责人工作策略整合资源实现高压策略付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现销售需要不抛弃不放弃3、地区团队工作策略方案策略品牌策略服务策略技术策略4、公关小组工作策略督导的作用六、总结与终极PK案例实战剧本杀

刘畅 培训咨询

课程背景与目标

本课程专为技术人员设计，旨在帮助他们克服对销售的恐惧，并掌握必要的技术营销技能。许多技术人员对销售的抵触往往源于对销售职业的误解，或是对与人沟通的畏惧。通过系统的培训，他们将学习到如何在销售流程中有效地运用自己的技术专长，增加客户的粘性，最终实现个人与企业价值的双赢。

营销恐惧的根源

• 对销售的偏见：许多技术人员认为销售是一种低级的职业，缺乏对其价值的认同。
• 缺乏人际交往经验：长期与机器打交道的经验，使得他们在与客户沟通时显得不自信。
• 对失败的恐惧：担心技术能力与销售能力的不足会导致客户的不满。

解决这些问题的关键在于教育和实践。通过培训，技术人员可以学习到销售的基本原理及其与技术的结合点，进而消除对销售的恐惧感。

技术营销的定位与职能

技术营销在制造业中占据着重要的地位。了解其定位和职能是技术人员开展销售工作的基础。技术营销的核心在于利用技术专长来支持销售过程，帮助客户理解产品的深层价值。

• 技术支持的定位：技术人员在销售中不仅是产品的解释者，更是客户信任的建立者。
• 商务营销的特点：以客户需求为导向，通过有效的沟通和协作推动销售进程。
• 技术营销的特点：强调产品的技术优势，通过专业知识增强客户的购买信心。

用户采购流程分析

了解用户的采购流程是技术营销成功的关键。在这一过程中，技术人员需要清楚每个阶段的工作内容及其重要性。用户的采购流程通常包括以下几个阶段：

• 需求了解阶段：技术人员需要配合商务团队，深入了解客户的需求。
• 方案制定阶段：根据客户需求，提出技术方案，展示产品的技术优势。
• 测试与评估阶段：在这一阶段，技术人员需要参与产品的测试，确保其符合客户的期望。
• 决策支持阶段：协助客户理解技术方案的价值，以帮助他们做出最终决策。

技术营销的九大利器

技术营销的成功离不开一系列有效的工具与策略。以下是技术营销的九大利器：

• 商务营销：以销售为主导，注重客户关系的建立与维护。
• 技术营销：通过技术交流和研讨会等方式，增强客户对产品的理解。
• 点对点技术交流：与客户进行深入的技术对话，增强信任感。
• 技术规范提供：为客户提供详尽的技术规范，使其在采购决策中有据可依。
• 客户回访：通过定期的回访，保持与客户的联系，及时了解客户需求变化。
• 售后服务：提供优质的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。

与商务营销的配合

技术营销与商务营销之间的协调是提升销售效率的关键。掌握ABC法则，即“赞美、善用语言、黑白脸”的策略，可以有效提升销售的成功率。

在此过程中，技术人员需要学会如何通过赞美和积极的沟通来打动客户，同时善用语言的力量来传达产品的技术优势。黑白脸的策略则是在团队内部建立一种互补关系，以便更好地应对客户的不同需求。

差异化策略与引导客户

在竞争激烈的市场中，差异化策略是吸引客户的有效方法。技术人员可以通过以下几种方式实现产品和服务的差异化：

• 产品差异化：强调产品的独特技术特点，形成市场竞争优势。
• 服务差异化：提供个性化的售后服务，增加客户的满意度。
• 价格差异化：通过灵活的定价策略，以吸引不同需求的客户。

此外，技术人员需要学习如何引导客户的决策过程。通过刺猬的三环理论和麦肯锡的信任公式，技术人员可以更有效地与客户沟通，从而促使他们做出积极的采购决策。

建设高效的技术团队

高效的技术团队是实现技术营销成功的保障。团队成员之间的协作与配合至关重要。以下是建设高效技术团队的一些关键策略：

• 建立统一营销战线：确保团队成员在目标和策略上保持一致。
• 成立临时攻关小组：针对特定项目，发挥团队的集体智慧和资源。
• 建立督导体制：防止工作误差及项目推广的脱节，确保每个环节的顺利进行。

总结与展望

技术营销不仅是技术人员提升个人能力的途径，更是推动企业发展的重要策略。通过系统的培训与实践，他们将能够有效地驱除对销售的恐惧，掌握必要的销售技巧，增强与客户的粘性。随着技术营销的逐步深入，技术人员将在未来的市场竞争中占据越来越重要的地位。

在未来的工作中，技术人员应继续探索与客户的沟通方式，提升自己的市场敏感度，建立良好的客户关系。通过不断学习和实践，他们将能够在技术与销售的交汇处找到属于自己的成功之路。