掌握技术营销定位，助力企业精准获客策略

技术营销定位的重要性与实现策略

在当今竞争激烈的市场环境中，技术营销已经成为企业成功的关键因素之一。尤其对于技术人员，如项目经理和研发工程师而言，掌握技术营销技能不仅能帮助他们更好地理解客户需求，还能有效提高企业的销售业绩。本文将深入探讨技术营销的定位、特点及其实施策略，帮助技术人员在销售过程中发挥出更大的作用。

刘畅：《技术营销全攻略》

【课程背景】作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。通过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。【课程,收益】掌握制造业企业技术营销的定位与职能学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口熟练掌握技术营销的九大利器学会分析采购决策中关键人物的诉求快速掌握与商务营销配合的ABC法则学习技术营销的策略及相应商务礼仪【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】技术营销的定位与职能是什么？技术支持的定位商务营销的特点制造业技术营销的特点商务营销与技术营销的紧密结合技术支持各个阶段商务与技术的分工阶段一：敲门式营销阶段二：方案式营销阶段三：引导式营销阶段四：系统化营销思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？用户采购流程分析用户采购流程及决策链分析用户采购流程各个阶段的工作内容不同采购阶段参与人关系营销如何配合技术营销需求了解阶段商务的作用技术如何配合商务设置技术规范项目跟踪阶段，技术如何参与融合测试阶段如何影响用户采购决策中的5个关键人物怎么应对九型客户的性格特征分析决策者的需求操作者和维护者的需求卧底的关键作用采购者要怎么应对监理的作用不可忽视技术支持工作的对象和目的案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？技术营销的九种利器是什么？1、商务营销（销售为主体）一般商务营销灰色商务营销范畴2、技术营销（技术为主体）用户背景分析技术交流及研讨会点对点技术交流方案销售测试及技术演示巡检及客户回访技术规范提供电话及邮件营销售后服务3、商务营销与技术营销配合的ABC法则赞美是投资回报率最低的方法善用语言的力量充分发挥黑白脸的作用案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？四、技术营销的几种策略及商务礼仪？1、如何引导客户？引导客户的五个步骤刺猬的三环理论     快乐鱼的哲学麦肯锡的信任公式2、如何进行差异化策略？产品差异化服务差异化价格差异化3、占位式营销资源占位空间占位思想占位品牌占位4、病毒式营销陌生环境/不安全感感兴趣的领域5、如何掌控用户，把握市场梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化决策的慢系统与快系统不走寻常路五、如何组织高效的技术团队营销？1、高效技术团队营销的关键建立统一营销战线，实现三维式立体营销成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节2、行业负责人工作策略整合资源实现高压策略付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现销售需要不抛弃不放弃3、地区团队工作策略方案策略品牌策略服务策略技术策略4、公关小组工作策略督导的作用六、总结与终极PK案例实战剧本杀

刘畅 培训咨询

课程背景：技术人员的销售困境与机遇

技术人员通常与复杂的机器和设备打交道，习惯于在技术领域中寻找解决方案。然而，当面对销售时，他们可能会感到不知所措。这种现象源于多种因素，可能是因为对销售工作的偏见，也可能是因为长时间沉浸在技术工作中，缺乏与客户沟通的经验。随着市场环境的变化，技术型销售人员的需求日益增长，他们在客户销售流程中扮演着至关重要的角色。

通过多年的企业实践，我们发现，技术人员的参与不仅可以提高客户的粘性，还能实现与客户的共赢。这一过程中，技术营销的定位与职能显得尤为重要。

技术营销的定位与职能

技术营销的定位可以理解为将技术人员的专业知识与市场需求结合起来，使他们能够有效地与客户沟通，从而推动销售。具体来说，技术营销的职能包括：

• 理解用户需求：技术人员需要深入了解用户的需求和痛点，以便提供针对性的解决方案。
• 技术支持：在销售过程中，技术人员能够提供专业的技术支持，增强客户的信任感。
• 销售策略制定：参与制定销售策略，帮助团队制定更具针对性的市场计划。
• 客户关系维护：通过持续的技术支持，增强客户的忠诚度，维护良好的客户关系。

用户采购流程分析

为了更好地实施技术营销，了解用户的采购流程至关重要。用户的采购流程通常包括以下几个阶段：

• 需求了解阶段：客户识别自身需求并开始寻找解决方案，此时技术人员需要提供相关的技术信息。
• 方案评估阶段：客户对不同方案进行评估，技术人员可以通过技术交流和研讨会来提供支持。
• 决策阶段：在这一阶段，客户会做出最终决策，技术人员的作用在于影响关键决策者的选择。
• 实施与后续支持：客户在实施阶段需要技术支持，确保解决方案的有效性。

在不同的采购阶段，技术人员的参与方式和工作内容也会有所不同。例如，在需求了解阶段，技术人员需要积极参与需求分析，而在决策阶段，则需要重点关注影响决策的关键人物，提供有力的技术支持。

技术营销的九大利器

技术营销所需的工具和方法可以归纳为九种利器，包括：

• 商务营销：技术营销与商务营销的结合，以销售为主体，强调市场推广的必要性。
• 技术交流：通过技术交流及研讨会，增强与客户的互动，提升客户的理解和认可。
• 方案销售：根据客户需求，提供定制化的技术解决方案，提升客户满意度。
• 测试与演示：通过技术测试及演示，直观展示产品的优势和功能。
• 客户回访：定期对客户进行回访，了解其使用情况，及时解决问题。
• 技术规范提供：为客户提供详细的技术规格和使用说明，提升客户信任度。
• 售后服务：提供全面的售后技术支持，确保客户在使用过程中的问题能够得到及时解决。
• 电话及邮件沟通：有效利用电话和邮件与客户保持联系，及时传递信息。
• 用户背景分析：深入分析客户背景，制定针对性的营销策略。

商务与技术营销的紧密结合

技术营销的成功离不开商务营销的配合。在这一过程中，商务营销的特点和技术营销的特点相辅相成，形成合力。商务营销强调市场推广和客户关系的维护，而技术营销则注重提供专业的技术支持和解决方案。两者的结合能够更好地满足客户需求，提升客户满意度。

引导客户的策略

在技术营销过程中，引导客户的能力至关重要。有效的引导可以帮助客户更好地理解产品的优势和适用性。实现客户引导的步骤包括：

• 建立信任：通过专业的技术支持和真诚的沟通，赢得客户的信任。
• 关注客户需求：深入了解客户的实际需求，提供个性化的解决方案。
• 提供价值：通过技术创新和优质服务，展示产品的独特价值。
• 持续跟进：在客户决策过程中，持续跟进客户，提供必要的支持与建议。

案例分析：成功的技术营销实践

以某局长期使用的A和B厂家传统产品为例，C厂家想要进入该局市场。通过前期的商务铺垫，销售团队已与客户建立了基本的信任关系。接下来，从技术支持的角度，C厂家的技术团队需要进行以下工作：

• 了解客户的具体需求，分析已有产品的不足之处。
• 组织技术交流会，介绍新产品的技术优势与应用场景。
• 提供详细的技术规格和使用案例，帮助客户更好地理解新产品。
• 在实施过程中，提供全方位的技术支持，确保产品顺利落地。

通过以上措施，C厂家不仅成功打入了目标市场，还赢得了客户的信任，建立了长期合作关系。

总结与展望

技术营销作为一种新兴的营销模式，已经在制造业中展现出其独特的价值。技术人员通过掌握技术营销的定位与职能，能够有效提升自身的职业竞争力，同时为企业创造更多的销售机会。未来，随着市场需求的不断变化，技术营销将继续演化，技术人员需要不断学习和适应，以应对更复杂的市场环境。

通过本文的探讨，我们希望能为技术人员在技术营销方面提供有价值的参考，帮助他们更好地融入销售流程，实现个人与企业的价值共赢。