技术营销定位：如何精准锁定目标客户群体

技术营销定位：推动企业价值共赢的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，技术营销已成为企业成功的关键因素之一。尤其是在制造业中，技术人员如项目经理和研发工程师，往往更倾向于与机器打交道，而不是与客户互动，这使得技术营销的定位显得尤为重要。通过科学的技术营销策略，企业不仅能够提升销售业绩，还能增强客户黏性，实现双赢的局面。

刘畅：《技术营销全攻略》

【课程背景】作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。通过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。【课程,收益】掌握制造业企业技术营销的定位与职能学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口熟练掌握技术营销的九大利器学会分析采购决策中关键人物的诉求快速掌握与商务营销配合的ABC法则学习技术营销的策略及相应商务礼仪【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】技术营销的定位与职能是什么？技术支持的定位商务营销的特点制造业技术营销的特点商务营销与技术营销的紧密结合技术支持各个阶段商务与技术的分工阶段一：敲门式营销阶段二：方案式营销阶段三：引导式营销阶段四：系统化营销思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？用户采购流程分析用户采购流程及决策链分析用户采购流程各个阶段的工作内容不同采购阶段参与人关系营销如何配合技术营销需求了解阶段商务的作用技术如何配合商务设置技术规范项目跟踪阶段，技术如何参与融合测试阶段如何影响用户采购决策中的5个关键人物怎么应对九型客户的性格特征分析决策者的需求操作者和维护者的需求卧底的关键作用采购者要怎么应对监理的作用不可忽视技术支持工作的对象和目的案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？技术营销的九种利器是什么？1、商务营销（销售为主体）一般商务营销灰色商务营销范畴2、技术营销（技术为主体）用户背景分析技术交流及研讨会点对点技术交流方案销售测试及技术演示巡检及客户回访技术规范提供电话及邮件营销售后服务3、商务营销与技术营销配合的ABC法则赞美是投资回报率最低的方法善用语言的力量充分发挥黑白脸的作用案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？四、技术营销的几种策略及商务礼仪？1、如何引导客户？引导客户的五个步骤刺猬的三环理论     快乐鱼的哲学麦肯锡的信任公式2、如何进行差异化策略？产品差异化服务差异化价格差异化3、占位式营销资源占位空间占位思想占位品牌占位4、病毒式营销陌生环境/不安全感感兴趣的领域5、如何掌控用户，把握市场梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化决策的慢系统与快系统不走寻常路五、如何组织高效的技术团队营销？1、高效技术团队营销的关键建立统一营销战线，实现三维式立体营销成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节2、行业负责人工作策略整合资源实现高压策略付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现销售需要不抛弃不放弃3、地区团队工作策略方案策略品牌策略服务策略技术策略4、公关小组工作策略督导的作用六、总结与终极PK案例实战剧本杀

刘畅 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。技术人员常常因为在冰冷的机器和数字中工作而对销售产生抵触情绪，但通过有效的培训，他们可以学会如何在客户的销售流程中发挥关键作用，从而改变这种状况。

技术营销的重要性

技术营销的核心在于将技术知识与市场需求相结合，以便更好地满足客户的需求。技术人员的参与能够帮助客户更深入地理解产品的价值，并在决策过程中提供必要的支持。通过有效的沟通和技术交流，技术人员不仅能帮助企业赢得客户信任，还能提升客户的满意度和忠诚度。

掌握技术营销的定位与职能

了解技术营销的定位与职能是成功实施技术营销的基础。技术营销不仅仅是销售产品，更是为客户提供解决方案和增值服务。

技术支持的定位

技术支持在整个销售过程中扮演着至关重要的角色。它不仅能解答客户的疑问，还能帮助客户识别和解决潜在问题。通过与客户的互动，技术支持人员可以收集反馈，优化产品和服务，从而提升客户体验。

商务营销的特点

商务营销强调与客户建立长期关系，关注客户的潜在需求和痛点。它通常需要营销人员具备良好的沟通能力和市场洞察力，以便能够在合适的时机提供恰当的解决方案。

制造业技术营销的特点

制造业的技术营销往往需要针对复杂的产品和服务进行深入分析。技术人员需要具备扎实的专业知识，能够清晰地传达产品的技术优势，并通过技术交流帮助客户理解产品的应用场景和价值。

用户采购流程与技术支持的工作内容

了解用户的采购流程是技术营销成功的关键。用户的采购流程通常包括需求识别、方案评估、项目实施与后期支持等多个阶段。在每个阶段，技术支持人员的工作内容也有所不同。

用户采购流程分析

• 需求识别：客户识别出问题或需求，技术支持人员需提供初步的技术咨询。
• 方案评估：技术支持人员需要提供详细的技术方案，帮助客户进行评估。
• 项目实施：在项目实施阶段，技术支持人员需参与现场支持，确保方案顺利落地。
• 后期支持：产品交付后，技术支持人员需继续跟踪客户的使用情况，提供必要的技术支持。

采购阶段参与人关系

在用户的采购过程中，涉及多个决策者和参与者，包括决策者、操作者、维护者等。了解这些参与者的需求和角色，有助于技术人员在销售过程中更有针对性地提供支持。

技术营销的九大利器

掌握技术营销的九种利器是提升技术营销效率的关键。这些利器包括：

• 商务营销：以销售为主体，关注市场动态。
• 技术营销：以技术为主体，深入研究用户背景。
• 技术交流：通过研讨会和技术交流提升客户信任。
• 方案销售：提供量身定制的解决方案，解决客户痛点。
• 技术演示：通过现场演示提升客户的直观理解。
• 客户回访：定期回访客户，保持良好的关系。
• 技术规范提供：确保客户能够顺利使用产品。
• 电话及邮件沟通：保持与客户的沟通畅通。
• 销售后服务：提供完善的售后支持，增强客户满意度。

商务营销与技术营销的紧密结合

有效的技术营销需要与商务营销紧密结合。通过建立良好的沟通机制，技术人员可以在商务营销的框架下提供必要的技术支持，从而提升整体销售效率。

ABC法则的应用

在商务营销与技术营销的配合中，ABC法则尤为重要。该法则强调了赞美的力量、语言的艺术以及角色的合理分配。技术人员可以通过有效的沟通，帮助客户理解产品的技术优势，从而促进销售。

技术营销的策略及商务礼仪

成功的技术营销离不开科学的策略和良好的商务礼仪。技术人员需要掌握如何引导客户、如何进行差异化策略等多种策略，以便在复杂的市场环境中脱颖而出。

引导客户的步骤

引导客户的过程可以分为五个步骤，包括需求识别、方案推荐、技术交流、方案调整和最终决策。在每个步骤中，技术人员都需要提供专业的支持，以确保客户能够做出明智的决策。

差异化策略的实施

• 产品差异化：通过独特的产品特性吸引客户。
• 服务差异化：提供个性化服务，提升客户体验。
• 价格差异化：根据市场需求灵活调整价格策略。

组织高效的技术团队营销

高效的技术团队营销是实现技术营销成功的重要保障。通过建立统一的营销战线和临时攻关小组，技术团队可以在复杂的项目中高效协作，确保项目的顺利推进。

团队营销的关键要素

团队的协作能力、沟通效率和责任分工都是影响技术团队营销效果的关键要素。通过不断的培训和实战演练，技术团队能够提升整体营销能力，增强市场竞争力。

总结与案例分析

技术营销不仅是技术人员的任务，更是整个企业营销战略的重要组成部分。通过有效的技术营销，企业能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，实现企业的长远发展。

通过课程中的案例分析，学员能够更深入地理解技术营销的实际应用，掌握技术支持在不同阶段的工作内容，从而在今后的工作中灵活运用。

总之，技术营销的成功不仅依赖于技术人员的专业知识，更需要他们具备良好的沟通能力和市场嗅觉。只有将技术与市场有效结合，才能真正实现客户与企业的共赢。