掌握说服过程的关键技巧与策略

说服过程把握：提升回款能力的关键

在现代商业环境中，销售和回款之间的关系愈发紧密。销售不仅仅是在交易中交换商品或服务，更是在建立信任、创造价值和最终实现回款的过程中。回款是整个销售闭环中不可或缺的一环，缺乏有效的回款策略将导致交易的残缺。因此，理解并掌握说服过程，尤其是在回款阶段的应用，显得尤为重要。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

课程背景

完美的销售不仅体现在产品的交付上，更体现在资金的回流上。销售的本质是为对方提供价值，而回款则是对自己价值的回报。通过本课程的学习，销售人员将能够深入分析回款难的原因，从而掌握有效的回款话术和技能，提升自身的回款能力。

课程收益

• 分析回款难的重要因素：通过对回款难的深入剖析，帮助销售人员找到问题的根源。
• 破解回款难的方法：提供实用的策略和方法，帮助销售人员有效应对各种回款挑战。
• 提升催收技能：掌握催收的技巧和话术，提高回款的成功率。

课程特色

• 干货满满：课程内容直接，避免无谓的废话。
• 科学性强：逻辑清晰，理论与实践相结合。
• 实战案例：通过真实案例帮助学员理解和应用所学知识。
• 投入感强：课程形式多样，激发学员的主动参与。

课程对象

本课程适合一线销售人员及销售管理人员，旨在帮助他们在实际工作中提升回款效率。

催款按逾期不同天数的基本话术

M0阶段基本话术（未逾期）

在未逾期的情况下，销售人员需要保持积极的沟通，提前提醒客户即将到期的款项。这时候，可以使用以下话术：

• “您好，感谢您对我们产品的支持，您的账单将在X天后到期，我们期待您的及时付款。”
• “为了避免不必要的逾期费用，请您确认一下您的付款计划。”

M1阶段基本话术（逾期0-30天）

在这个阶段，客户可能因为某些原因未能及时付款。此时，销售人员需要采取温和的催收方式：

• “您好，我们注意到您的款项已逾期，我们非常理解，有时候可能会有些疏忽。请问您是否需要我们的帮助？”
• “能否告诉我们您遇到的困难？我们希望能找到解决方案。”

M2阶段基本话术（逾期31-60天）

当逾期时间达到31-60天时，销售人员需要更加坚定，同时不失礼貌：

• “我们注意到您的款项已经逾期一个多月，您的及时付款对我们双方都很重要。”
• “我们可以为您提供分期付款的选项，帮助您解决资金周转问题。”

M3阶段基本话术（逾期61-90天）

在逾期超过60天的情况下，销售人员需要采取更为直接的态度：

• “这笔款项已经逾期超过两个月，我们需要尽快得到您的反馈。”
• “如不及时处理此事，我们可能不得不采取进一步措施。”

特殊案件的催收话术

在催款过程中，销售人员常常会遇到特殊情况，例如贷款人将贷款给第三方使用等。这些情况常常导致回款的难度加大。

处理特殊案件的技巧

• 针对贷款给第三方使用的情况，销售人员可以询问：“您是否能够协调第三方进行付款？”
• 对于久拖不决的回款，建议使用：“我们可以共同探讨解决方案，避免产生额外的罚息。”
• 在面对罚息异议时，销售人员需要冷静，强调：“我们的政策是为了保障双方的利益，希望您能理解。”

对不同类型客户的话术

客户的不同类型往往决定了催收策略的差异。通过探求不回款背后的真实原因，销售人员能够更好地制定回款计划。

客户态度分析

• 消极导向型：此类客户往往对付款持消极态度，需要通过耐心沟通来引导。
• 销货主导型：他们希望尽快完成交易，可以强调交易的价值。
• 回款主导型：此类客户更关注付款，应直切主题，强调付款的必要性。
• 战略导向型：他们往往会考虑长远利益，可以通过合作的方式来引导付款。

有效的回款话术技巧

在与不同客户沟通时，销售人员需要灵活运用不同的回款技巧：

• 防患于未然，提前沟通付款计划。
• 事前催收，建立良好的沟通机制。
• 直切主题，避免绕圈子。
• 耐心等候，给客户足够的空间。
• 以牙还牙，不失原则地对待不负责任的客户。
• 求权责备，明确责任归属。
• 以情动人，利用情感共鸣促进回款。
• 服务制胜，通过优质服务增强客户忠诚度。
• 诉诸法律，必要时采取法律手段保护自身权益。

小组演练与终极PK

通过小组演练，销售人员可以在模拟环境中实践所学的回款话术。通过实际操作，大家可以相互学习，找出自己的不足之处。终极PK则是对每个人能力的检验，增强团队的凝聚力。

总之，掌握说服过程的技巧，特别是在回款环节的应用，对于销售人员的职业发展至关重要。通过本课程的学习，销售人员能够更好地理解客户需求、解决回款难题，最终实现销售的闭环，提升自身的市场竞争力。