提升情商销售策略，让成交更轻松有效

情商销售策略：提升销售业绩的新思维

在当今竞争日益激烈的市场环境中，销售人员面临的挑战愈发复杂。传统的销售技巧往往无法满足客户日益变化的需求，许多销售人员感到困惑，努力尝试各种销售策略却收效甚微。情商销售策略的提出，为解决这一问题提供了新的视角和方法。本文将探讨情商销售策略的背景、核心内容及其在实际销售中的应用，从而帮助销售人员提升业绩，实现职业生涯的突破。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：销售挑战与情商的重要性

在过去的销售培训中，很多销售人员往往采用一套固定的技巧和话术来应对客户。然而，这种方法逐渐显露出其局限性。客户的心理变化迅速，他们能够轻易识破销售人员的意图，这使得传统的“威逼利诱”策略变得无效。更糟糕的是，这种方法不仅未能创造销售机会，反而让客户感到不适，从而对销售人员产生抵触情绪。

情商销售策略的核心在于理解并尊重客户的人性，关注他们的情感、动机和需求。这种方法不仅仅是从技巧上进行改善，而是从根本上重塑销售流程，利用情商提升销售人员与客户之间的沟通质量和信任度。

课程收益：掌握实用的情商销售技能

通过学习情商销售策略，销售人员将能够掌握一套全新的销售理念和实践方法。这不仅仅是技巧的叠加，而是对销售本质的深刻理解。具体来说，课程将带来以下几方面的收益：

• 提升销售额：通过情感和心理的洞察，销售人员可以更有效地与客户沟通，从而实现更高的成交率。
• 增强人际关系：学习如何建立信任关系，让客户感到被重视，进而促进销售。
• 掌握开场技巧：通过3P开场白技巧，销售人员可以在陌生拜访中迅速拉近与客户的距离。
• 有效提问：运用3W法则和反向提问技巧，刺激客户思考需求，从而引导他们做出购买决策。
• 提升自我情商：培养情商技能，增强情绪管控能力，从而提升自身的销售能力。

情商销售策略的核心内容

销售中的情商运用

情商在销售中的运用主要体现在以下几个方面：

• 聆听与理解：销售人员必须具备良好的倾听能力，能够捕捉到客户言语背后的真实需求。
• 情感共鸣：通过与客户建立情感连接，销售人员能更好地理解客户的痛点，从而提供针对性的解决方案。
• 自我情绪管理：在面对客户拒绝或负面情绪时，销售人员需要保持冷静，以积极的态度引导对话。

神经科学与销售

情商销售策略还结合了神经科学的理论，帮助销售人员更好地理解客户心理：

• 客户的心理状态：了解客户在不同情境下的情绪变化，能够帮助销售人员选择合适的沟通策略。
• 信任的建立：麦肯锡的信任公式强调了信任的重要性，销售人员需要通过权威数据和自身的专业性来赢得客户的信任。
• 心理识别：通过九型人格理论，销售人员可以识别客户的特质，从而调整沟通方式，满足客户的个性化需求。

有效挖掘客户痛点

在销售过程中，识别客户的痛点至关重要。有效的询问技巧，如3W法则（What, Why, When），能够帮助销售人员深入了解客户的真实需求。此外，反向提问的技巧也可以在客户犹豫时，引导他们回顾自身需求，从而促成交易。

应对常见销售场景的策略

销售人员在实际操作中会遇到各种场景，情商销售策略提供了有效的应对方案：

• 引导客户需求：通过强调产品的优势如何转化为客户的实际利益来引导客户需求。
• 避免讨价还价：在报价时应注重价值传递，而非仅仅是价格竞争，学会在讨价还价中坚持底线。
• 避免负面沟通：销售人员应谨慎使用语言，不要抓住客户的短处，同时保护客户的隐私，保持良好的沟通氛围。

情商销售文化的特征

建立情商销售文化是提升团队整体销售能力的关键。有效的情商销售文化包括：

• 团队合作：鼓励团队成员之间的协作，分享成功经验，增强团队凝聚力。
• 激励与反馈：激发员工的内驱力，及时给予反馈和表扬，提升团队士气。
• 情商与业绩关联：通过建立情商与销售结果之间的联系，帮助销售人员更好地理解情商的重要性。

总结与实战演练

情商销售策略不仅是一套理论体系，更是一种实用的方法论。通过不断的实践和总结，销售人员能够在实际销售中灵活运用这些技巧，从而提升自身的销售业绩。课程中的案例分析和角色演练也为销售人员提供了宝贵的实战经验，让他们在真实场景中锻炼自己的能力。

结语

情商销售策略强调的是对人性的理解与尊重，销售人员需要通过情感的共鸣和心理的洞察来实现销售目标。通过掌握这一全新的销售理念，销售人员不仅能够提升业绩，更能在与客户的互动中建立长久的信任关系。未来，情商销售策略将成为销售领域的重要趋势，值得每一位销售人员深入探索和实践。