提升销售技能培训，助力业绩突破新高

销售技能培训：塑造成功销售人员的心态与技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的表现不仅依赖于技巧和经验，更在于其内心的心态和信念。顶级销售人员90%的成功归结于心态，而这正是本次销售技能培训课程的核心主题。通过深入分析销售人员的心态特征、提供实用的技巧和方法，我们希望帮助参与者在销售领域中取得更大的成功。

刘畅：《销售心理建设与洞察客户》

【课程背景】顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。【课程收益】了解不同阶段销售人员的心态特征掌握不同阶段销售人员的心态建设方法精通训练自己获得成功的10条基本法则不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、为何销售人员不敢冒险？1、职业销售中的人际动力学原理儿童式自我心态成人式自我心态父母式自我心态小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、角色与本体之间的差别你的本体价值10分角色不会影响你做为人的价值正确看待本体与角色的关系学会接受失败很重要小组活动：荒岛求生中的角色练习二、怎样训练自己，获得成功？1、销售人员的六大障碍自我设限信心不足技巧欠缺缺乏创新急于求成学习力弱分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。2、不要越过警戒线区分收入时间与非收入时间收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重设定目标助力高效运用收入时间 3、破釜沉舟顶级销售人员不给自己留后路不要把潜在客户当成练习的对象 4、心理上和情绪上要坚强 5、保持自尊 6、练习如何保持沉默 7、加入互助小组 8、学习记态度与行为日志 9、顶级销售人员的时间管理 10、强化训练三、关键大客户的信任怎样建立？，1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、如何快速读懂客户心理？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

刘畅 培训咨询

课程背景：心态决定成败

销售工作不仅是能力的较量，更是心态的比拼。很多销售人员在学习了多种销售技巧后，依然无法突破业绩瓶颈，这背后的原因往往是心态问题。恐惧、自卑和放弃等负面情绪常常在关键时刻使他们退缩。相反，优秀的销售人员往往具备良好的心态，能够在压力中保持冷静，寻找解决方案。

本课程旨在帮助销售团队的管理者和销售人员理解心态的重要性，并掌握如何培养健康心态的方法。通过学习和实践，销售人员可以从苦闷的状态中解放出来，提升自身业绩，最终实现个人的职业目标。

课程收益：提升销售人员的心态与技能

参加本次培训后，销售人员将能够：

• 了解不同阶段销售人员的心态特征：识别不同阶段的心态变化，理解其对业绩的影响。
• 掌握心态建设的方法：学习通过科学的方法提升自我心态，增强信心与抗压能力。
• 精通成功的基本法则：掌握10条基本法则，帮助销售人员在工作中获得成功。
• 提升人际关系的技能：增强与客户的沟通能力，让客户对销售目标有认同感和自主感。
• 实现共赢的销售结果：通过有效的沟通和信任建立，达到与客户的共赢。

课程特色：实战与科学的结合

本次培训课程内容丰富，具有以下特色：

• 干货满满：课程内容直接、实用，没有冗余的废话。
• 科学逻辑：课程结构清晰，理论与实践相结合，便于理解和应用。
• 实战案例：通过真实案例分析，帮助学员更好地理解和应用所学知识。
• 积极投入：参与者将通过小组讨论和互动练习，增强学习的趣味性和有效性。

课程大纲：从心态到技巧的全面提升

一、为何销售人员不敢冒险？

销售人员的心态与业绩密切相关。在这一部分，我们将探讨职业销售中的人际动力学原理，包括儿童式自我心态、成人式自我心态和父母式自我心态。通过小组讨论，参与者将讨论优秀销售人员需要具备的特质，进而提升自我认知。

此外，我们还将分析影响业绩的四个维度，并深入探讨角色与本体之间的关系，帮助销售人员正确看待自己的价值，学会接受失败的重要性。通过小组活动“荒岛求生中的角色练习”，参与者将体验不同角色带来的挑战与机遇。

二、怎样训练自己，获得成功？

成功的销售人员常常面临多种障碍，包括自我设限、信心不足、技巧欠缺、缺乏创新等。在这一部分，我们将逐一剖析这些障碍，并提供有效的应对策略。通过分组练习，学员将学习如何认识内在自我，打破限制，提升个人能力。

课程还将强调时间管理的重要性，帮助销售人员区分收入时间与非收入时间，设定明确的目标，最大化收入时间的利用。同时，我们将介绍“破釜沉舟”的理念，鼓励销售人员在面对潜在客户时全力以赴，不留后路。

三、关键大客户的信任怎样建立？

与客户建立信任是销售成功的关键。在这一部分，我们将探讨建立信任的三个正向因素及一个负向因素，并使用麦肯锡的信任公式进行分析。学员将通过分组练习学习性格画像，实践一对一沟通，提升与客户的互动能力。

此外，我们还将介绍销售认知的基本法则，帮助销售人员理解真正的人脉关系，并利用新媒体工具有效经营客户。通过观看视频《盖章》，学员将学习如何在情境中用一句话激励他人，增强沟通的有效性。

四、如何快速读懂客户心理？

成功的销售人员不仅要懂得销售技巧，更要懂得客户的心理。在这一部分，我们将探讨影响客户成交的必要条件，以及如何通过“洗脑原理”引导客户的购买决策。通过案例分析，学员将学习如何在陌生环境中为客户创造安全感，并提高他们的接受度。

为了帮助学员更好地理解客户决策行为的底层逻辑，我们将分析个体行为与群体行为的差异，探讨如何降低客户决策的风险，营造良好的决策氛围。通过关键人关注点分析，学员将学习使用客户决策倾向性管理矩阵进行有效分析。

结语：改变你的销售业绩，改变你的生活

销售技能培训不仅是技巧的传授，更是心态的塑造。通过本次课程，参与者将获得全面的销售知识和技巧，帮助他们在面对市场挑战时，保持积极的心态，提升销售业绩。最终，这不仅将改变他们的职业生涯，也将对个人生活产生深远的影响。

成功的销售人员，往往是那些能够持续学习、调整心态、积极面对挑战的人。希望每位参与者都能在培训后，带着新学到的技能与心态，勇敢地走向成功的道路。