掌握销售成功法则，实现业绩飞跃的秘诀

销售成功法则：塑造心态与技能的双重提升

在销售行业中，成功并不仅仅依赖于技巧和方法，更重要的是销售人员的心态。顶级销售人员的90%成功归结于他们的心态，而非单纯的销售技能。本文将深入探讨销售成功法则，帮助销售人员理解如何通过心态的塑造与技能的提升，实现更高的业绩和更好的职业生涯。

刘畅：《销售心理建设与洞察客户》

【课程背景】顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。【课程收益】了解不同阶段销售人员的心态特征掌握不同阶段销售人员的心态建设方法精通训练自己获得成功的10条基本法则不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、为何销售人员不敢冒险？1、职业销售中的人际动力学原理儿童式自我心态成人式自我心态父母式自我心态小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、角色与本体之间的差别你的本体价值10分角色不会影响你做为人的价值正确看待本体与角色的关系学会接受失败很重要小组活动：荒岛求生中的角色练习二、怎样训练自己，获得成功？1、销售人员的六大障碍自我设限信心不足技巧欠缺缺乏创新急于求成学习力弱分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。2、不要越过警戒线区分收入时间与非收入时间收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重设定目标助力高效运用收入时间 3、破釜沉舟顶级销售人员不给自己留后路不要把潜在客户当成练习的对象 4、心理上和情绪上要坚强 5、保持自尊 6、练习如何保持沉默 7、加入互助小组 8、学习记态度与行为日志 9、顶级销售人员的时间管理 10、强化训练三、关键大客户的信任怎样建立？，1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、如何快速读懂客户心理？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

刘畅 培训咨询

一、销售人员心态的重要性

销售工作是一项伟大的职业，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。许多销售人员在学习多种销售技巧、拜访客户时，仍旧无法取得成功，原因在于心态的缺失。恐惧、自卑和放弃是阻碍销售人员前进的绊脚石。许多优秀的销售人员都有一个共同点，那就是拥有积极成熟的心态。

• 职业销售中的人际动力学原理：销售人员在与客户沟通时，往往会受到内心自我认知的影响。儿童式自我心态可能导致过于依赖他人的评价，而成人式自我心态则能让销售人员更具独立性和自信心。
• 影响业绩的四维因素：包括个人能力、外部环境、市场状况和产品特性。销售人员需要全面分析这些因素，才能找到突破口。
• 角色与本体的关系：销售人员应清楚自己的本体价值不应被角色所限制，失败是成长的必经之路，学会接受失败也是成功的重要一环。

二、训练心态，获得成功

要想在销售行业中获得成功，销售人员需要识别并克服自身的障碍。这些障碍包括自我设限、信心不足、技巧欠缺、缺乏创新等。当销售人员意识到这些问题后，便可以采取有效的措施进行自我提升。

• 自我设限：很多销售人员会因自身的负面情绪而限制自己的潜能。通过积极的自我暗示和心理建设，帮助自己打破这些限制。
• 信心不足：建立自信是关键。销售人员可以通过不断的学习和实践来增强信心。
• 缺乏创新：在销售过程中，创新是推动业绩提升的重要因素。销售人员应不断探索新方法，适应市场的变化。
• 急于求成：成功需要时间和耐心，销售人员应设定合理的目标，逐步实现。
• 学习力弱：持续的学习是提升销售能力的重要途径。销售人员应定期参加培训，更新自己的知识和技能。

三、建立客户信任的关键

在销售过程中，与客户建立信任是至关重要的。信任是客户做出购买决策的基础，销售人员必须掌握建立信任的技巧。

• 建立信任的正向因素：包括诚信、专业和情感连接。销售人员需要通过真实的沟通和积极的互动与客户建立良好的关系。
• 麦肯锡的信任公式：销售人员可以运用这一公式，分析客户的需求和期望，从而更好地满足客户的需求。
• 关键人物的判断：在B端销售中，识别和判断关键决策者对销售的成功至关重要。销售人员应学会分析客户的决策过程，找到影响决策的关键因素。

四、快速读懂客户心理

了解客户的心理状态是销售人员必须掌握的技能。通过对客户心理的分析，销售人员能够更有效地引导客户做出购买决策。

• 影响他人的心理状态：销售人员应了解客户的心理需求，并通过相应的策略引导客户的购买欲望。
• 陌生环境的应对：在陌生环境中，销售人员需要通过建立安全感和信任感，帮助客户消除不安情绪。
• 洗脑原理的应用：通过持续的正面刺激，销售人员能够强化客户的购买欲望，进而推动销售。

五、提升客户决策倾向性的策略

为了提升客户的决策倾向性，销售人员需采取相应的策略，降低客户的决策风险，营造良好的决策氛围。

• 提升意愿：销售人员应分析客户的需求，为客户提供量身定制的解决方案，从而提升客户的购买意愿。
• 降低风险：通过提供保证和支持，销售人员能够有效降低客户的决策风险，增加客户的信任感。
• 营造决策氛围：在与客户的沟通过程中，销售人员应创造一种积极的氛围，激励客户做出购买决策。

六、时间管理与自我训练

顶级销售人员往往在时间管理上表现卓越，他们懂得如何高效利用每一分每一秒。良好的时间管理不仅可以提升工作效率，还能帮助销售人员更好地规划自己的职业生涯。

• 收入时间与非收入时间的区分：销售人员应明确区分两者的重要性，将精力集中在能够创造价值的收入时间上。
• 目标设定：设定清晰的目标是高效时间管理的前提，销售人员应根据自身的实际情况制定合理的目标。
• 加入互助小组：通过与其他销售人员的交流与合作，销售人员能够获取新的思路和方法，提升自身的销售能力。
• 记录态度与行为：保持对自身行为的记录和反思，销售人员能够更好地了解自己的优势与不足，从而进行针对性的提升。

结语

销售成功法则不仅仅涉及到销售技巧的掌握，更重要的是心态的塑造和自我的提升。通过对心态的重视和技能的不断学习，销售人员能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。希望每位销售人员都能通过本文的分享，找到适合自己的成功之路，实现职业生涯的突破与提升。