提升执行力的有效策略与方法解析

提升销售管理者的执行力：从“中间”主管到“中坚”主管

在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者面临着巨大的压力和挑战。许多销售管理者是从一线销售人员转型而来，他们在销售业务方面表现出色，但在管理和领导团队方面却常常感到困惑和无助。因此，提升执行力成为他们必须面对的重要课题。本文将深入探讨如何通过有效的管理理念和执行力提升，使销售管理者从“中间”主管成长为“中坚”主管，进而推动销售业绩的快速提升。

刘畅：《业绩倍增与销售管理技能全面提升》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】1、认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。2、掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。3、掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时/天【课程大纲】第一讲、自我认知——管理概念的建立课前游戏：贴标签一、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“具体应用行动计划第二讲、销售管理与执行力提升一、麦肯锡的信任公式：1、三个正向因素与一个负向因素2、频率缩短心理距离3、刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？二、处无为之事，行不言之教1、销售队伍执行力的打造2、完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应三、身体力行，慎终如始1、小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉2、决策的快系统与慢系统3、培训的密宗拳修炼4、压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系第三讲、团队培养与凝聚力提升一、有效授权1、寻找到“企业味”的自己人2、销售人员招聘的核心关键3、新销售三个关键阶段与应对之策二、有效沟通的沟通力1、有效沟通的原理图2、沟通能力提升的三条通道       3、如何利用早、周会、进行经验分享4、跨部门沟通需要避免的盲区三、唤醒组织的正能量1、做一个充满正能量的领导者2、职场能量法则：能力=心态x沟通x知识3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系第四讲、销售管理者领导力提升一、做教练带队伍1、销售管理者应该是一个教练2、从领导到权威3、销售管理者自我行为的管理4、销售管理者的学习管理二、重新归零 – 像狼一样的去打拼1、为成功者与失败者画像2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力3、销售管理者要像狼一样去打拼三、剧本杀：角色演练案例课程总结                    ——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、认清销售管理者的角色定位

销售管理者的角色不仅仅是执行公司的销售战略，更是团队建设和市场拓展的核心负责者。他们的工作不仅影响自身的业绩，还关系到整个销售团队的士气和效率。因此，认清自身的角色定位至关重要。

• 自我认知：销售管理者需对自己的优势和不足有清晰的认知，审视自身在团队中的价值和作用。
• 管理观念的建立：在管理中，销售管理者应学会以系统思维来看待问题，理解管理不仅仅是对人的管理，更是对过程和制度的管理。
• 角色转变：从单纯的销售人员转变为团队的领导者，销售管理者需要学会如何引导团队，激励下属，并担负起更大的责任。

二、销售管理与执行力提升

在提升执行力的过程中，销售管理者需关注多个关键因素，以保证销售目标的达成。麦肯锡的信任公式为我们提供了有力的工具，帮助管理者在日常管理中建立信任。

1. 信任的建立

销售管理者需要关注信任的三个正向因素：能力、诚意和可靠性，而负向因素则是缺乏透明度。通过缩短心理距离和频率的增加，管理者可以有效提升团队的信任感。

2. 制度的完善

管理其实是一个持续的过程，销售管理者需不断完善团队的制度，建立量化的工作流程，确保每个环节都能得到有效的控制和反馈。

3. 制造风浪

鲇鱼效应的运用可以有效激发团队的活力。销售管理者可以通过引入竞争机制，制造适当的压力，促使团队成员不断提升自我。

三、身体力行，慎终如始

销售管理者在提升执行力的过程中，必须以身作则，做到身体力行。领导者的行为会直接影响团队的氛围和执行力。

• 避免官僚病：一线的拜访可以带来新的思路和灵感，销售管理者应积极深入市场，了解客户需求。
• 决策的灵活性：在快速变化的市场环境中，管理者需具备快速决策的能力，既要有快速反应的“快系统”，也要有深思熟虑的“慢系统”。
• 激励机制的多样性：管理者需灵活运用内力与外力的激励方法，结合精神与物质的激励手段，确保团队在压力下能有更好的表现。

四、团队培养与凝聚力提升

销售管理者在提升执行力的过程中，团队的培养与凝聚力的提升是不可或缺的环节。管理者需要具备有效的授权和沟通能力，以促进团队内部的协作和默契。

1. 有效授权

销售管理者需学会将适当的任务授权给合适的人，找到“企业味”的团队成员，使得每个成员都能发挥其最大潜力。

2. 有效沟通

沟通是提高团队凝聚力的关键，销售管理者需要掌握有效沟通的原理，定期组织早会和周会，促进经验分享和信息交流。

3. 唤醒组织的正能量

作为领导者，销售管理者应积极传递正能量，树立榜样，鼓励团队成员保持积极的心态，形成良好的团队氛围。

五、销售管理者领导力提升

领导力的提升对于销售管理者来说至关重要。管理者不仅要具备管理技能，更要有引导团队的能力。

1. 做教练带队伍

销售管理者需要转变角色，从传统的指挥者变为团队的教练，帮助成员提升技能，增强团队的整体执行力。

2. 重新归零

管理者需保持谦逊的态度，时刻保持学习的心态，像狼一样去打拼，追求卓越。

六、课程总结与互动

在本次培训中，销售管理者不仅学习了管理的基本理念和执行力提升的方法，还通过实战演练与现场辅导，提升了自身的管理技能。通过讨论和互动，参与者们共同探讨了销售管理中的困惑与挑战，分享了成功经验与教训。这样的互动不仅加深了对知识的理解，也促进了团队的凝聚力与协作精神。

提升销售管理者的执行力，是一个系统性的工程。通过自我认知、信任建立、制度完善、团队培养以及领导力提升等多个方面的努力，销售管理者能够有效提升团队的执行力，推动销售业绩的快速提升。在未来的工作中，他们将更好地承载起销售管理者的使命，带领团队在激烈的市场竞争中立于不败之地。