提升销售氛围设计，让客户爱上你的店铺

销售氛围设计：提升门店业绩的关键

在当今激烈的市场竞争中，门店的销售业绩不仅依赖于产品的质量和价格，更与销售氛围的设计息息相关。销售氛围的良好与否直接影响顾客的消费体验和复购率。因此，设计一个高效的销售氛围，成为了每个企业和店长必须面对的重要课题。本文将结合培训课程内容，从多个角度探讨如何通过销售氛围设计来提升门店业绩。

韩亮：《店铺业绩高效达成指南》

【课程背景】高效达成目标，是每个企业对门店的期待，也是每一个店长为之努力的终极目标。但往往在执行过程中存在各种问题。目标下达时不理解、不接受、抱怨多跟进完成时有心无力，没思路，缺方法，缺工具团队成员处于三无状态：无激情、无目标、无所谓店长无法调动团队状态，甚至处于无配合或者不配合的状态执行落地难，不执行、拖沓执行、变相执行、折扣执行存在于普遍门店顾客处于游离状态，粘性不足，复购较低，大多数会员属于“公共会员”以上等等，均给店面业绩达成造成阻碍。如何调整经营思路、如何激活团队活性、如何使用专业工具，最终实现店铺业绩高效达成，韩亮老师带您激情思维碰撞，现场沙盘落地。【课程收益】学习店面业绩达成的系统性思维，打造系统能力掌握目标制定的1个工具掌握目标实施落地三段法了解门店业绩提升五部曲了解员工不配合的两个核心愿意学习店长威信打造四部曲掌握店面落地执行体系的落地工具掌握分析会员数据的基本能力学习高价值会员识别的RFM模型【课程特色】百家连锁企业辅导老师实战分享，多门店案例、多落地方法。【课程对象】企业负责人、运营经理、区域经理、区域督导、门店店长【课程时间】1-2天，6小时/天（课程标准版2天）【课程大纲】引子：店长如何实现店铺业绩高效达成一、科学的目标系统做“导航”目标管理的现状与误区1、现状不理会不接受不努力2、误区目标制定不一致目标分解不落地目标辅导不充分案例：小王的日常工作工具：目标smart工具互动：模拟代入2、如何让店员正确理解并接受目标案例：某店长目标分解的自我反思如何使目标与个人产生关联分解数字不如拆解方法3、如何使用目标管理系统实现业绩达成目标落地执行体系三段法如何完美开局分目标如何中局博弈盯进度如何高效收官摘成果二、专业能力做“驱动”1、自信来源于专业店长如何保障自信心与自驱力自驱力来源于：使命/梦想/目标，兴趣，自信心来源于专业2、打造专业门店视觉系统打造助力门店专业极致细节管理助力门店专业产品管理助力门店专业3、目标管理体系与业绩达成落地工具相结合感觉管理到数据管理的思维转变门店增长如何找方向、定思路、想办法结论：门店业绩提升五部曲：停住脚、走进来、去感受、促成交、增粘性“五感”设计辅助销售业绩达成案例：店铺/生活，数据分析案例、好利来等工具：增长策略选定评估表互动：生活与工作中的数据应用三、铁军团队做落地1、店长如何俘获团队人心下属为何不配合店长工作？如何建立相互信任如何提升店长领导力2、店长如何树立团队威信有威则可畏，有信则乐从威信形成的基础：能力、知识、品德、作风店长威信打造四部曲3、店面落地体系与工具店长管理日志适度授权激活“老兵”销售氛围设计顾客管理促成长1、客户为什么还会再来？超预期的体验偏袒的会员服务想得到、怕失去价值的吸引2、高价值会员的管家式服务高价值会员识别的RFM模型顾客分类管理策略用促销增强与会员互动激活R：睡眠型会员的追踪五、互动交流

韩亮 培训咨询

一、科学的目标系统：销售氛围的导航

门店的销售氛围设计首先需要明确一个科学的目标系统。对于许多门店而言，目标管理的现状往往存在理解不一致、执行不力等问题。为了解决这些问题，店长应当使用SMART目标工具，确保目标的可测量性和可实现性。

• 目标制定不一致：不同的团队成员对目标的理解各异，导致执行过程中出现偏差。
• 目标分解不落地：将大目标细化为小目标，让每个成员都能清晰明了自己的任务。
• 目标辅导不充分：定期对团队进行目标的回顾与调整，帮助大家更好地理解和接受目标。

通过案例分析，可以发现，某店长在进行目标分解时，通过自我反思，最终实现了团队目标的统一。在这一过程中，店长需要与团队成员进行深入的沟通，帮助他们找到个人目标与团队目标的关联，从而激发团队的积极性。

二、专业能力：销售氛围的驱动

销售氛围的设计离不开专业能力的支持。店长自信心的来源往往与其专业能力密切相关。提升团队的专业性不仅能够增强团队的凝聚力，也能提升顾客的购物体验。

• 视觉系统的打造：一个良好的门店视觉系统能够吸引顾客的眼球，提升顾客的购买欲望。
• 极致细节管理：在产品管理和顾客服务中，注重每一个细节，力求做到完美。
• 数据管理的思维转变：通过数据分析，找出门店增长的方向和思路，及时调整策略。

门店业绩提升的五部曲包括停住脚、走进来、去感受、促成交、增粘性。在这一过程中，店长需要通过“五感”设计来辅助销售业绩的达成。例如，通过良好的嗅觉体验（如香氛）来吸引顾客，提升他们的购物体验。

三、铁军团队：销售氛围的落地

销售氛围的设计不仅仅是一个人或一个团队的事情，更是整个门店文化的体现。店长如何俘获团队人心，是实现销售氛围良好设计的关键所在。

• 建立相互信任：信任是团队合作的基础，店长需要通过透明的沟通和有效的管理来增强团队的信任感。
• 提升领导力：店长的领导力不仅来源于能力，还包括知识、品德和作风。通过不断学习和实践，提升自身的威信。
• 适度授权：将部分权力适度下放，激活“老兵”的积极性，提升团队的整体战斗力。

通过建立良好的团队氛围，店长不仅能提升团队的凝聚力，还能增强销售的执行力。团队成员在良好的氛围中，愿意主动沟通和协作，从而为顾客提供更优质的服务。

四、顾客管理：销售氛围的核心

顾客是门店生存和发展的根本，如何管理好顾客，提升他们的购物体验，是销售氛围设计的重要组成部分。顾客为何愿意再次光临门店，通常与超预期的体验和个性化服务密切相关。

• 超预期体验：通过提供超出顾客预期的购物体验，让顾客感到惊喜，愿意再次光临。
• 个性化服务：为顾客提供量身定制的服务，增强顾客的归属感，提升他们的忠诚度。
• 高价值会员的管理：通过RFM模型对顾客进行分类，制定针对性的管理策略，提升高价值会员的活跃度。

在顾客管理过程中，店长可以通过促销活动增强与会员的互动，主动追踪睡眠型会员，提升他们的活跃度。这样不仅能增强顾客的粘性，还能提升门店的业绩。

五、总结与展望

销售氛围设计是一个系统工程，涉及目标管理、专业能力、团队建设和顾客管理等多个方面。通过科学的目标系统，专业的能力支持，铁军团队的建设，以及高效的顾客管理，门店才能在竞争中脱颖而出，实现业绩的高效达成。

未来，随着市场环境的变化和顾客需求的多样化，销售氛围设计也将不断进化。店长需要不断学习新知识、新技能，适应市场的变化，创新销售氛围设计，以满足顾客日益增长的期待。只有这样，门店才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在销售氛围设计的过程中，店长要充分发挥自己的领导力，带领团队共同努力，营造一个积极向上的销售氛围，最终实现门店业绩的持续提升。