高效策略制定助力企业突破增长瓶颈

策略制定：提升区域管理与业务分析能力

在现代市场环境中，无论是医药代表、地区经理，还是其他销售人员，策略制定的重要性愈发突出。有效的策略不仅能够提升个人的业绩，更能为团队带来整体的增长。然而，许多在一线市场奋战的代表们，面对日常的忙碌与压力，往往忽视了策略的制定与执行，导致投入产出比低下。本文将围绕“策略制定”这一主题，结合《ETM有效区域管理》课程的内容，探讨如何通过科学的策略制定，提升业务分析及市场策略思维。

姜丽：《ETM有效区域管理》

【课程背景】奋战在一线市场时：早出晚归很勤奋，可是业绩起不来领导只关注结果业绩，却没有过程指标的指导和分析领导说要做数据分析，可不知道数据分析该从哪些维度入手，不知道数据背后隐藏的信息业务汇报时：罗列一堆数据，照着PPT念完，感觉全都讲了，但好像什么都没有讲每位代表的业务模板五花八门，听得不知所云每月业务汇报会领导讲话慷慨激昂，与会人员当时激动，想想感动，回市场一动不动你是否遇到过以上的情形？尽管投入了大量的时间和精力，但收获却微乎其微？那是因为你没有做好你的区域管理，导致投入产出比很低！不如，给你的团队赋能，让《ETM有效区域管理》不断提升团队和个人的业绩和生产力吧！《ETM有效区域管理》是一门提升业务分析及市场策略思维的课程，通过“去哪里、在哪里、差哪里、怎么去”的灵魂四问，设定过程和结果目标，做好现状分析和清晰差距，匹配对应的活动计划和资源需求。培训中结合参训学员的真实市场区域练习，并进行业务计划汇报考核，帮助学员在实战中提高制定策略、合理分配资源的能力，制定行动计划，提升区域管理有效性。【课程亮点】真实业务场景学习业务数据分析，实战落地训战结合，融会贯通【课程目标】增强代表业务分析能力，掌握完成业务计划的核心理论；掌握区域业务分析方法，能够制定可执行、可衡量的区域业务计划，并实时有效进行过程跟踪；提高制定策略、合理分配资源的能力，制定行动计划。【课程收益】提升业务分析及市场策略思维，让业务分析有方法；业务计划汇报考核，检验学员学习情况，及时纠偏；统一区域管理语言和管理工具。【课程时间】培训时长：共2-3天（含业务计划汇报考核，可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：在哪儿？现状分析（结果+过程）现状分析的目的现状分析的两个维度结果业绩过程绩效SWOT分析游戏互动、案例分析、数据分析第二单元：去哪里？目标设定（结果+过程）结果目标如何设定基础销量市场份额抢夺自然增长过程目标如何设定基础情况（既往客户数量/观念）竞争份额抢夺（客户数量/观念）公司SFE练习：目标分解工具的运用讲解、根据真实业务目标进行目标分解练习第三单元：差哪里？策略与机会（3R）3R的投入原则正确的目标客户正确的频率正确的信息CRM 客户分级管理客户分级的维度客户分级的标准4D原则竞争策略不同客户分级的竞争策略练习：小组研讨、成功案例分析第四单元：怎么去？行动计划（5W+1H）行动计划考虑三要素公司要求业绩影响个人能力行动计划5W+1H掌控过程，正确地做事（5W+1H）行动计划的精准制定还需考量是否针对诊断出的问题及机会练习：根据业务汇报的逻辑，小组练习业务汇报；抽选学员全班业务汇报展示，讲师点评第五单元：业务汇报测评业务汇报测评：每位学员使用统一模板结合真实市场做业务汇报，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈。评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）

姜丽 培训咨询

一、现状分析：认识自我与市场

在策略制定的初始阶段，进行现状分析是至关重要的。这一过程不仅帮助团队了解自身的业务绩效，也为后续的目标设定和策略制定奠定基础。

1. 现状分析的目的

• 识别市场机会与挑战，进行有效的SWOT分析。
• 明确当前业绩与过程绩效的差距，为制定策略提供数据支持。
• 设定合理的目标，确保后续行动的方向性。

2. 现状分析的两个维度

• 结果业绩：通过分析历史销售数据、市场份额等，评估团队的整体表现。
• 过程绩效：关注销售过程中的关键指标，如客户拜访频率、销售漏斗等，确保团队在执行过程中不偏离目标。

通过现状分析，团队能够清晰地认识到自身在市场中的定位，进一步明确改进的方向。这一过程不仅是数据的罗列，更是对市场环境的深刻理解。

二、目标设定：明确前进方向

在完成现状分析后，接下来就是目标设定。这一环节至关重要，因为明确的目标能够激励团队，并为后续的行动提供依据。

1. 结果目标的设定

• 基础销量：根据历史数据和市场分析，设定合理的销量增长目标。
• 市场份额：通过竞争分析，确定目标市场份额的抢夺策略。
• 自然增长：考虑行业增长趋势，设定基于市场发展预期的自然增长目标。

2. 过程目标的设定

• 基础情况：分析既往客户数量及其观念，设定相应的拜访频率。
• 竞争份额抢夺：对目标客户进行细分，制定针对性的市场策略，确保客户数量的增长。
• 公司SFE练习：通过目标分解工具，将大目标细化为可执行的小目标，确保每个环节都有明确的责任人。

通过科学合理的目标设定，团队能够更好地聚焦资源，提升执行力。目标的明确让每位团队成员都能清晰自己的角色与责任，从而有效推动业绩增长。

三、策略与机会：发现市场潜力

在明确了目标后，团队需要思考如何有效地实现这些目标。这就需要深入分析市场策略与机会，通过“差哪里”来识别潜在的市场机会。

1. 3R的投入原则

• 正确的目标客户：通过市场细分，识别高潜力客户，集中资源进行开发。
• 正确的频率：根据客户的需求与购买力，设定合理的拜访频率，确保客户关系的建立与维护。
• 正确的信息：利用CRM系统进行客户分级管理，确保信息的有效传递与使用。

2. 客户分级管理

客户分级管理是策略制定中的重要环节。团队需要根据不同的维度，对客户进行分类，明确各类客户的不同需求，制定相应的竞争策略。

3. 4D原则与竞争策略

• 定义：明确客户的需求与痛点，进行针对性解决。
• 设计：根据客户的不同特点，设计个性化的销售方案。
• 开发：持续跟踪客户反馈，调整策略以适应市场变化。
• 交付：确保销售方案的有效实施，提升客户满意度。

通过深入的策略分析与机会识别，团队能够把握市场动态，制定出更具竞争力的市场策略，进而提升业绩。

四、行动计划：将策略付诸实践

策略制定的最终目的是执行，而执行的基础则是详细的行动计划。在这一环节，团队需要考虑多个要素，以确保计划的可行性与有效性。

1. 行动计划的三大要素

• 公司要求：确保行动计划符合公司的整体战略方向。
• 业绩影响：每项行动都应评估其对业绩的潜在影响。
• 个人能力：根据团队成员的能力，分配相应的任务，确保每位成员都能发挥优势。

2. 5W+1H框架

在制定行动计划时，团队可以使用“5W+1H”的框架，确保每项行动都有明确的方向与执行细节。

• What：要做什么？
• Why：为什么要这样做？
• When：何时实施？
• Where：在哪里实施？
• Who：由谁来实施？
• How：如何实施？

通过详细的行动计划，团队能够有效掌控过程，确保每项策略都能得到有效执行。这不仅有助于提高业绩，也能增强团队的凝聚力。

五、业务汇报与测评：检验策略的有效性

策略制定与执行的最终检验在于业务汇报与测评。通过统一的业务汇报模板，团队成员能够清晰地展示各自的工作成果，接受反馈与指导。

1. 业务汇报的目的

• 检验学员的掌握情况，确保每位团队成员都能理解并应用所学内容。
• 通过反馈及时纠偏，确保策略的调整与优化。
• 统一营销过程管理语言与测评标准，提升团队的整体执行力。

2. 评委的作用

为了确保测评的公正与有效，评委通常由培训师、企业销售总监及大区经理组成。他们的专业反馈能够帮助团队发现问题，并提供针对性的改善建议。

总结

策略制定是提升区域管理与业务分析能力的关键环节。通过系统的现状分析、明确的目标设定、深入的策略分析与细致的行动计划，团队能够在市场中找到自己的定位，提升业绩。而通过业务汇报与测评，团队还能不断优化策略，确保长期的可持续发展。最终，赋能团队，提升业务分析及市场策略思维，让每位成员都能在实践中成长，成就更辉煌的未来。