市场范围绘制：精准定位提升业务效益的关键策略

市场范围绘制：制定卓越市场营销策略的基础

在当今竞争激烈的市场环境中，产品经理面临着越来越多的挑战，尤其是在制定和执行市场策略时。许多产品经理发现，尽管他们辛勤工作，制定了详尽的市场计划，但销售业绩却未能达到预期目标。这种现象的出现，往往源于缺乏有效的市场策略与实际销售之间的连接。因此，绘制市场范围成为了制定有效市场策略的关键步骤。

姜丽：《MEFT卓越市场营销》

【课程背景】产品经理辛辛苦苦制定市场策略，可销售总是不买账？！你是否也遇到过这样的困惑呢？原因可能在于：缺乏有效的品牌市场计划思路缺乏系统分析和市场洞察的能力市场策略调整不及时市场策略与销售实际脱节市场策略过于理论化制定策略时缺乏沟通和共识没有统一的市场营销管理语言卓越市场营销最终要解决的两个核心业务选择，即：“从哪里切入”和“如何胜出”，涵盖5大策略问题，包括详细的工具使用指南，用以深化洞察有助于在差异化竞争中做出正确的选择。同时，该课程建议除市场部伙伴外可邀请销售总监参加，有利于统一市场营销管理语言，加强市场和销售的互动，让策略更贴近业务，执行更落地。【课程目标】建立卓越市场营销的思维；学习运用卓越市场营销框架及工具制定品牌策略；掌握“购买流程”和“客户细分”的最基本市场分析工具。【课程收益】提升卓越市场营销思维，运用所学工具制定所负责产品的品牌策略；能绘制所负责产品的“市场范围”、“购买流程”、“客户细分”，找到机会点。【课程时间】共2-3天（可根据企业需求定制）【课程对象】市场总监、产品组经理、产品经理、推广经理、销售总监【课程内容】卓越市场营销最终要解决的两个核心业务选择，即：“从哪里切入”和“如何胜出”，涵盖5大策略问题，包括详细的工具使用指南，用以深化洞察并得出更好的答案！【课程大纲】第一单元  我们应从哪里切入以驱动业务增长？定位市场范围利用工具画出池子案例分析：理论讲解市场范围的定义后，深度剖析典型的教学案例小组练习：以小组为单位画出所负责指定产品的市场范围绘制购买流程勾勒诊疗流程并量化确定有潜力的杠杆点优先选择重要杠杆点小组演练：根据小组的市场范围绘制购买流程，并描述3个杠杆点第二单元  我们应优先排序哪类客户细分？变量选择创建细分市场的框架创建细分市场框架确定变量范围以合适的形式从医生或病人特征描述方面获取信息创建框架量化客户群客户群优选评估各细分市场选择优先推广的细分市场客户群，并按有限顺序排序案例分析：以XXX产品为例，进行客户细分的案例分析小组练习：头脑风暴选变量，再创建客户细分框架第三单元  借助哪些驱动因素亦或克服哪些阻碍，才能实现我们期望的行为？评估各个细分市场是否具有吸引力从七大关键标准评估客户细分，排出客户整体优先级洞察客户（客户肖像）如何深入了解客户行为？设计导向性问题洞察客户客户行为改变任务图案例展示：XXX产品客户肖像描述小组练习：选一个客户群描绘客户肖像，找出驱动因素和障碍因素，完成客户行为改变图小组指派代表发言分享，讲师点评第四单元  我们如何利用品牌优势赢得差异化竞争？绘制品牌利益阶梯情感利益功能利益产品属性品牌利益优势和弱势通过吸引力、差异性、可被实施和可持续性四个维度进行整体评估归纳总结所有要素案例分析：XXX产品的品牌优势和弱势图，归纳总结该产品的品牌优势根据品牌利益优势建立沟通策略品牌沟通策略时衔接激活市场活动的核心驱动力，起着承上启下的作用撰写品牌沟通策略需关注行为改变的历程图品牌沟通策略需关注行为改变步骤确定改变的步骤表小组练习：完成品牌利益阶梯、品牌利益优势、品牌沟通策略、确定行为改变的步骤表 第五单元 怎样有效激活目标客户？活动的思考及整合行动针对特定的目标患者群，确定每个渠道的活动内容每个活动需要匹配适当的信息KPI的考核如何衡量这些活动的有效性KPI考核指标小组练习：针对特定的目标患者群，共同制定活动方案课程回顾：以小组为单位，通过“开火车”的方式快速回顾各板块的关键知识点，并逻辑串联整个课程框架。该课程通过理论讲解、案例分析和实战练习的方式，提升市场部和销售管理层整体系统分析和市场洞察能力，有助于企业在差异化竞争中做出正确的选择，基于正确洞察的创新才是保证企业的竞争优势！

姜丽 培训咨询

市场范围的定义与重要性

市场范围的概念是指一个产品或品牌在特定市场中可以覆盖的客户群体和需求领域。清晰的市场范围不仅帮助企业识别目标客户，还能为后续的市场活动提供指导。通过绘制市场范围，企业能够更好地了解市场结构、竞争对手以及潜在客户，从而制定出更精准的市场策略。

明确市场范围的重要性主要体现在以下几个方面：

• 提升市场策略的有效性：在确定了市场范围后，企业可以更有针对性地调整市场策略，确保与目标客户的需求相匹配。
• 识别市场机会：通过分析市场范围，企业可以发现尚未被充分开发的市场机会，从而实现业务增长。
• 增强团队协作：市场范围的绘制过程通常需要跨部门的协作，能够在市场部与销售部之间建立更好的沟通机制。

市场范围绘制的步骤

市场范围的绘制可以分为几个关键步骤，以下是详细的步骤解析：

1. 识别目标市场

首先，企业需要明确其产品或服务所针对的目标市场。这包括对市场的地理、经济、文化等多方面的分析。通过市场调研，企业可以获取关于市场规模、增长潜力和竞争态势的详尽信息。

2. 确定市场细分

市场细分是将市场划分为不同客户群体的过程。细分市场可以基于多种变量，如人口统计特征、心理特征、行为特征等。通过创建细分市场框架，企业可以更好地理解不同客户群体的需求和偏好。

3. 绘制市场范围图

在确定目标市场和细分市场之后，企业可以开始绘制市场范围图。这一过程通常包括以下几个方面：

• 选择合适的工具：使用市场分析工具，如SWOT分析、波士顿矩阵等，帮助识别市场机会和风险。
• 量化市场规模：通过市场调研的数据，量化每个细分市场的潜在客户数量和市场价值。
• 可视化市场范围：将市场范围以图形化的形式呈现，便于团队成员理解和共享信息。

4. 确定优先级

在绘制市场范围图后，企业需要对不同细分市场进行优先级排序。这可以通过评估市场潜力、竞争强度和客户需求的紧迫性来实现。优先选择具有较高潜力和较低竞争的市场，可以有效提升资源的利用效率。

案例分析：市场范围绘制的实践

为了更好地理解市场范围绘制的实际应用，我们可以借用一个具体的案例进行分析。假设一家制药公司希望推出一款新药，针对特定的疾病治疗。在进行市场范围绘制时，企业首先进行市场调研，识别出潜在的目标市场，如医院、诊所及患者群体。

接下来，企业进行市场细分，识别出以下几个关键客户群体：

• 医生：关注药物的效果和副作用。
• 患者：关注药物的可及性和价格。
• 医院管理层：关注药物的采购成本和治疗效果。

在绘制市场范围图时，企业将以上客户群体及其需求进行可视化，明确每个细分市场的潜在价值。通过这一过程，企业能够清晰地识别出最具吸引力的客户群体，并制定相应的市场策略。

市场范围绘制的工具与方法

在市场范围绘制的过程中，使用合适的工具和方法可以显著提高效率和准确性。以下是一些常用的市场分析工具：

• SWOT分析：帮助企业识别自身的优势、劣势、机会和威胁，确保在制定市场策略时充分考虑内部和外部环境。
• 波士顿矩阵：通过市场增长率和市场占有率的二维图表，帮助企业评估不同产品或服务的市场地位。
• 客户旅程图：描绘客户在购买过程中的每个接触点，帮助企业识别客户的痛点和需求。

总结与展望

市场范围绘制不仅是产品经理制定市场策略的重要环节，更是提升企业市场竞争力的关键因素。在绘制市场范围的过程中，企业能够深入了解目标客户，识别市场机会，并制定出更具针对性的市场策略。通过理论学习和实践演练，市场团队将能够更有效地协调市场与销售的互动，确保策略的落地执行。

随着市场环境的不断变化，企业需要定期更新和调整市场范围，以保持策略的有效性和前瞻性。未来，借助大数据与人工智能等先进技术，企业将在市场范围绘制上拥有更高的准确性和灵活性，从而在竞争中立于不败之地。

结语

作为市场营销的基础，市场范围的绘制将为企业的长远发展铺平道路。通过深化市场洞察和系统分析，企业将能够在差异化竞争中做出更为正确的选择，实现可持续的业务增长。