市场营销思维：提升品牌竞争力的关键策略

市场营销思维：从策略到执行的全面解析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要优秀的产品，更需要精确的市场营销策略。然而，许多产品经理在制定市场策略时，往往会面临销售总是不买账的困惑。这种情况的根源，可能在于缺乏有效的品牌市场计划思路、系统分析和市场洞察的能力，以及市场策略与销售实际的脱节。本文将围绕“市场营销思维”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何在市场营销中建立卓越的思维框架，制定有效的品牌策略，并最终实现业务增长。

姜丽：《MEFT卓越市场营销》

【课程背景】产品经理辛辛苦苦制定市场策略，可销售总是不买账？！你是否也遇到过这样的困惑呢？原因可能在于：缺乏有效的品牌市场计划思路缺乏系统分析和市场洞察的能力市场策略调整不及时市场策略与销售实际脱节市场策略过于理论化制定策略时缺乏沟通和共识没有统一的市场营销管理语言卓越市场营销最终要解决的两个核心业务选择，即：“从哪里切入”和“如何胜出”，涵盖5大策略问题，包括详细的工具使用指南，用以深化洞察有助于在差异化竞争中做出正确的选择。同时，该课程建议除市场部伙伴外可邀请销售总监参加，有利于统一市场营销管理语言，加强市场和销售的互动，让策略更贴近业务，执行更落地。【课程目标】建立卓越市场营销的思维；学习运用卓越市场营销框架及工具制定品牌策略；掌握“购买流程”和“客户细分”的最基本市场分析工具。【课程收益】提升卓越市场营销思维，运用所学工具制定所负责产品的品牌策略；能绘制所负责产品的“市场范围”、“购买流程”、“客户细分”，找到机会点。【课程时间】共2-3天（可根据企业需求定制）【课程对象】市场总监、产品组经理、产品经理、推广经理、销售总监【课程内容】卓越市场营销最终要解决的两个核心业务选择，即：“从哪里切入”和“如何胜出”，涵盖5大策略问题，包括详细的工具使用指南，用以深化洞察并得出更好的答案！【课程大纲】第一单元  我们应从哪里切入以驱动业务增长？定位市场范围利用工具画出池子案例分析：理论讲解市场范围的定义后，深度剖析典型的教学案例小组练习：以小组为单位画出所负责指定产品的市场范围绘制购买流程勾勒诊疗流程并量化确定有潜力的杠杆点优先选择重要杠杆点小组演练：根据小组的市场范围绘制购买流程，并描述3个杠杆点第二单元  我们应优先排序哪类客户细分？变量选择创建细分市场的框架创建细分市场框架确定变量范围以合适的形式从医生或病人特征描述方面获取信息创建框架量化客户群客户群优选评估各细分市场选择优先推广的细分市场客户群，并按有限顺序排序案例分析：以XXX产品为例，进行客户细分的案例分析小组练习：头脑风暴选变量，再创建客户细分框架第三单元  借助哪些驱动因素亦或克服哪些阻碍，才能实现我们期望的行为？评估各个细分市场是否具有吸引力从七大关键标准评估客户细分，排出客户整体优先级洞察客户（客户肖像）如何深入了解客户行为？设计导向性问题洞察客户客户行为改变任务图案例展示：XXX产品客户肖像描述小组练习：选一个客户群描绘客户肖像，找出驱动因素和障碍因素，完成客户行为改变图小组指派代表发言分享，讲师点评第四单元  我们如何利用品牌优势赢得差异化竞争？绘制品牌利益阶梯情感利益功能利益产品属性品牌利益优势和弱势通过吸引力、差异性、可被实施和可持续性四个维度进行整体评估归纳总结所有要素案例分析：XXX产品的品牌优势和弱势图，归纳总结该产品的品牌优势根据品牌利益优势建立沟通策略品牌沟通策略时衔接激活市场活动的核心驱动力，起着承上启下的作用撰写品牌沟通策略需关注行为改变的历程图品牌沟通策略需关注行为改变步骤确定改变的步骤表小组练习：完成品牌利益阶梯、品牌利益优势、品牌沟通策略、确定行为改变的步骤表 第五单元 怎样有效激活目标客户？活动的思考及整合行动针对特定的目标患者群，确定每个渠道的活动内容每个活动需要匹配适当的信息KPI的考核如何衡量这些活动的有效性KPI考核指标小组练习：针对特定的目标患者群，共同制定活动方案课程回顾：以小组为单位，通过“开火车”的方式快速回顾各板块的关键知识点，并逻辑串联整个课程框架。该课程通过理论讲解、案例分析和实战练习的方式，提升市场部和销售管理层整体系统分析和市场洞察能力，有助于企业在差异化竞争中做出正确的选择，基于正确洞察的创新才是保证企业的竞争优势！

姜丽 培训咨询

一、市场营销的核心思维

市场营销的最终目标是解决两个核心业务选择：“从哪里切入”和“如何胜出”。在这个过程中，企业需要关注五大策略问题，利用详细的工具使用指南，深化洞察能力，以便在差异化竞争中做出正确的选择。这种思维方式不仅适用于市场部，也应当包括销售团队的参与，确保市场营销管理语言的统一，增强市场与销售之间的互动。

二、从哪里切入以驱动业务增长

要想有效驱动业务增长，首先需要明确市场范围。通过利用工具来绘制市场范围，可以帮助企业更清晰地了解市场环境。以下是一些具体步骤：

• 市场范围的定义：明确市场的边界，识别潜在客户群体。
• 案例分析：通过分析典型案例，理解市场范围的实际应用。
• 小组练习：以小组为单位，绘制所负责产品的市场范围。

在绘制市场范围的过程中，企业还需要量化并确定有潜力的杠杆点，优先选择重要的杠杆点，以提高业务增长的效率。通过小组演练，团队可以更加深入地理解市场范围的绘制流程，并描述出3个关键的杠杆点。

三、客户细分的重要性

在明确市场范围后，企业需要优先排序哪类客户细分。客户细分的目的是根据不同的变量，创建适合市场的细分市场框架。以下是客户细分的关键步骤：

• 变量选择：确定影响客户行为的关键变量，从医生或病人特征描述方面获取信息。
• 创建细分市场框架：根据收集到的信息，创建细分市场框架，并量化客户群。
• 客户群优选：评估各细分市场的吸引力，选择优先推广的细分市场客户群。

通过案例分析，团队可以更好地理解客户细分的实际应用，并通过头脑风暴选取变量，创建客户细分框架。这一过程不仅提升了团队的市场分析能力，也增强了对目标客户的深入理解。

四、驱动因素与阻碍因素的评估

在客户细分后，企业需要评估各个细分市场的吸引力。这一过程涉及到对客户行为的深度洞察。通过设计导向性问题，企业可以更好地了解客户行为，并识别出影响客户决策的驱动因素和障碍因素。以下是评估的具体步骤：

• 客户肖像：深入描绘目标客户的肖像，包括其需求、偏好和行为习惯。
• 任务图设计：通过任务图，了解客户在购买过程中经历的步骤和决策点。
• 小组练习：选定一个客户群，绘制客户肖像，找出驱动因素和障碍因素。

这一阶段的重点在于洞察客户行为的改变，帮助企业更好地制定相应的市场策略。通过小组分享和讲师点评，团队可以不断优化和完善对客户行为的理解。

五、品牌优势与差异化竞争

在市场竞争中，品牌的优势往往是企业获得成功的关键因素。企业需要绘制品牌利益阶梯，明确情感利益、功能利益和产品属性等。以下是建立品牌优势的步骤：

• 品牌利益评估：通过吸引力、差异性、可被实施和可持续性四个维度进行评估。
• 沟通策略制定：根据品牌利益优势，制定针对性的品牌沟通策略。
• 行为改变步骤：确定客户行为改变的步骤，帮助客户理解品牌带来的价值。

通过案例分析，团队可以总结出品牌优势和弱势，进而形成有效的品牌沟通策略。这一过程不仅提升了品牌的市场认知度，也增强了客户对品牌的忠诚度。

六、激活目标客户的策略

在明确了品牌优势后，企业需要考虑如何有效激活目标客户。活动的思考及整合行动是实现这一目标的关键。以下是激活目标客户的策略：

• 活动内容确定：针对特定目标客户，确定每个渠道的活动内容。
• 信息匹配：确保每个活动传达的信息与目标客户的需求相匹配。
• KPI考核：制定KPI考核指标，衡量活动的有效性。

通过小组练习，团队可以共同制定针对特定目标客户的活动方案，确保活动的有效执行。课程的回顾环节，通过“开火车”的方式，快速回顾各板块的关键知识点，有助于团队在实际操作中更好地运用所学内容。

总结

市场营销思维不仅仅是一种策略，更是一种系统化的思考方式。通过明确市场范围、客户细分、评估驱动因素和品牌优势，企业能够在复杂的市场环境中找到清晰的方向。尤其是在信息化和全球化的今天，注重市场营销思维的培养，将帮助企业在竞争中脱颖而出，最终实现可持续的业务增长。

本课程通过理论讲解、案例分析和实战练习的方式，不仅提升了市场部和销售管理层整体系统分析和市场洞察能力，更为企业在差异化竞争中做出正确选择提供了有力支持。基于正确洞察的创新，才是保证企业竞争优势的关键所在。