理财险销售技巧：成为财富顾问的制胜法宝
在经历了2021年的疫情冲击后，金融市场面临着前所未有的挑战与机遇。随着利率的下行及各类金融产品的调整，理财险凭借其独特的优势，成功吸引了投资者的目光。然而，面对竞争激烈的市场环境，如何在众多的金融产品中脱颖而出，成为了每位理财顾问亟需解决的问题。本文将深入探讨理财险的销售技巧，帮助财富顾问提升专业能力与客户沟通能力。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
理财险的优势与市场需求分析
理财险的崛起，主要得益于其多样化的功能和灵活的收益机制。与传统的存款产品相比，理财险提供了保底利率和终身保证复利增值的特性。此外，理财险在资金安全性和领取灵活性方面也有着明显的优势。这些特点使得理财险在当前经济环境中，成为了家庭财富管理的重要选择。
市场竞争的现状
当前，金融市场上有超过900万的代理人和200万的银行从业者，大家都在争夺同一块蛋糕。在这种情况下，理财险的销售并不是一件容易的事情。许多客户对于理财险的认知不足，甚至存在误解。例如，有客户可能会认为依靠社保或将资金存入银行更为安全，这就需要我们通过专业的知识和沟通技巧，来打破这种认知壁垒，帮助客户理解理财险的真正价值。
客户需求分析：精准定位
为了成功销售理财险，财富顾问需要深入理解客户的需求。通过对客户的财务状况、生活目标及风险偏好的全面分析，我们可以为其提供更为个性化的理财方案。
- 家庭财富保卫战：了解客户家庭的财富状况及未来规划，分析市场热点，找出客户的痛点。
- 企业家客户的保险需求：识别高净值人群的财富目标，了解企业经营周期与生涯刚需，提供相应的保险产品。
- 理财风险管理：通过分析客户的风险承受能力，提供合理的理财险产品建议。
顾问式销售：从销售到服务的转型
在理财险的销售过程中，财富顾问应当转变角色，从单纯的销售人员变为客户的财富顾问。这不仅能提高客户的信任感，还能让顾问在与客户的交流中更具专业性和权威性。
需求分析与解决方案提供
在与客户的沟通中，财富顾问应当采取以下步骤：
- 还原场景：与客户一起回顾其财务状况、生活目标及现有的理财方案。
- 找出问题：通过有效的提问，帮助客户识别其潜在的财务问题。
- 分析问题：结合市场数据与客户反馈，深入分析问题的根源。
- 提供方案：根据客户的需求，提出针对性的理财险解决方案。
- 呈现方案逻辑：清晰地向客户解释方案背后的逻辑，增强客户的信任。
行动策略：顾问式面谈七步法
为了提升理财险的销售效率，财富顾问可采用顾问式面谈七步法，这一方法旨在通过建立信任关系、挖掘客户需求、提供解决方案等步骤，来提高成交率。
- 破冰：通过寒暄与赞美，打破初次见面的尴尬，让客户放松下来。
- 提问的力量：运用探索性与引导性提问，勾勒出客户的需求画面。
- 绘制蓝图：帮助客户进行需求预算推导，明确其理财目标。
- 卖点提炼：将理财险的卖点与客户的需求紧密结合，讲述相关的成功故事。
- 福利赠送：强调产品的好处，让客户意识到购买的价值。
- 异议处理：针对客户的顾虑，进行有针对性的解释与引导。
- 促成成交：在合适的时机，促使客户做出购买决策。
维护客户关系：行为经济学应用
在销售完成后，维护客户关系同样至关重要。通过行为经济学的原理，财富顾问可以更好地理解客户的心理，增强客户的黏性。
- 找动机：通过有效提问与敏锐倾听，挖掘客户的真实动机。
- 强化动机：帮助客户正视其需求，增强购买的信心。
- 解决反对问题：通过转变谈话立场，找到客户心结的钥匙，打消顾虑。
实战锦囊：提升成交率的有效工具
财富顾问在实际销售中，可以借助以下实战锦囊，提升自己的销售技巧与成交率：
- 保险人生图：帮助客户理解保险的必要性，阐明长期资产配置的重要性。
- 养老金销售逻辑训练：通过养老金市场分析，帮助客户认清社保与商业保险的关系。
- 法律知识运用：提升专业形象，帮助客户识别风险点，增加信任感。
总结
理财险的销售不仅是产品的推广，更是对客户需求的深刻理解与专业服务的体现。财富顾问需要在激烈的市场竞争中，提升自身的专业素养与沟通能力，以顾问的身份为客户提供最优质的财富管理解决方案。通过有效的客户关系维护与专业知识的不断更新，财富顾问能够在理财险的销售中获得更大的成功。
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