理财险销售技巧：提升财富顾问的专业能力
在全球经济波动和疫情影响的背景下，理财险逐渐成为了财富管理领域的新宠。其凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势，吸引了越来越多的投资者。然而，在竞争激烈的市场环境中，如何有效地销售理财险，成为了每一位财富顾问亟需掌握的技能。本文将结合课程内容，深入探讨理财险的销售技巧，帮助财富顾问提升业绩，满足客户的多样化需求。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、理解市场背景与客户需求
2021年，受疫情影响，金融市场变化莫测，利率下行趋势明显，传统的理财产品面临着巨大的竞争压力。随着融资类信托等金融产品的缩减，理财险凭借其独特的优势逐渐崭露头角。然而，面对900万代理人和200万银行从业者的竞争，从业者必须深入了解市场和客户的真实需求。
1. 理财险的市场优势
- 安全性：理财险的保底利率和终身复利增值的特点，使其在市场波动中保持相对稳定。
- 灵活性：客户可以根据自身的资金流动需求，选择合适的领取方式，提升了资金使用的灵活性。
- 财富传承：理财险有助于实现财富的有效传承，满足高净值客户的需求。
2. 客户的潜在需求分析
面对不同的客户群体，财富顾问需要了解他们的具体需求。例如，许多客户可能会认为社保足够满足他们的养老需求，或者在资金紧张的情况下，优先考虑银行存款而非保险产品。因此，顾问在与客户沟通时，需要深入挖掘客户的真实想法和需求。
二、转变销售思维，从销售到顾问式服务
面对复杂的市场环境，财富顾问需要转变思维，从传统的销售模式转向顾问式服务。这种转变可以让顾问在与客户的互动中，建立更深层次的信任关系，提高成交率。
1. 顾问式销售的核心理念
- 理解客户需求：通过有效的提问与倾听，了解客户的真实需求和潜在问题。
- 提供定制化方案：根据客户的实际情况，提供量身定制的理财方案，增强产品的吸引力。
- 建立长期关系：在销售过程中，注重与客户的长期互动，提供持续的服务与支持。
2. KYC（Know Your Customer）分析
KYC分析是顾问式销售的重要步骤，通过还原客户的实际场景，找出问题，并提供最佳的财富管理解决方案。具体步骤包括：
- 还原客户场景，理解其财务状况和生活需求。
- 找出客户面临的问题，如资金流动性不足、养老规划缺失等。
- 分析问题背后的原因，提出针对性的解决方案。
- 在呈现方案时，结合实际案例，增强说服力。
三、有效的沟通与面谈技巧
在与客户的沟通中，财富顾问需要运用有效的沟通技巧，提升面谈的质量与效果。以下是一些实用的面谈技巧：
1. 破冰与寒暄
- 赞美客户的外表、成就和品格，拉近彼此的距离。
- 通过轻松的交流，营造良好的沟通氛围。
2. 提问的艺术
有效的提问能够引导客户表达真实想法，帮助顾问更好地理解客户需求。探索性和引导式的提问方式能够深入挖掘客户的潜在需求。
3. 绘制需求蓝图
- 通过需求预算推导，帮助客户明确财富管理目标。
- 将客户的需求与理财险产品的特点结合，展示产品的独特价值。
4. 强调产品的好处
在销售过程中，顾问需要清晰地传达理财险的优势与好处。通过生动的案例和数据，增强客户的购买动机。
5. 处理异议与促进成交
- 在客户提出异议时，保持耐心，倾听客户的顾虑。
- 通过强化客户的购买动机，帮助客户克服心理障碍。
四、运用行为经济学提升销售效果
行为经济学能够帮助财富顾问理解客户的决策行为，提升销售策略的有效性。在销售过程中，顾问需要关注以下几点：
1. 找出客户的动机
通过有效的提问和敏锐的倾听，把握客户的真实动机，帮助顾问制定针对性的销售策略。
2. 强化客户的购买意愿
理解客户在面对未知和不确定性时的本能反应，强化他们的购买意愿，减少犹豫。
3. 解决反对意见
通过改变角色和谈话立场，找到客户心结的钥匙，帮助客户消除疑虑，达成交易。
五、实战案例与销售工具的应用
在实际销售过程中，应用成熟的销售逻辑和工具能够大大提高成交率。以下是一些实用的销售工具和案例分析：
1. 保险人生图
- 帮助客户理解保险的重要性及长期资产配置的必要性。
- 通过图形化的方式，帮助客户清晰认识到保险在财富管理中的作用。
2. 养老金销售逻辑训练
通过数据分析与市场趋势，帮助客户理解养老金的重要性与商业养老保险的必要性，增强销售说服力。
3. 法律视角的销售策略
- 理解法律对金融产品的影响，增强顾问的专业性。
- 通过风险点揭示，帮助客户更好地认识到理财险的优势。
总结
理财险的销售不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个系统的、专业的财富管理过程。财富顾问需要深入理解市场背景和客户需求，转变销售思维，掌握有效的沟通技巧，运用行为经济学原理，结合实战案例和销售工具，全面提升自身的专业能力。通过这些方法，财富顾问不仅能够提高销售业绩，更能够为客户提供最优质的财富管理方案，实现双赢。
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