年金市场分析
随着社会经济的发展与人们生活水平的提升，年金市场逐渐被越来越多的投资者所关注。在2021年，受疫情影响，金融市场经历了巨大的变化，利率持续下行，传统的理财方式受到挑战。此时，理财险凭借其独特的优势，成为了财富管理的新宠。本文将围绕年金市场的现状、客户需求及未来发展趋势进行深入分析。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、年金市场的现状
年金市场作为一个新兴的金融领域，近年来发展迅速。根据市场调研数据显示，年金保险的市场规模逐年提升，尤其是在高净值人群中的需求更为明显。年金保险不仅可以为投保人提供保障，还能在一定程度上实现财富的增值。
- 疫情影响下的市场变化：2021年，全球疫情的持续影响使得传统理财产品的吸引力下降，尤其是存款利率的走低，使得许多投资者开始寻找更具保障性的投资选择。
- 理财险的崛起：理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”的特点，逐渐赢得了市场的认可。与传统的银行存款相比，理财险的灵活性和安全性更为突出。
- 竞争加剧：在这一领域，保险代理人和银行从业者的数量庞大，达到900万和200万，市场竞争异常激烈。如何在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，成为了财富顾问亟需面对的挑战。
二、客户需求分析
在年金市场上，客户的需求多样而复杂，了解客户的真实需求是财富顾问成功的关键。
1. 客户对年金的认知
许多客户在投资年金前，对其功能和收益并不十分了解。他们可能会认为社保养老足够，或者更倾向于将资金存入银行。财富顾问需要通过专业的知识与沟通技巧，帮助客户更好地理解年金的价值。
2. 资金的安全性与灵活性
如今的客户普遍对资金的安全性有较高的要求，尤其是高净值人群。他们不仅需要保障本金的安全，还希望能够在需要时灵活支取部分资金，这也是年金险能够吸引客户的重要原因之一。
3. 财富传承与养老规划
随着社会老龄化问题的加剧，越来越多的家庭开始关注养老规划与财富传承。年金险作为一种长期投资工具，能够有效应对未来的养老需求，为客户提供更加全面的财富管理方案。
三、年金市场的竞争优势
在竞争激烈的市场中，年金险相较于其他理财产品具备多项竞争优势。
- 保障性：年金险不仅提供投资收益，还能在投保人身故时，保障受益人的权益，解决了客户对资金安全的顾虑。
- 灵活性：年金险的领取方式灵活多样，客户可以根据自身的需求选择一次性领取或分期领取，增加了理财的灵活性。
- 税收优惠：在某些国家和地区，年金险享有一定的税收优惠政策，这也使得其在高净值客户中更具吸引力。
四、未来发展趋势
年金市场在未来将继续保持增长趋势，主要体现在以下几个方面：
- 政策支持：随着国家对商业养老保险的重视，相关政策的出台将进一步推动年金市场的发展。国家大力推行商业养老保险，为客户提供更多的选择。
- 产品创新：年金险的产品设计将更加多样化，结合客户的需求进行定制化服务，满足不同客户的个性化需求。
- 科技赋能：金融科技的飞速发展将为年金市场带来新的机遇，通过大数据分析客户需求，提升服务效率，优化客户体验。
五、财富顾问的角色转变
在年金市场中，财富顾问的角色也在不断演变。从单纯的销售人员，逐渐向顾问式营销转型，关注客户的全面需求，提供个性化的财富管理方案。
- 深入了解客户：财富顾问需要通过有效的客户沟通，深入理解客户的需求与痛点，从而提供切实可行的解决方案。
- 专业知识提升：通过学习金融知识、法律知识等，财富顾问能够更好地为客户解读复杂的保险条款，增强客户的信任感。
- 建立长期关系：财富顾问不仅要关注眼前的销售业绩，更要注重与客户建立长期的信任关系，提供持续的服务。
六、总结
年金市场作为一个充满潜力的领域，正在受到越来越多投资者的关注。在疫情影响下，传统理财产品的吸引力逐渐下降，年金险以其安全性与灵活性脱颖而出。财富顾问在这一过程中，需不断提升自身的专业素养，深入了解客户需求，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
通过对年金市场的深入分析，财富顾问可以更好地为客户提供适合的财富管理方案，帮助他们实现资产的保值增值，最终实现财富的传承与增值。在未来的发展中，年金市场必将迎来更加广阔的前景。
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