提升存量客户洞察，助力企业精准营销策略

存量客户洞察：提升保险销售的关键策略

在当今竞争激烈的产险市场，如何在市场红利期接近尾声的情况下保持增长，成为了每个保险公司必须面对的重要课题。通过对存量客户的深度开发，不仅可以提升客户的满意度，还能实现销售的快速增长。本文将深入探讨存量客户洞察的重要性及其具体实施策略，帮助产险公司销售人员更好地理解客户需求，实现业绩的提升。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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存量客户开发的意义

存量客户的开发在保险行业中具有重大意义。首先，存量客户通常是指那些已经与公司建立了业务关系的客户，他们对公司的产品和服务有一定的了解和信任，因此在进行二次销售时，成交率相对较高。此外，开发存量客户能够有效降低客户维护成本，因为获取新客户的成本往往远高于维护现有客户的成本。

从个人的角度来看，深入开发存量客户不仅有助于提升销售业绩，也能提高个人的职业发展潜力。通过掌握存量客户的动态，销售人员能够更有针对性地提供服务，进而提升客户的忠诚度，形成良性循环。

存量客户档案管理

为了有效开展存量客户的开发，首先需要建立健全的客户档案管理体系。客户档案管理不仅有助于公司全面了解客户的基本信息，还能为后续的营销策略提供数据支持。

• 客户档案管理的意义：通过系统化的档案管理，销售人员能够快速获取客户信息，及时响应客户需求，从而提升客户满意度。
• 基本原则与方法：档案管理应遵循准确性、时效性和保密性原则，采用信息分类、数据更新等方法来维护客户档案。
• 工具介绍：利用CRM系统、数据库和数据分析工具，可以更高效地管理和分析客户信息。

存量客户信息收集

信息的收集是存量客户洞察的关键环节。通过互联网和社交软件，销售人员能够获取丰富的客户信息，帮助他们更好地理解客户需求和偏好。

• 利用互联网工具：通过搜索引擎、社交媒体和行业网站，销售人员可以获取客户的最新动态、行业趋势等信息。
• 内部客户信息收集：通过分析客户旅程，销售人员可以了解客户在购买过程中的痛点和需求，从而为后续的营销活动提供依据。

例如，某销售人员通过分析客户旅程，发现客户在投保过程中对理赔流程存在疑虑，于是针对性地提供了详细的理赔指导，最终成功促成了交易。

存量客户洞察

存量客户洞察的核心在于准确识别和分类客户。通过对客户的画像分析，销售人员能够制定更具针对性的营销策略。

• 客户画像建立：根据客户的感知、年龄、职业和车型等维度，建立客户画像，有助于理解客户的真实需求。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型等不同类别，帮助销售人员制定不同的开发策略。

例如，某销售人员通过对机会型客户的分析，发现该客户对大型建工项目有需求，及时制定了相应的营销策略，成功拓展了业务。

存量客户分类匹配策略

不同类型的客户需要不同的策略来进行有效开发。针对不同的客户类别，销售人员应制定相应的匹配策略，以提升开发效果。

• 特殊型客户：采用资源整合和深度信任策略，以建立良好的客户关系。
• 机会型客户：通过向导引入和行业营销策略，提高客户的转化率。
• 散单型客户：利用钩子产品和线上维系策略，增强客户黏性。
• 渠道型客户：通过利益驱动和关键节点策略，激励客户进行更深入的合作。

真实案例显示，某保险公司通过针对四种类型客户的开发策略，成功实现了业绩的快速增长。

重点存量客户开拓实施流程

在明确了客户类型和策略后，销售人员需要制定详细的开拓实施流程，以确保每一步都能有效执行。

• 接触点设计：合理安排与客户的接触点，确保在适当的时机与客户沟通。
• 价值塑造：通过深入了解客户需求，提供定制化的解决方案，提升客户的购买意愿。
• 异议处理：针对客户的疑虑，及时给予回应，消除客户的顾虑。

在一次销售过程中，某销售人员通过价值塑造，深入挖掘出客户的深层次需求，最终赢得了订单。这一过程展示了存量客户洞察的重要性和有效性。

总结与展望

存量客户洞察不仅是保险销售人员提升业绩的有效手段，也是增强客户满意度和忠诚度的重要策略。通过系统的客户档案管理、信息收集、洞察分析和分类匹配策略，销售人员能够更好地满足客户需求，实现双赢局面。

随着技术的发展和市场环境的变化，保险行业的存量客户开发也将面临新的挑战和机遇。销售人员需要不断提升自身的专业能力，灵活运用各类工具和策略，以适应市场变化，保持竞争优势。

在未来，存量客户洞察将继续成为保险行业发展的重要驱动力，帮助企业在市场中立于不败之地。通过不断创新和优化客户关系管理，保险公司将能够实现可持续发展，创造更大的商业价值。