提升信息收集策略的有效性与实用技巧

信息收集策略：提升产险公司存量开发的关键方法

在当前竞争激烈的产险市场中，如何有效收集信息并利用这些信息进行存量客户的开发，成为每个保险公司必须面对的挑战。随着新车市场的饱和和县域发展的红利期逐渐消退，保险公司需要寻找新的增长点，而存量客户的深度开发无疑是一个重要的方向。本文将探讨如何通过有效的信息收集策略，帮助产险销售人员在存量客户开发中实现可持续的增长。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

存量客户开发的重要性

存量客户开发不仅对公司的业绩有直接影响，也为个人销售人员带来诸多好处。对于公司而言，深度挖掘现有客户可以降低客户获取成本，提高市场份额，增强客户黏性。同时，通过对存量客户的分析，能够发现潜在的交叉销售和追加销售机会，从而实现业绩的提升。

对销售人员而言，通过有效的存量客户开发，可以建立更深入的客户关系，提高个人的业绩和职业发展空间。深入理解客户的需求和痛点，能够在销售中提供更具针对性的解决方案，提升成交率。

存量客户档案管理

在信息收集的过程中，存量客户档案管理是基础且重要的一步。有效的档案管理能够帮助销售人员快速获取客户信息，提高工作效率。

存量客户档案管理的意义

• 集中管理信息：将客户的基本信息、交易记录、沟通历史等集中管理，便于随时查询和使用。
• 提升客户服务：通过全面了解客户的需求和历史，可以提供更加个性化的服务。
• 支持决策：在制定营销策略时，数据驱动的决策能提高成功率。

存量客户档案管理的基本原则与方法

在管理存量客户档案时，需要遵循以下原则：

• 完整性：确保客户信息的完整，涵盖基本信息、需求分析、历史交易等。
• 及时性：及时更新客户信息，确保数据的实时性。
• 安全性：保护客户隐私，确保信息安全。

具体的方法可以包括定期回访、使用CRM系统记录客户信息等。

存量客户信息收集

信息收集是存量客户开发的关键环节，销售人员可以通过多种渠道进行信息收集。

利用互联网工具进行信息收集

互联网为信息收集提供了丰富的资源，销售人员可以利用搜索引擎、社交媒体等平台，获取客户的最新动态和需求。

• 社交媒体：通过LinkedIn、微信等社交平台，了解客户的职业背景和社交圈，建立联系。
• 行业网站：关注相关行业网站和论坛，获取行业动态和客户反馈。
• 数据分析工具：利用数据分析工具，深入挖掘客户的消费行为和偏好。

内部客户信息收集

除了外部信息，内部数据也是重要的资源。销售人员可以通过客户旅程分析，了解客户在不同阶段的需求和痛点。

• 客户旅程映射：绘制客户在购买过程中的各个接触点，识别潜在的商机。
• 客户反馈分析：定期收集客户反馈，了解客户满意度和改进建议。

存量客户洞察

通过信息收集，销售人员可以对存量客户进行深入洞察，从而制定更具针对性的营销策略。

存量客户画像

通过对客户的年龄、职业、需求等进行分析，可以建立客户画像，帮助销售人员了解客户的基本特征。

存量客户分类

将客户进行分类，可以更有效地制定营销策略。常见的分类方法包括：

• 特殊型客户：对资源整合有较高要求，需要深度信任策略。
• 机会型客户：潜力客户，适合引入行业营销策略。
• 散单型客户：购买频率低，可以通过钩子产品进行线上维系。
• 渠道型客户：依靠利益驱动，关注关键节点策略。

存量客户分类匹配策略

针对不同类型的存量客户，销售人员需要制定相应的开发策略，以提高客户转化率。

特殊型客户策略

对于特殊型客户，注重资源整合和建立深度信任关系。通过定期的沟通和高质量的服务，提升客户忠诚度。

机会型客户策略

机会型客户通常具有较大的潜在价值，销售人员可以通过行业内的口碑和案例，吸引其关注。

散单型客户策略

散单型客户的开发需要通过钩子产品吸引客户的注意，建立初步的联系后，再逐步深入。

渠道型客户策略

对于渠道型客户，强调利益驱动，设计合适的激励机制，以推动客户合作。

重点存量客户开拓实施流程

在确定了客户分类及策略后，实施流程将直接影响开发效果。

接触点设计

销售人员需要设计合理的接触点，通过多种方式与客户建立联系，如电话、邮件或社交媒体。

价值塑造

通过提供价值，帮助客户解决问题，提升其对产品的认同感。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备应对技巧，及时处理客户的疑虑。

横向拓展

销售人员可以通过RIDE流程模型，进行横向拓展，挖掘客户的深层次需求，创造更多的销售机会。

总结

在存量客户开发的过程中，信息收集策略至关重要。通过有效的档案管理、信息收集、客户洞察与分类、匹配策略及实施流程，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。随着市场环境的变化，持续优化信息收集策略，将成为保险公司保持增长的关键。

面对未来的挑战，产险公司需要更具前瞻性的思维，积极运用信息收集策略，提升存量客户开发的能力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。