提升信息收集策略的有效方法与技巧

信息收集策略：提升产险公司存量开发能力的重要工具

在当前竞争激烈的产险市场中，许多公司面临着新车销售和县域发展红利期的消退。为了在这种新形势下保持增长，各家保险公司必须考虑对现有客户进行深度开发。信息收集策略作为提升存量开发能力的重要手段，能够帮助销售人员有效挖掘客户潜力，实现业绩的持续增长。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、存量开发的必要性与信息收集的意义

存量开发不仅可以提高客户的生命周期价值，还能帮助保险公司在不影响市场格局的情况下实现单边增长。对客户信息的有效收集是存量开发的基础，销售人员需要充分理解这一点。

• 保持竞争优势：通过对客户信息的深入分析，能够识别潜在需求，制定个性化服务方案，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
• 挖掘客户潜力：信息收集能够帮助销售人员了解客户的真实需求和痛点，从而提供精确的产品匹配，提高成交率。
• 优化资源配置：通过对存量客户的细致分析，保险公司可以更有效地分配销售资源，专注于高价值客户，提升整体效益。

二、存量客户档案管理的重要性

存量客户档案管理是信息收集的第一步，其重要性不可忽视。通过科学的档案管理，销售人员能够更加高效地查询和利用客户信息。

• 意义：有效的档案管理能够确保客户信息的准确性和及时性，为后续的客户开发打下坚实基础。
• 基本原则：包括信息完整性、保密性、可操作性等，销售人员应当遵循这些原则来建立客户档案。
• 工具介绍：如CRM系统、数据分析工具等，能够帮助销售人员高效管理客户信息，提高工作效率。

三、利用互联网工具收集存量客户信息

互联网技术的发展为信息收集提供了丰富的工具和渠道。销售人员应该灵活运用这些工具，拓展客户信息的获取途径。

• 社交软件：通过社交平台，如微信、LinkedIn等，建立与客户的联系，获取客户的最新动态和需求信息。
• 客户旅程分析：通过分析客户的购买历程，识别出客户的关键行为和决策点，挖掘潜在商机。
• 案例分享：如某保险公司通过互联网工具成功获取客户信息，洞察到客户的需求变化，最终赢得百万保费。

四、存量客户洞察与分类

对存量客户进行深入洞察和分类是信息收集策略中的重要环节。通过客户画像和分类，销售人员可以制定针对性的开发策略。

• 客户画像：根据客户的年龄、职业、车型等因素，建立客户画像，了解客户的需求特征。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型四种类型，以便制定个性化的服务策略。
• 优先级别：根据客户的重要性和潜力，确定接触优先级，集中资源服务重点客户。
• 人格属性分析：通过分析客户的性格特征，制定有效的沟通策略，提高客户的满意度和忠诚度。

五、存量客户分类匹配策略

根据不同类型的客户，制定相应的匹配策略，能够提高存量客户的开发效率。

• 特殊型客户：整合资源，建立深度信任关系，通过定制化服务满足客户的特殊需求。
• 机会型客户：采用行业营销策略，引导客户了解更多产品信息，促进成交。
• 散单型客户：利用钩子产品吸引客户关注，通过线上维系增强客户的粘性。
• 渠道型客户：通过利益驱动，在关键节点提供支持，实现双赢局面。

六、重点存量客户开拓实施流程

在实施重点存量客户开拓策略时，销售人员需要设计合理的接触点，塑造客户价值，处理客户异议，以实现最终的成交。

• 接触点设计：根据客户的习惯和偏好，选择合适的接触方式，提高沟通的有效性。
• 价值塑造：通过深入了解客户需求，提供针对性的解决方案，提升客户对产品的认同感。
• 异议处理：在客户提出异议时，及时进行沟通，消除客户的疑虑，增强客户信任。
• 案例分析：通过价值塑造，成功挖掘某上市公司总经理的深层次需求，最终实现成交。

七、总结与展望

信息收集策略是提升产险公司存量开发能力的重要工具。通过对客户信息的有效收集和分析，销售人员能够更好地理解客户需求，制定个性化的服务方案，从而在竞争激烈的市场中占得先机。未来，随着技术的不断发展，信息收集策略将愈加重要，销售人员应不断学习和适应新的工具和方法，以提高自身的专业能力和市场竞争力。

通过本课程的学习，销售人员将能够掌握多种信息收集的策略和技巧，提升存量开发意识，从而在实际工作中取得更好的成绩。希望每位学员在未来的工作中，能够灵活运用所学知识，为公司的发展贡献力量。