有效的信息收集策略助力决策优化与风险管理

信息收集策略：提升产险公司存量开发的有效手段

在当前竞争激烈的产险市场中，如何在新车爆发和县域发展红利期即将结束的情况下实现持续增长，成为众多保险公司面临的挑战。欧美国家的保险市场经验表明，红利期结束后仍能保持良好业绩的公司，往往是对现有客户进行了深度开发。本文将围绕信息收集策略这一主题，探讨如何通过有效的信息收集，提升产险公司存量开发的能力和效果。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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信息收集的必要性

在存量客户开发中，信息收集是一个至关重要的环节。通过对客户信息的深入了解，保险销售人员能够更好地识别客户需求，制定针对性的营销策略。信息收集不仅能帮助销售人员建立客户画像，还能为后续的客户沟通和关系维护提供有力支持。

存量客户档案管理

有效的存量客户档案管理是信息收集的基础。通过对客户信息的系统化管理，可以保证信息的准确性和时效性。存量客户档案管理应遵循以下基本原则：

• 准确性：确保客户信息的真实性和可靠性。
• 完整性：收集客户的基本信息、交易历史、沟通记录等。
• 及时性：定期更新客户信息，反映客户的最新动态。

信息收集的工具与方法

在信息收集过程中，可以借助多种工具和方法来提高效率：

• 互联网工具：利用搜索引擎、社交媒体、专业网站等收集客户信息。
• 社交软件：通过社交平台拓展人脉资源，获取客户的动态信息。
• 客户旅程分析：从客户的购买旅程中识别关键接触点，洞察客户需求。

例如，通过互联网工具对某客户进行信息收集，销售人员能够发现客户最近的业务动态，从而在适当的时机进行沟通，争取商机。

存量客户洞察

在信息收集的基础上，进行深度的客户洞察至关重要。这不仅包括客户的基本信息，还需分析客户的行为模式和潜在需求。存量客户的画像可以从以下几个维度进行分析：

• 感知：客户对保险产品的感知程度，是否存在对保险产品的认识盲区。
• 年龄与职业：不同年龄段和职业的客户在保险需求上可能存在显著差异。
• 车型：针对汽车保险客户，了解客户所驾驶的车型及其相关信息。

通过这些维度的分析，可以将客户进行分类，识别出特殊型、机会型、散单型和渠道型客户，从而制定相应的接触策略。

存量客户分类与匹配策略

客户分类后，制定相应的匹配策略是提升开发效率的关键。以下是针对不同类型客户的开发策略：

• 特殊型客户：采取资源整合与深度信任策略，建立长期合作关系。
• 机会型客户：通过行业营销策略，引导客户产生购买意愿。
• 散单型客户：利用钩子产品，线上维系客户关系，增加客户粘性。
• 渠道型客户：通过利益驱动，在关键节点进行有效沟通。

例如，对于机会型客户，通过提供行业洞察和市场分析，帮助客户认识到潜在的保险需求，从而促进成交。

重点存量客户开拓实施流程

在信息收集和客户分类的基础上，开展重点存量客户的开拓实施流程至关重要。以下是实施流程的几个关键环节：

• 接触点设计：识别客户的关键接触点，确保在适当的时机与客户进行沟通。
• 价值塑造：通过展示产品的独特价值，帮助客户认识到购买的必要性。
• 异议处理：针对客户的疑虑，提供有效的解决方案，消除客户的顾虑。

在这一过程中，销售人员可以运用RIDE流程模型进行横向拓展，通过价值塑造和异议处理，挖掘客户的深层次需求，最终实现成交。

案例分析：成功的信息收集与客户开发

通过实际案例，可以更直观地理解信息收集策略在存量客户开发中的应用。例如，某保险公司通过对重点客户的深入信息收集，识别出客户的深层需求，成功赢得了一个大型建工险项目，年保费达到了1600万。这一成功案例不仅展示了信息收集的重要性，也为其他销售人员提供了可借鉴的经验。

总结

在竞争日益激烈的产险市场中，信息收集策略的有效实施，对于存量客户的深度开发至关重要。通过科学的信息收集与客户分类，保险销售人员能够更好地满足客户需求，提高成交率。在未来的市场竞争中，掌握信息收集策略，将是保险公司实现持续增长的重要手段。

随着技术的发展，信息收集的手段也在不断丰富，保险销售人员需要不断更新自己的知识储备，灵活运用各种工具，提升存量客户开发的能力。只有这样，才能在复杂的市场环境中，站稳脚跟，实现长远的发展。