信息收集策略：提升决策质量的关键方法

信息收集策略：提升产险销售人员存量开发能力

在当前产险市场竞争日益激烈的背景下，各家保险公司都面临着如何保持增长的挑战。随着新车销量的增速放缓和县域市场的发展红利逐渐消退，传统的市场拓展方式已经不再适用。为了在新的市场环境中生存和发展，产险公司需要重新审视客户存量开发的重要性，其中信息收集策略的有效实施将为企业的存量开发注入强大的动力。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景

随着产险市场的逐渐成熟，客户的需求变得愈发复杂。在欧美国家的保险市场中，那些在红利期结束后依然能够取得理想业绩的公司，往往都是通过对现有客户进行深度开发而实现的。对于国内的产险公司而言，虽然目前的考核指标仍与市场份额紧密相连，但通过有效的存量开发，企业可以在不改变市场格局的前提下实现单边增长。

课程收益

本课程旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。通过对“存量开发”概念的全面认识，学员将能够掌握相关的基本技巧。课程将采用案例导入、理论梳理、小组讨论与互动演练等多种方式，帮助学员深入理解存量客户的信息收集与开发策略。此外，课程的评估环节将确保学习内容的实用性与可操作性。

信息收集的重要性

在存量客户开发过程中，信息收集是基础也是关键。通过准确的信息，销售人员能够更好地理解客户需求，制定适合的营销策略，提升成交率。信息收集不仅包括客户的基本资料，还应涵盖客户的行为习惯、需求变化和潜在商机等多个方面。

存量客户档案管理

意义

存量客户档案管理的意义在于系统化地整理客户信息，使销售人员能够及时获取客户的相关数据。通过有效的档案管理，企业可以快速识别潜在商机、提升客户满意度，并在客户需求变化时迅速作出反应。

基本原则与方法

• 全面性：确保收集的信息覆盖客户的各个方面，包括基本资料、购买历史和反馈意见等。
• 实时性：信息应当保持最新，及时更新客户的动态数据。
• 可用性：收集到的信息应能为销售决策提供有效支持，便于后续的分析和应用。

工具介绍

在信息收集过程中，可以使用多种工具来辅助管理存量客户档案。例如，CRM系统能够帮助销售人员集中存储客户信息，并提供数据分析功能，帮助识别客户的需求和行为模式。

存量客户信息收集方法

利用互联网工具

互联网工具的普及为信息收集提供了便利。通过使用搜索引擎、社交媒体等平台，销售人员可以轻松获取客户的最新动态和行业信息。这些信息可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并为后续的沟通奠定基础。

社交软件的应用

社交软件如微信、LinkedIn等，可以帮助销售人员拓展存量客户的人脉资源。在与客户互动时，销售人员可以通过社交软件获取客户的反馈，了解客户的兴趣点，从而为后续的营销活动提供支持。

内部客户信息收集

除了外部信息收集，内部客户信息同样重要。通过对客户旅程的分析，销售人员能够识别客户在不同阶段的需求变化，并根据这些变化调整营销策略，以最大化客户的价值。

存量客户洞察

客户画像

客户画像是对客户进行全面分析的重要手段。通过对客户的年龄、职业、车型等信息进行整理，销售人员可以更好地理解客户的需求，并有针对性地制定营销策略。

客户分类

• 特殊型客户：这类客户通常与企业有深厚的信任关系，适合进行资源整合。
• 机会型客户：这类客户在某些时刻可能会产生较大的需求，需要通过行业营销策略进行引导。
• 散单型客户：这类客户购买频率较低，适合通过钩子产品进行线上维系。
• 渠道型客户：这类客户可以通过利益驱动策略进行开发，重点关注关键节点。

存量客户分类匹配策略

在了解客户分类后，制定相应的匹配策略显得尤为重要。针对不同类型的客户，销售人员需要采用不同的开发策略，以实现最佳效果。

特殊型客户策略

对于特殊型客户，建立深度的信任关系至关重要。销售人员可以通过资源整合的方式，提供更多附加价值，以巩固与客户的关系。

机会型客户策略

机会型客户通常面临着较大的市场需求，销售人员可以通过引导他们关注行业动态，提升客户的购买意愿。

散单型客户策略

针对散单型客户，采用钩子产品的策略，可以有效地吸引客户的注意力，提高客户的购买率。

渠道型客户策略

渠道型客户的开发需要重点关注利益驱动，销售人员应通过提供优质的服务和优惠政策，吸引客户的关注。

重点存量客户开拓实施流程

接触点设计

在客户开发过程中，设计合理的接触点是非常重要的。销售人员应根据客户的特点，选择合适的接触方式，以提高沟通的效率。

价值塑造

通过价值塑造，销售人员可以有效地挖掘客户的深层次需求，从而提出更具针对性的解决方案，提升客户的满意度。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要具备良好的沟通技巧，及时解答客户的疑惑，以增强客户的信任感。

横向拓展

运用RIDE流程模型，销售人员可以在客户开发中实现横向拓展，扩大客户的圈层，提升潜在商机的挖掘能力。

案例分析

通过对真实案例的分析，销售人员能够更深入地理解存量客户开发的实际应用。例如，通过价值塑造，销售人员成功挖掘出某上市公司总经理的深层次需求，并提出了解决方案，最终实现了业绩的突破。

在另一案例中，销售人员通过横向拓展打开了深圳地区珠宝行业的市场，实现了年保费1600万的成果。这些成功的案例展示了信息收集策略在存量客户开发中的重要作用。

总结

信息收集策略是提升产险销售人员存量开发能力的核心要素。通过有效的信息收集与分析，销售人员能够更好地理解客户需求，制定适合的营销策略，最终实现业绩的提升。在未来的市场竞争中，如何利用信息收集策略进行存量开发，将成为产险公司能够保持增长的关键所在。