提升信息收集策略的五大有效方法

信息收集策略：提升产险销售人员的存量开发能力

在当今竞争激烈的产险市场中，传统的市场扩张策略已逐渐显得力不从心。尤其是新车市场的爆发和县域发展的红利期逐渐接近尾声，如何在新的市场环境下实现持续增长已成为每个产险公司亟待解决的问题。通过对现有客户的深度开发，尤其是存量客户的有效管理和信息收集，成为了提升业绩的重要途径。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

本文将围绕信息收集策略展开，结合培训课程内容，深入探讨存量客户管理的重要性、信息收集的方法与工具，以及如何运用收集到的信息进行有效的客户开发。

存量客户管理的重要性

存量客户是指已经与公司建立过业务关系的客户群体。与新客户开发相比，存量客户的维护和开发成本通常更低，且有助于提高客户的满意度和忠诚度。在当前市场环境下，存量客户的管理显得尤为重要，主要体现在以下几个方面：

• 成本效益：开发新客户需要投入大量的时间和资源，而存量客户则能通过较低的成本实现更高的收益。
• 客户忠诚度：通过对存量客户的深度挖掘，可以增强客户的黏性，提升客户的忠诚度，从而带来稳定的收入来源。
• 市场洞察：存量客户的需求和反馈可以为公司的产品和服务改进提供宝贵的信息，帮助公司更好地把握市场动态。

存量客户档案管理

有效的存量客户档案管理是信息收集策略的基础。通过对存量客户的详细档案管理，销售人员可以更好地了解客户的需求、偏好及其历史交易记录，从而制定更加精准的营销策略。

存量客户档案管理的意义

存量客户档案管理不仅可以帮助销售人员建立全面的客户画像，还能为后续的客户开发提供重要的数据支持。例如，通过分析客户的消费历史和偏好，销售人员可以更好地预测客户的未来需求，从而进行针对性的营销。

存量客户档案管理的原则与方法

在进行存量客户档案管理时，销售人员需遵循以下基本原则：

• 完整性：确保所有客户信息的完整性，包括基本资料、交易记录、反馈意见等。
• 准确性：定期更新客户信息，确保其时效性和准确性。
• 安全性：妥善保护客户信息，确保信息不被泄露。

常用的存量客户档案管理方法包括利用CRM系统进行数据管理、定期回访客户收集反馈信息，以及通过社交媒体平台获取客户最新动态等。

存量客户信息收集

信息收集是存量客户管理中至关重要的一环。掌握有效的信息收集策略，可以帮助销售人员准确把握客户需求，从而制定相应的营销计划。

利用互联网工具进行信息收集

互联网为信息收集提供了丰富的工具和渠道。销售人员可以通过以下方式收集存量客户的信息：

• 社交媒体：通过客户在社交媒体上的互动，了解客户的兴趣爱好和潜在需求。
• 在线调查：通过定期的在线调查收集客户的反馈意见和满意度，及时调整服务策略。
• 数据分析工具：利用数据分析工具对客户的交易记录进行分析，挖掘潜在的商机。

内部客户信息收集

内部信息收集同样重要。通过对客户旅程的分析，销售人员可以更好地理解客户的需求变化和决策过程。例如，通过客户的购买历史和服务记录，识别出关键的决策节点，及时跟进客户的需求变化。

存量客户洞察

对存量客户的深入洞察能够帮助销售人员制定更有效的市场策略。客户画像的建立是洞察的基础，销售人员可以通过对客户的年龄、职业、车型等信息进行分类，形成不同的客户画像。

存量客户分类

根据客户的属性和需求，存量客户可以被划分为以下几类：

• 特殊型客户：此类客户通常资源丰富，信任度高，适合进行深度开发。
• 机会型客户：此类客户潜力巨大，但尚未完全开发，可以通过针对性营销进行挖掘。
• 散单型客户：此类客户交易频率较低，需要通过钩子产品进行吸引。
• 渠道型客户：此类客户通过某些渠道进行交易，适合利益驱动策略。

建立客户接触优先级

在对存量客户进行分类后，销售人员需要建立接触优先级，重点关注特殊型和机会型客户。这一过程可以通过人格属性分析来辅助判断，帮助销售人员精准对接客户需求。

存量客户分类匹配策略

针对不同类型的存量客户，销售人员需制定相应的匹配策略，以实现高效的客户开发。

特殊型客户策略

对于特殊型客户，深度信任策略尤为重要。销售人员应通过提供个性化服务和解决方案，建立起与客户之间的信任关系。

机会型客户策略

机会型客户的开发需要行业营销策略的引导。销售人员可以通过行业分析，提供行业相关的解决方案，吸引这类客户的关注。

散单型客户策略

散单型客户的开发可以通过钩子产品进行吸引。销售人员需要设计一些具有吸引力的小型产品或服务，吸引客户进行小额交易，从而逐步提升客户的购买意愿。

渠道型客户策略

对于渠道型客户，关键在于利益驱动。通过明确利益点，销售人员可以在关键节点上进行有效的推进，促成交易。

重点存量客户开拓实施流程

实施存量客户开拓的流程可分为接触点设计、价值塑造和异议处理三个重要环节。

接触点设计

接触点设计是客户开发的第一步，销售人员需根据客户的需求和行为特点，设计出合适的接触渠道和方式，以便更有效地与客户沟通。

价值塑造

在接触客户的过程中，销售人员需要不断塑造价值，通过提供优质的服务和解决方案，满足客户的深层次需求，从而促成交易。

异议处理

在客户的沟通过程中，难免会遇到各种异议。销售人员需要具备灵活的应对策略，通过有效的沟通技巧，消除客户的顾虑，推进交易进程。

结语

信息收集策略在存量客户开发中扮演着至关重要的角色。通过有效的客户档案管理和信息收集，销售人员可以深入洞察客户需求，从而制定出更具针对性的营销策略。只有在不断优化信息收集与应用的过程中，产险公司才能在竞争激烈的市场中保持持续的增长，实现长期的成功。

通过本次培训课程，产险公司销售人员将能够全面认识存量开发的概念，掌握信息收集的基本技巧，为未来的客户开发奠定坚实的基础。