法商学习：提升法律与商业思维的关键之道

法商学习：提升保险营销员能力的关键

在当今的寿险行业中，面对日益复杂的市场环境和客户需求，保险营销员的能力提升显得尤为重要。随着中产以上客户规模的不断壮大，如何有效地与这些客户进行沟通、探寻需求，成为了营销员必须掌握的技能。法商学习，作为一种新兴的工具，能够帮助营销员在这个过程中实现更大的突破与成功。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景：寿险行业的现状与挑战

近年来，寿险行业的发展面临着巨大的挑战。根据行业数据显示，不论是人力资源还是人均业绩，均呈现出明显的下滑趋势。然而，在一些绩优市场中，MDRT（百万圆桌会议）成员和绩优伙伴的产能却实现了较大成长。这一现象的背后，反映出营销员的能力与市场环境之间的差距。过去，寿险行业的营销员曾享受到人口红利，而如今，面对更加复杂的市场，提升自身的专业能力已成为当务之急。

法商学习的引入，正是为了帮助保险营销员在这一背景下，提高他们的专业素养和实战能力。法商不仅仅是一种销售工具，更是一种理解客户需求、解决客户问题的有效手段。通过对法商的深入研究与实践，营销员能够更好地服务于中高净值客户，进而实现业绩的突破。

法商学习的收益与应用

法商学习不仅仅是对法律知识的学习，更重要的是如何将这些知识运用到实际的销售过程中。通过本次培训，学员将能够掌握以下几点核心收益：

• 理解法商的意义： 法商学习帮助学员认识到法律在保险营销中的重要性，以及如何利用法律知识为客户提供更全面的服务。
• 解决客户问题： 学员将学习如何通过法商探寻客户的真实需求，尤其是在婚姻与企业经营等常见问题上，运用法商进行有效的沟通。
• 掌握面谈逻辑： 通过对六类常见客户案例的分析，学员能够更好地掌握面谈的逻辑，增强促成成功的几率。
• 实践案例分享： 培训提供了超过10个常见案例与话术，便于学员在日常工作中进行训练与应用。

法商学习的课程特色

本次法商学习的课程设计与以往的培训有所不同。课程采用"翻转课堂"的方式，强调学员的参与与思考，培养他们对法商的深刻理解。课程内容包括但不限于以下几个方面：

法商学习认识篇

在这一部分，学员将深入探讨法商的作用与意义。课程将帮助学员理解法商能够解决客户的哪些具体问题，并引导他们思考如何灵活运用法商在实际工作中。

法商学习心法篇

这一部分将关注学员的学习态度与方法，引导他们培养足够的耐心与毅力，鼓励学员采用"舍得"思维，克服学习过程中的困难。此外，课程还将介绍两个有效的工具，帮助学员快速掌握法商知识，进而成为“斜杠”青年。

法商学习实战篇

实战篇是课程的核心内容，学员将通过案例分析，深入理解法商在实际销售中的应用。课程将分为两个主要方向，即婚姻经营风险与企业经营风险，分别从法律角度探讨如何为客户提供解决方案。

婚姻经营风险的法商应用

在婚姻经营风险的探讨中，学员将学习如何通过法律知识识别和规避潜在的风险。这一部分的课程包括：

• 婚前概览： 学员将了解婚前规划的重要性，包括保险在婚前规划中的角色。
• 离婚风险： 课程将分析离婚对财务的影响，并提供相应的保险解决方案。
• 婚后债务风险： 学员将学习如何在婚后管理共同债务，并设计相应的保险产品。
• 投保人选择： 引导学员为客户选择合适的投保人，以降低潜在风险。
• 保单设计： 教授学员如何设计具有温度的保单，以满足客户的情感需求。
• 案例解析： 通过不少于三个实际案例，帮助学员更好地理解婚姻经营风险的具体应用。

企业经营风险的法商应用

在企业经营风险的模块中，课程将帮助学员了解企业的性质及其潜在的债务风险，内容包括：

• 了解公司性质： 学员将学习如何根据公司的性质制定相应的保险方案。
• 企业债务风险： 课程将探讨企业债务风险的成因及其对企业和个人的影响。
• 构建债务防火墙： 教授学员如何通过保险产品为企业构建有效的债务防火墙。
• 反介入权： 学员将学习如何运用反介入权来巧妙化解企业债务风险。
• 案例解析： 同样通过不少于三个案例，帮助学员深入理解企业经营风险的应对策略。

用法律知识唤起客户需求

法商学习的最终目标是帮助学员能够精准判定客户需求，通过法律知识唤起客户的潜在需求。在这一部分，学员将学习如何运用法律知识进行有效的客户沟通，以便更好地为客户提供服务。

总结与展望

法商学习不仅是对法律知识的掌握，更是保险营销员提升自身能力的有效途径。在当前竞争激烈的市场环境中，只有不断学习与实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过本次培训，学员将获得宝贵的知识与实战经验，为未来的职业发展奠定坚实的基础。

随着法商学习的深入推广，期待更多的保险营销员能够认识到法商的真正价值，并在实际工作中灵活运用，助力寿险行业的持续发展与壮大。