年金险销售技巧：提升销售业绩的必备知识
年金险，作为一种长期储蓄类保险，已经在现代保险市场中扮演了举足轻重的角色。随着社会经济环境的变化以及人们理财意识的增强，年金险的销售技巧不仅关乎保险代理人的业绩，更是其成为优秀代理人的重要标志之一。在这篇文章中，我们将深入探讨年金险的核心价值、销售技巧以及如何精准锁定目标客户群体，帮助保险代理人提升销售能力，成为业界的佼佼者。
【课程背景】年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。【课程收益】掌握年金险这一险种的底层设计逻辑深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】课程导入：开篇之问：年金险销售成功的关键要素 1. 知己——掌握年金险本身 2. 知彼——目标客户群体第一讲：掀起年金险的盖头来一、年金险定义二、年金险特征 1. 固定返还 2. 时间效应 3. 复利增值三、年金险的价值作用1. 安全保本，应对变幻莫测的未来1）宏观经济及行业环境案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况 2）微观个人及家庭变化案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备3）为其他投资创造基础2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 3. 固定返还，养老与教育储备的首选案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈四、年金险的用途1. 指向性用途 1）教育金储备 2）养老金储备 案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金 2. 非指向性用途 1）稳健保本投资 2）生活备用金储备 3）财富传承 案例：以往客户中产家庭稳健投资案例 案例：高端客户财富传承案例 第二讲：你为什么不爱卖年金险 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏 第三讲：精准锁定目标客户群体 开篇之问：哪些客户群体更需要年金险 1. 需要固定教育金储备的孩子 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁） 3. 稳健投资保守派 4. 财富保全传承群体 案例：同业公司销售年金险的客户群体 一、目标客户群体的画像（关键信息） 1. 基本信息 2. 事业信息 3. 家庭信息 4. 财务信息 5. 风险偏好及个性化 二、目标客户群体的核心需求 1. 外部因素导致需求 1）国际国内政治经济形势走向 2）投资市场变化 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势 2. 内部因素导致需求 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势 3）过往经历与性格特点 课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起 开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学 1. 尊重生命周期与家庭模型 2. 尊重投资的三大原则 3. 参考标准普尔的家庭资产配置 一、三大投资原则 1. 收益性 2. 安全性 3. 流动性 案例：股票、基金、保险年金的特质 案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合 二、标准普尔的家庭资产配置 1. 四象限的基本原理介绍 探讨互动：四象限中保险产品的配置 案例：保险在35岁家庭中的必然选择 2. 四象限中年金险选择的探讨 1）首选第四象限 2）次选第三象限案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？一、知彼：看看退休人士的生活的情景 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比2. 了解你的客户当前的主要花销是什么二、客户对于养老的看法是什么1.还早呢2.不清楚3.没关系三、情景化养老讲解1. 如何能做到情景化2.情景化的案例一：养老装修基金3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？一、教育金是什么？以及特征是什么？1.教育金的概念2.教育金的特征二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用1.不同年龄段子女教育的支出是什么2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题1.私立还是公立2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用3.中学/大学阶段的留学费用4.大学毕业后的继续深造费用
年金险的基本常识
年金险的定义与特征
年金险是指投保人在一定的时间内支付保费，保险公司在规定的时间段内向投保人或其指定的受益人定期支付一定金额的保险金。年金险的特征包括：
- 固定返还：保险公司承诺在合同有效期内，按照约定的时间和金额返还保险金。
- 时间效应：投资的回报率随着时间的推移而增加，长期持有能够获得更高的收益。
- 复利增值：通过复利的方式，年金险的资金能够实现增值，进一步提升客户的收益。
年金险的价值作用
在当今不确定的经济环境中，年金险为客户提供了多重保障：
- 安全保本：年金险的固定收益特点使其能够有效应对未来的经济波动，保障客户的资金安全。
- 强制储蓄：年金险要求客户定期支付保费，有助于客户抵御消费诱惑，实现强制储蓄。
- 养老与教育储备：年金险是家庭养老和子女教育金储备的理想选择，为客户的未来生活提供保障。
年金险的用途
指向性用途与非指向性用途
年金险的用途可以细分为指向性和非指向性两大类：
- 指向性用途：
- 教育金储备：为孩子的教育支出提供资金保障。
- 养老金储备：为客户的退休生活提供经济支持。
- 非指向性用途：
- 稳健保本投资：适合追求安全投资的客户。
- 生活备用金储备：应对突发事件的经济保障。
- 财富传承：为客户的后代传承财富提供支持。
客户的需求分析
精准锁定目标客户群体
为了提升年金险的销售业绩，保险代理人需要深入了解目标客户群体，包括他们的基本信息、事业信息、家庭信息和财务信息。以下是几个重要的目标客户群体：
- 需要固定教育金储备的家庭，尤其是有学龄儿童的家庭。
- 年轻人（30-45岁）对养老金储备的迫切需求。
- 追求稳健投资的保守型客户群体。
- 希望进行财富保全与传承的高端客户。
客户需求的外部与内部因素
客户对年金险的需求受多种因素影响：
- 外部因素：
- 国际国内政治经济形势的变化。
- 投资市场的波动和变化。
- 人口结构变化对教育和养老的影响。
- 内部因素：
- 客户在不同生命周期阶段的财务需求。
- 个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势。
- 过往经历与性格特点。
年金险销售的核心技巧
需求分析与顾问导向的销售逻辑
成功的年金险销售不仅仅依赖于产品本身，更在于销售人员能够准确分析客户的需求，提供个性化的解决方案。以下是一些核心技巧：
- 主动倾听：通过倾听客户的需求和担忧，了解他们的真实想法。
- 情景化讲解：使用实际案例帮助客户理解年金险如何满足他们的需求。
- 构建信任关系：通过专业的知识和真诚的态度，建立与客户之间的信任。
- 提供定制化方案：根据客户的具体情况，设计个性化的年金险方案。
案例讨论与角色扮演
为了提升销售技巧，保险代理人可以通过案例讨论和角色扮演的方式进行实战演练。这种互动式的学习能够帮助代理人更好地理解客户需求，掌握应对不同情境的销售技巧。
家庭资产配置与年金险
科学的家庭资产配置
在进行家庭资产配置时，如何合理利用年金险是一个重要话题。遵循以下原则，可以帮助客户实现资产的科学配置：
- 收益性：确保投资回报能够满足客户的财务需求。
- 安全性：选择风险较低的投资产品，保护客户的本金。
- 流动性：确保客户在需要时能够灵活支取资金。
年金险在养老与教育中的应用
情景化养老讲解
在销售年金险时，情景化的讲解不仅能够帮助客户更好地理解产品的价值，同时也能引发他们的共鸣。例如，通过描绘退休后的生活场景，帮助客户意识到养老资金的重要性。
教育金的重要性
随着孩子教育成本的不断上升，年金险在教育金储备中的作用愈发重要。代理人可以通过讨论不同阶段的教育支出，来展示年金险在教育金规划上的优势。
总结
年金险的销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深入理解与精准把握。通过掌握年金险的基本常识、明确目标客户群体、运用科学的销售技巧，保险代理人能够有效提升自己的销售业绩。此外，在家庭资产配置、养老与教育规划中，年金险的价值将得到进一步体现。通过不断学习和实践，保险代理人能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人与业务的双赢。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
