经验萃取方法：提升企业销售团队的核心竞争力
在现代企业中，销售团队的表现往往直接决定了公司的业绩与发展。然而，许多销售团队在经验管理方面存在诸多挑战。例如，销售人员在签署大单后，往往会轻描淡写地分享经验，使得其他团队成员难以理解和应用。此外，销售人员离职时带走的不仅是客户，更多的是他们在岗位上积累的宝贵经验。面对这些困境，组织经验萃取方法的应用显得尤为重要。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
一、组织经验的价值
组织经验的萃取不仅能够提升企业内的知识管理能力，还能为团队成员提供宝贵的学习资源。企业最大的浪费就是经验的浪费。通过将隐性知识显性化，企业能够将每位员工的经验转化为全体员工可共享的财富。
- 管理者的价值提升：组织经验萃取有助于管理者快速提升管理能力，能够更好地指导团队，制定有效的销售策略。
- 业务骨干的学习速度：通过系统化的经验萃取，业务骨干能够在短时间内提升自身的专业技能，快速适应市场需求。
二、什么是组织最佳实践
组织最佳实践是指在特定环境下经过验证的、能够带来优异结果的工作方法。这些实践通常来源于成功的案例和经验教训。通过学习和复制这些最佳实践，企业能够有效提升整体业绩。
组织经验萃取方法的实施步骤
明确主题
在经验萃取的第一步，需明确萃取的主题。这一过程包括梳理工作任务、盘点主要工作场景，并确定关键任务。对于销售团队来说，明确哪些销售环节最为关键，可以帮助团队集中精力进行深入分析。
- 分解岗位工作任务：将销售人员的日常工作进行详细拆解，识别出关键的销售环节。
- 任务筛选排序：通过任务分析三维模型，确定哪些任务最为重要并进行优先级排序。
聚焦挑战
在明确主题后，接下来要聚焦所面临的挑战。通过讨论和分析销售团队在实际工作中遇到的难点和痛点，可以为后续经验萃取提供方向。
- 从挑战开始：通过分析销售过程中的挑战，确定哪些问题最需要解决。
- 方法赋能：使用团队列名法等工具，帮助团队成员共同梳理出工作任务的挑战。
提炼干货
经验萃取的核心在于提炼出实用的干货。在这一阶段，讲师将通过案例引导学员进行现场演示，运用初级追问法和终极萃取法提炼出有价值的经验。
- 干货初级追问法：通过PRM模型（Problem, Reason, Method），深入了解问题的本质，寻找解决方案。
- 干货终极萃取法：通过真实案例的还原和分析，提炼出成功经验和关键行为。
建模包装
在提炼出干货后，下一步是对这些经验进行建模和包装。通过搭建模型，可以帮助团队成员直观理解经验的应用流程和关键要素。
- 搭建模型：识别流程、元素和关系，确保经验的有效性和适用性。
- 设计包装：将经验以可视化的形式呈现，便于传播和学习。
成果呈现
最后，经验萃取的成果需要进行有效的呈现。通过教学案例的开发和线上微课的设计，确保经验能够快速传播并被团队成员吸收。
- 教学案例开发：撰写具体的教学案例，帮助团队成员更好地理解和应用经验。
- 线上微课设计：收集素材并进行排版优化，制作成微课供团队成员随时学习。
经验萃取的实际应用案例
通过某公司“营销之道”的经验萃取实例，可以深入了解如何将理论转化为实践。该公司通过系统化的经验萃取方法，成功梳理出一系列有效的销售策略，显著提升了业绩。
- 明确主题：公司首先明确了萃取的主题为“高效客户开发”。
- 聚焦挑战：通过团队讨论，识别出客户开发过程中存在的沟通障碍和信任建立问题。
- 提炼干货：结合实际案例，提炼出成功开发客户的关键步骤和技巧。
通过以上步骤，该公司不仅成功开发出一批接地气的内部最佳实践课程，还培养了一批具备萃取能力的专家讲师，形成了良好的学习氛围。
总结与展望
经验萃取方法作为一种系统化的知识管理工具，不仅能够提升企业的学习效率，还能有效解决销售团队在实际工作中遇到的各种问题。透过明确主题、聚焦挑战、提炼干货、建模包装和成果呈现的步骤，企业能够将隐性知识转化为显性经验，进而实现团队的快速成长。
展望未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断更新和优化经验萃取的方法和工具，以适应新的挑战和机遇。通过不断的实践与探索，经验萃取将为企业的可持续发展提供源源不断的动力。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
