深入客户需求挖掘，提升企业竞争力的方法与策略

客户需求挖掘：走进客户内心的艺术

在现代商业环境中，客户需求的挖掘已经成为了销售人员成功的重要关键。特别是在保险行业，理解客户的潜在需求不仅可以提高成交率，还能建立持久的客户关系。通过数字心理学的框架，我们能够更好地理解客户，从而精准把握他们的需求，进而提供更具针对性的服务。

李轩：《销售心理学——数字解读，九型人格，“码”上成交》

【课程背景】你想轻松激发陌生客户的兴趣吗？你想快速定位客户，捕捉客户需求吗？你想持续赢得信任，主动获取转介绍吗？你想走进高端，并成为客户并成为客户心中无可取代的财富管家吗？在本堂课程中，将教你在数字世界里建立自己的客户圈层，快速识人、建立话题、赢得信任。数字心理学创始人是古希腊数学家、哲学家毕达哥拉斯，他被人们称为“数学之父”。毕达哥拉斯认为“万物皆数”，每个数字都有它独特的个性和能量。这些数字就出现在我们的生日里，它透露出属于每一个人的生命信息和性格特征。数字心理学属于数字统计科学，用于解读基本性格特征，读懂数字心理学，你就能读懂客户，走近客户、挖掘需求、解决难题，用成交三部曲实现精准营销。【课程收益】●运用“数字解读”，掌握发挥自我优势的技巧●运用“数字解读”，掌握破冰、获取客户信息的技巧●运用“数字解读”，走进客户内心，赢得客户信任，成交有如神助●运用“数字解读”，了解团队成员知人善任，助力构建全新人际关系【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：解读基本性格特征，有助于了解个人性格及与人沟通，遇见真正的自己。第一模块：观“数”识人——“生命数字心理学”的奥秘第一讲：欲授之学，先问其志——自我认知升级认知自我，扬长避短；知己知彼，百战不殆需问自己的的六个问题问题一：真正想要的是什么？问题二：想要成为什么样的人？问题三：过什么样的生活？问题四：拥有什么样的财富和保障？问题五：在什么领域成功？问题六：受到什么样的尊重？总结：只有认清了自己，才能真正做一个独一无二的人第二讲：数字心理学快速识人——赢得客户信任获得第一手信息，赢得客户信任成交有如神助；持续深入交往，获得源源不断转介绍。1. “数字1”——独立与开创2. “数字2”——合作与平衡3. “数字3”——表达与敏锐4. “数字4”——稳定与秩序5. “数字5”——自由与冒险6. “数字6”——远见与奉献7. “数字7”——思考与真理8. “数字8”——因果与掌控9. “数字9”——灵性与博爱第三讲：生命数字密码连读——构建全新的人际关系1. “数字能量”对人际关系的重要性2. “数字能量”的缺失对人际关系的影响案例分析：姓名内驱对人际关系的影响解析：数字81组联合密码解析解析：合作密码、家庭密码解析3. 高峰挑战1-94. 人生方位图第二模块：实战演练——“码”上成交之保险营销成交秘笈导入：销售就是一场心理博弈战，对客户“知己知彼”，方能百战不殆。实战演练：面对“数字1”客户的成交秘籍：独立的“国王”，请给足他面子。实战演练：面对“数字2”客户的成交秘籍：“第六感女神”，喜欢“壁咚”。实战演练：面对“数字3”客户的成交秘籍：爱表达的创意儿童：请让他讲。实战演练：面对“数字4”客户的成交秘籍：守秩序的精算师，你的数据接受他的检阅。实战演练：面对“数字5”客户的成交秘籍：自由而冒险的艺术家，请给他一个责任。实战演练：面对“数字6”客户的成交秘籍：以家人为重的付出者，保护好他和他的家人实战演练：面对“数字7”客户的成交秘籍：自学成才的“007”，保单是上天的礼物。实战演练：面对“数字8”客户的成交秘籍：大老板们，保单=财富=成就实战演练：面对“数字9”客户的成交秘籍：大爱使者，保单帮助你与世无争、穿越生死

李轩 培训咨询

数字心理学与客户需求挖掘的结合

数字心理学的创始人毕达哥拉斯曾提到“万物皆数”，这句话在客户需求挖掘中具有深远的意义。每个人的生日数字不仅仅是一个简单的日期，它还蕴含着个体的性格特征和潜在需求。通过对这些数字的解读，销售人员可以更深入地了解客户，从而在沟通中更加有效地满足他们的需求。

• 自我认知的升级: 了解自身的优势和短板，才能更好地与客户建立联系。
• 识人技巧的掌握: 能够通过数字解读快速识别客户的性格特征。
• 建立信任关系: 通过深入的沟通赢得客户的信任，促成交易。

自我认知：挖掘客户需求的第一步

在进行客户需求挖掘之前，销售人员首先需要对自己有一个清晰的认知。这不仅能够帮助销售人员扬长避短，还能在与客户的互动中展现出更为真实和信任的一面。对于客户来说，他们希望与一个有清晰目标和自我认知的销售人员合作。

以下是销售人员在自我认知上需要思考的几个问题：

• 真正想要的是什么？
• 想要成为什么样的人？
• 过什么样的生活？
• 拥有什么样的财富和保障？
• 在什么领域成功？
• 受到什么样的尊重？

这些问题不仅帮助销售人员厘清自己的目标和需求，也能在与客户沟通时更好地引导话题，深入挖掘客户的真实需求。

数字心理学的快速识人技巧

通过数字心理学，我们能够快速识别客户的性格特征，从而在销售过程中采取更为有效的策略。以下是数字心理学中不同数字所代表的性格特征及其对应的客户需求：

• 数字1: 独立与开创，喜欢被重视。
• 数字2: 合作与平衡，渴望和谐的关系。
• 数字3: 表达与敏锐，喜欢分享和交流。
• 数字4: 稳定与秩序，注重数据和细节。
• 数字5: 自由与冒险，追求新鲜感和刺激。
• 数字6: 远见与奉献，注重家庭和责任。
• 数字7: 思考与真理，喜欢探索和学习。
• 数字8: 因果与掌控，注重结果和成就。
• 数字9: 灵性与博爱，追求内心的平和。

通过了解客户的数字特征，销售人员能够更好地调整自己的沟通方式和销售策略，以适应客户的需求。例如，对于数字1的客户，销售人员可以给予更多的尊重和重视，而对于数字5的客户，则可以提供更多的选择和冒险的机会。

建立信任关系：关键的成交因素

信任是销售成功的基石。通过数字心理学的应用，销售人员不仅能够快速识别客户的需求，还能通过有效的沟通和互动建立信任关系。以下是几个建立信任关系的有效策略：

• 倾听客户: 让客户感觉到他们的声音和需求被重视。
• 提供个性化服务: 根据客户的性格特征和需求提供量身定制的解决方案。
• 持续跟进: 在成交后，继续保持联系，关注客户的后续需求和反馈。

通过这些策略，销售人员不仅能够提高成交率，还能获得客户的持续转介绍，为未来的业务发展打下良好的基础。

实战演练：数字解读与保险营销的结合

在实战演练中，销售人员需要将数字解读与实际的保险营销相结合。通过演练，销售人员能够在真实场景中应用所学的知识，更好地应对不同类型客户的需求。

例如，面对数字4的客户，销售人员可以准备详尽的数据和案例，向客户展示保险产品的稳健性和长期收益。而面对数字9的客户，则可以强调保险在实现人生理想和内心平和方面的重要性。

结语

客户需求的挖掘是一门艺术，通过对数字心理学的理解和应用，销售人员能够更好地识别客户的需求，从而提供更具针对性的服务。未来的销售将不仅仅依赖于传统的销售技巧，更需要通过深入的心理学理解和客户关系的建立，来实现更高的成交率和客户满意度。

通过此次培训课程的学习，销售人员将能够在实际工作中充分运用这些技巧，挖掘客户的真实需求，提升自己的销售能力，成为客户心中无可取代的财富管家。