保险产品合规经营的重要性与实践探讨

保险产品合规经营：分红险的崛起与未来

在中国经济快速发展的背景下，随着居民收入的不断提高，客户对保险的需求日益多样化。传统的健康、医疗、养老等基础性需求已经无法满足客户日益增长的期望。在这样的市场环境下，资产保护和传承的需求愈发显著，分红险作为一种理想的家族财富传承工具，受到了广泛的关注和认可。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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分红险的市场背景

分红险自上市以来，迅速成为保险公司和营销人员的热门推荐产品。尤其是在寿险市场产品预定利率下调至3.0%的情况下，分红险凭借其独特的优势脱颖而出。为了抓住这一市场机遇，提升业绩，保险营销人员需要深入了解分红险的原理及其营销逻辑，才能制定出有效的销售策略。

合规经营的必要性

随着监管政策的逐步完善，保险行业的合规经营已成为行业发展的重要趋势。近年来，国家对保险市场的管理不断加强，推出了一系列监管文件，明确了合规销售的要求。合规经营不仅是对法律法规的遵守，更是对客户负责的重要体现。通过合规经营，保险公司能够提升品牌形象，增强客户信任，最终实现可持续发展。

• 规范销售行为：遵循《保险销售行为管理办法》等文件，确保销售过程透明、公正。
• 促进市场健康发展：按照《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》的要求，保障市场的稳定性。
• 服务客户：通过合规经营，提升客户服务质量，增强客户满意度。

分红险的运作原理

为了更好地理解分红险，保险营销人员需要掌握其基本运作原理。分红险的核心在于盈余分配机制与投资平滑机制，这两者共同决定了客户的收益和保障。

分红的来源

分红险的分红主要来自于保险公司的投资收益、保费收入及其他业务利润。其具体的构成可以通过“三差”来分析：

• 预定利率：保险公司在产品设计时设定的利率。
• 预定发生率：保险公司对未来索赔事件发生的概率预估。
• 预定费用率：涉及保单管理和运营的各项费用。

通过对这三种差异的分析，保险公司可以有效地评估盈余，并在此基础上进行合理的分红。

盈余分配机制

分红的分配不仅依赖于盈余的产生，还需要有完善的分配机制。盈余分配机制的核心在于确保客户能够在公司盈利的基础上获得公平的分红。这意味着保险公司需要在制定分红政策时，考虑到客户的利益和公司的长期发展目标。

动态管理与分红实现率

对于分红险来说，动态管理是保障客户利益的重要手段。保险公司需通过投资平滑机制来平衡投资风险，以确保分红的稳定性。此外，保险公司的分红实现率也是客户选择分红险的重要考量因素之一。客户在选择分红险时，应关注保险公司的历史分红记录和未来的分红预期，以确保自身利益最大化。

分红险的优势分析

分红险凭借其独特的优势，在市场中逐渐占据了重要地位。其主要优势包括：

• 安全性：分红险相较于其他投资产品，具有较高的安全性，能有效抵御市场波动风险。
• 收益稳定：分红险通过投资收益和分红机制，为客户提供相对稳定的收益。
• 强制储蓄：分红险的缴费方式使得客户在享受保障的同时，强制储蓄，形成财富积累。
• 适用群体广泛：分红险的多样化产品形态，适合不同年龄、不同需求的客户。

分红险的销售逻辑

分红险的销售不仅需要对产品本身有深刻理解，还需要掌握有效的销售逻辑。通过功能性销售逻辑，保险营销人员可以帮助客户实现养老规划、子女教育等多方面的需求。

养老规划的重要性

在面对人口老龄化的挑战时，养老规划显得尤为重要。中国的人口结构失衡和新生儿出生率的下降，使得养老抚养压力逐渐加大。根据预测，到2050年，中国的老年人口将突破5亿，这给社会养老体系带来了巨大的挑战。因此，保险营销人员需要向客户传达养老规划的必要性，并提供解决方案。

分红险在养老规划中的应用

分红险作为一种理想的养老规划工具，可以帮助客户有效应对养老资金的缺口。在与客户的沟通中，营销人员可以通过生命周期时间线图等工具，帮助客户清晰地认识到养老规划的各个阶段，以及如何通过分红险实现财务安全。

子女教育规划的不可替代性

在现代社会，父母对孩子教育的投入越来越大。分红险可以帮助父母为孩子的教育提供保障，确保教育资金的有效储备。在与客户沟通时，营销人员需要明确指出分红险在子女教育规划中的优势，帮助父母建立良好的财商教育。

结论

分红险在当前的保险市场中，凭借其独特的优势和良好的合规经营，成为了寿险公司的主流产品。在面对市场变化和客户需求的不断提升时，保险营销人员需要深入了解分红险的运作原理及销售逻辑，确保在合规的基础上为客户提供优质的服务。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现自身的业绩提升和客户的财富传承。