分红险市场趋势分析：2023年投资新机遇与挑战

分红险市场趋势

随着中国经济的不断发展和人民生活水平的提高，保险需求已经不再局限于传统的健康、医疗和养老等基础性需求。客户对于资产保护与传承的关注越来越强烈。在这一背景下，分红险作为家族财富传承的重要工具，受到保险公司和营销人员的广泛推崇。尤其在当前寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的情况下，分红险展现出其独特的优势，成为越来越多寿险营销伙伴所关注的焦点。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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分红险的市场定位与趋势分析

分红险的市场定位十分明确，它不仅满足了客户对保障的基本需求，还提供了投资收益和财富增值的可能性。根据行业数据显示，分红险的受欢迎程度逐年上升，这与经济的持续增长、客户财务状况的改善以及对财富管理的重视密不可分。

• 财富传承的需求：随着家庭结构的变化，越来越多的客户开始重视财富传承。分红险作为一种有效的财富传承工具，能够帮助客户在保障家庭成员的基础上，实现财富的增值。
• 稳定的收益预期：相比于其他投资产品，分红险提供了相对稳定的收益预期，使得客户在追求收益的同时，能够有效规避市场波动带来的风险。
• 合规经营的趋势：近期监管政策的调整，使得保险公司的经营模式更加趋向于合规与健康发展，这为分红险的推广提供了良好的市场环境。

分红险的运作原理

为了更深入地理解分红险的优势，我们需要分析其运作原理。分红险的基本机制主要包括以下几个方面：

• 分红的来源：分红险的分红主要来源于保险公司的投资收益。保险公司在承保后，会将保费进行投资，产生的收益将按照一定的比例分配给保单持有者。
• 盈余分配机制：保险公司会根据年度的盈余情况，确定分红的具体数额和分配方式。盈余的分配通常会考虑到保单的类型、保费的缴纳情况等因素。
• 风险管理：分红险也设置了风险平滑机制，通过分红储备金来应对市场波动带来的影响，确保客户能够获得稳定的分红。

分红险的优势

分红险之所以受到客户的青睐，主要是由于其具备以下优势：

• 安全性：分红险产品一般由大型保险公司承保，具有较高的安全性和可靠性，能够为客户提供较为稳健的保障。
• 收益稳定：分红险的收益虽然受到市场影响，但由于其投资组合的多样性，整体收益相对稳定，能够抵御短期市场波动。
• 强制储蓄：分红险要求客户定期缴纳保费，这种强制储蓄的形式能够帮助客户更好地进行财务规划和管理。
• 多样的产品形态：市场上的分红险产品形态多样，能够满足不同客户的需求，适合各类人群的投资与保障需求。

行业监管与分红险的未来

近年来，随着保险行业监管政策的不断完善，分红险的市场环境也在逐步改善。监管部门对保险产品的合规性、透明度以及客户服务的重视，将推动分红险市场的健康发展。

监管政策的影响

新出台的监管政策，如《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》和《保险销售行为管理办法》，明确了保险产品的合规经营要求。未来，保险公司需要更加注重产品的设计与推广，确保能够满足监管要求，从而增强客户的信任感。

市场营销的变化

随着客户需求的多样化，分红险的销售逻辑也在不断转变。传统的单一销售模式已经无法满足现代客户的需求，功能性销售逐渐成为主流。营销人员需要深入了解客户的实际需求，制定个性化的保险方案，帮助客户实现其财富管理和传承目标。

分红险的销售策略

在当前市场环境下，保险营销人员需要掌握有效的销售策略，以提升分红险的市场竞争力。这些策略包括：

• 养老规划的整合：通过分析客户的养老需求，结合分红险的稳定收益特点，帮助客户制定有效的养老规划。
• 教育基金的筹备：家长对孩子教育的重视程度不断提升，分红险可以作为子女教育基金的有效工具，帮助客户解决教育支出的问题。
• 财富传承的设计：针对高净值客户，设计符合其财富传承需求的分红险产品，提供专业的财富管理建议。

案例分析与实战技巧

通过实际案例的分析，保险营销人员可以更好地理解客户的需求与心理，提升自身的销售技巧。例如，在与客户沟通时，可以通过以下方式建立信任关系：

• 分享成功案例：通过分享其他客户成功使用分红险进行财富管理的案例，增强客户对分红险的信任感。
• 使用工具辅助沟通：借助生命周期时间线图、沙漠行走图等工具，帮助客户更直观地理解分红险的价值。

总结

分红险作为一种兼具保障与投资功能的保险产品，正逐渐成为市场的主流选择。随着客户对财富管理和传承需求的增强，以及监管政策的不断完善，分红险的市场前景广阔。保险营销人员需要及时把握市场趋势，提升自身的专业能力，通过有效的销售策略和案例分析，帮助客户实现其财务目标。未来，分红险将在保险市场中占据更加重要的位置，为客户提供更优质的服务和保障。