保险金信托方案：保障与财富传承的双重选择
在中国银行业不断发展的背景下，保险金信托作为一种新兴的财富管理工具，已经逐渐受到越来越多家庭和企业主的关注。2023年，随着居民消费习惯和消费模式的变化，保险金信托方案在财富保障与传承方面的应用日益广泛。本文将深入探讨保险金信托的概念、重要性、适用客群以及实施方法，帮助读者全面理解这一方案的优势与特点。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
保险金信托的基本概念
保险金信托是指通过信托机制将保险金进行管理和分配，以实现保障、传承和财富管理的目的。在保险金信托中，投保人将保单的受益权转让给信托公司，由信托公司按照投保人的意愿对保险金进行管理和分配。这样的安排不仅可以确保保险金的安全性，还能有效避免家庭成员在分配财富时可能出现的争议。
保险金信托的必要性
随着社会经济的发展，家庭结构和财产布局愈加复杂，传统的财富管理方式已难以满足现代家庭的需求。保险金信托方案的出现，恰好填补了这一市场空白。其主要优势体现在以下几个方面：
- 保障家庭成员的生活需求：保险金信托能够确保在投保人去世后，家庭成员能够顺利获取所需的资金，保障其基本生活需求。
- 避免遗产纠纷：通过信托机制，保险金的分配将按照预设的条款进行，减少家庭成员之间的争议。
- 实现财富传承：保险金可用于子女教育、购房等重大开支，帮助家庭进行长远的财务规划。
- 税务优化：合理的保险金信托安排可以有效降低税负，提升财富传承的效率。
适用客群分析
保险金信托方案并非适用于所有家庭或个人，其主要适用客群可分为以下几类：
- 高收入家庭：高收入家庭通常面临着较大的财富管理和传承压力，保险金信托能够帮助他们合理规划资产，确保财富的安全传承。
- 企业主：企业主在进行财富传承时，往往需要考虑企业资产的保护及传承，保险金信托可以有效隔离企业风险，确保家庭财富安全。
- 特殊家庭结构：如单亲家庭、再婚家庭等，保险金信托可以帮助这些家庭合理分配资产，避免因家庭关系复杂而导致的纠纷。
- 有特殊照护需求的成员：如残障人士或老年人，保险金信托能够确保他们在投保人去世后，仍能获得必要的经济支持。
保险金信托的实施步骤
为了顺利实施保险金信托方案，投保人可以按照以下步骤进行操作：
1. 需求分析
在实施保险金信托之前，投保人需要对自身及家庭的需求进行全面分析，明确财富传承的目标和方向。例如，是否需要为子女的教育、婚礼或购房提供资金支持。
2. 选择合适的保险产品
不同的保险产品具有不同的保障特点，投保人应根据家庭的实际情况选择适合的保险产品。年金险、终身寿险等产品都是常见的选择，每种产品的保障方式和费用结构都需要详细了解。
3. 确定信托条款
在选择好保险产品后，投保人需要与信托公司共同制定信托条款，包括受益人、信托管理人、信托期限、资金分配方式等。条款的清晰明确将有助于减少未来可能出现的争议。
4. 签署相关协议
在确定信托条款后，投保人需要与信托公司签署相关协议，正式将保险金的受益权转让给信托公司。这一过程需要注意法律条款的合规性，确保信托的有效性。
5. 定期审视和调整
随着家庭情况和法律法规的变化，投保人应定期审视和调整保险金信托方案，确保其始终符合家庭的需求和目标。
成功案例分析
为了更好地理解保险金信托方案的实际应用，我们可以通过几个成功案例来进行分析：
- 案例一：高收入家庭的财富传承
李先生是一位成功的企业家，他在年初购买了一份终身寿险，同时设立了保险金信托，用于保障妻子和孩子的生活。通过信托，李先生的财富能够在他去世后平稳地传承给家人，避免了因遗产分配而引发的家庭争议。
- 案例二：特殊家庭结构的财产保护
张女士是一位单亲妈妈，她为了给女儿提供良好的教育和生活保障，选择了设立保险金信托。信托中明确规定了保险金的使用方向，确保女儿可以顺利完成学业。
- 案例三：企业主的资产隔离
王先生是一位小企业主，为了保护家庭财富，他选择将企业资产与个人资产进行隔离。通过设立保险金信托，王先生成功实现了资产的安全传承，确保家庭在面临商业风险时，依然能够保持经济稳定。
总结
保险金信托方案在现代社会中逐渐成为家庭财富管理与传承的重要工具。通过合理的规划和实施，投保人可以实现对家庭成员的生活保障，避免不必要的纠纷，同时优化财富传承的效率。在选择和实施保险金信托方案时，投保人应充分理解自身需求，选择合适的产品，并与专业机构密切合作，确保方案的有效性与可行性。
随着人们财富观念的不断更新和社会环境的变化，保险金信托将会在未来的财富管理中扮演越来越重要的角色，帮助更多家庭实现财富的安全与增值。
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