客户需求挖掘：银行业的新机会
随着中国银行业在过去几十年的发展，经营模式已逐渐成熟。然而，进入2023年后，社会结构和居民消费习惯的变化，对银行业务提出了新的挑战和机遇。如何有效挖掘客户需求，提升客户体验，成为了银行营销人员亟待解决的问题。本文将围绕“客户需求挖掘”这一主题，结合相关培训课程内容，探讨银行在新环境下的获客与服务策略。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、重新认识客户需求
银行的产品和服务必须紧跟时代潮流，尤其是在客户需求日益多样化的背景下。过去的营销方式已经无法满足现代客户的需求，营销人需要跳出传统的框架，重新审视保险与金融产品的特性，以便更有效地服务客户。
保险作为一种低频高价的商品，其营销模式不同于一般消费品。客户对保险产品的需求往往是潜在的，银行需要通过深入的客户需求挖掘，了解客户的真实想法和需求，从而设计出符合其期望的产品和服务。
1. 客户需求的变化
在当今社会，客户的需求和消费习惯发生了显著变化，主要体现在以下几个方面：
- 健康需求：随着人们生活水平的提高，健康问题逐渐受到重视，健康险的需求随之增长。
- 子女教育：父母对孩子教育的重视使得教育险、成长基金等产品受到青睐。
- 养老规划：随着人口老龄化，个人及家庭对养老保险的需求急剧增加。
- 财富传承：高净值人群对于财富传承的关注促使相关产品的需求增加。
因此，银行需要深入挖掘客户的潜在需求，将其转化为具体的产品和服务，以实现精准营销。
二、有效的客户需求挖掘工具
在客户需求挖掘的过程中，银行可以借助多种工具和方法，以提高效率和准确性。以下是一些有效的客户需求挖掘工具：
1. 360度全景客户画像模型
通过建立360度的客户画像，银行可以全面了解客户的基本信息、行为特征和消费习惯。这一模型帮助银行从多个维度分析客户需求，形成系统性的客户数据分析。
- 客户数据采集：收集客户的基本信息、家庭结构以及财务状况等数据。
- 数据分析：通过数据分析工具，识别客户的需求和偏好。
- 针对性营销：根据客户画像，制定个性化的营销策略。
2. KYC九宫格
KYC（Know Your Customer）九宫格是一种有效的客户需求判断工具。通过对客户的深入询问，银行能够洞察客户的需求和意愿。九宫格的时间轴提问法，可以帮助银行从不同的时间维度了解客户的需求：
- 谈现在、聊过去、预未来
- 看短期、问中期、配长期
- 先个人、再子女、后家庭
这种方法不仅能够帮助银行更好地理解客户需求，还能建立与客户之间的信任关系。
三、线上与线下的获客策略
在客户需求挖掘的过程中，线上与线下的营销策略不可或缺。银行应根据不同的客户群体，灵活运用各种渠道进行获客和蓄客。
1. 线上获客策略
线上渠道的多样化为银行提供了更多的获客机会。以下是一些典型的线上获客策略：
- 社群营销：利用社交媒体平台建立客户社群，通过价值输出吸引客户的参与和互动。
- 自媒体营销：通过抖音、视频号等自媒体平台，发布金融知识和产品介绍，提升品牌的知名度和影响力。
- 线上活动：设计线上互动活动，吸引潜在客户参与，通过活动培养客户的粘性。
2. 线下获客策略
尽管线上渠道日益重要，线下渠道仍然是银行获客的重要途径。以下是一些有效的线下获客策略：
- 客户活动：举办以客户需求为导向的活动，例如子女教育主题讲座、健康知识普及等，直接满足客户需求。
- 老客户盘点：对现有客户进行有效盘点，了解他们的需求变化，及时调整服务策略。
- 转介绍机制：通过现有客户的转介绍，扩大客户群体，提高获客效率。
四、客户营销的进阶逻辑
在客户需求挖掘的基础上，银行还需要制定有效的客户营销策略，以便更好地服务客户并实现销售目标。
1. 锁定利率与风险管理
在当前经济形势下，利率的波动对客户的投资决策产生了重大影响。银行需要帮助客户锁定利率，规避风险，同时提供相应的理财建议。
2. 养老与教育规划
针对日益增长的养老和教育需求，银行可以通过年金险等产品进行精准营销，以满足客户的长期财务规划需求。
3. 财富传承与资产管理
高净值客户对财富传承的关注，需要银行提供专业的咨询和服务。通过定制化的财富传承方案，帮助客户实现财富的有效管理和传承。
五、总结与展望
在竞争日益激烈的金融环境中，客户需求挖掘不仅是银行营销的核心任务，更是提升客户满意度和忠诚度的关键。通过有效的工具和策略，银行可以更好地理解客户需求，提供个性化的服务，从而开拓更广阔的市场机会。
随着社会的不断发展，客户的需求将继续变化，银行需保持敏锐的洞察力，适时调整营销策略，以应对未来的挑战。只有不断创新和适应，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
