客户需求挖掘：银行业营销的新坐标
随着经济的快速发展，中国银行业经历了多年的转型与升级，传统的经营模式逐渐被新的市场环境所挑战。2023年，消费者的需求与行为模式发生了显著变化，银行客户经理面临着前所未有的压力与机遇。在这个变化的时代，客户需求挖掘成为了银行营销的重要策略。本文将深入探讨客户需求挖掘的必要性与实用性，并结合最新的培训课程内容，为银行客户经理提供可行的营销路径。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、重新认识客户需求的重要性
客户需求挖掘不仅是产品销售的基础，更是提升客户满意度和忠诚度的关键。面对低频高价的保险产品，银行客户经理需要更加精准地理解客户的真实需求，以便在合适的时间提供合适的产品或服务。
- 市场环境的变化：社会层次的变化导致居民消费习惯的多样性，传统的营销方式难以适应新的市场需求。
- 客户的多元需求：不同类型的客户在家庭理财、子女教育、养老规划等方面的需求各异，挖掘这些需求成为了营销成功的重要因素。
- 提升客户满意度：通过有效的需求挖掘，银行能够提供更加个性化的服务，增强客户的信任感和依赖性。
二、客户需求挖掘的实用工具与方法
在培训课程中，讲师提供了多种实用工具与方法，以帮助客户经理更好地挖掘客户需求。这些工具不仅能够提高工作效率，还能增强营销的针对性。
1. 360度全景客户画像模型
客户画像模型能够帮助银行客户经理全面了解客户的基本信息与需求。通过数据采集和分析，客户经理可以绘制出客户的个性化画像，从而制定针对性的营销策略。
- 客户数据采集：通过家族结构与关系图、客户KYC信息表等工具，收集客户的基本信息。
- 客户需求判断：分析客户的家庭信息、资产类型、保险配置等，锁定客户的关键需求。
- 针对性营销：利用KYC九宫格，制定个性化的营销方案，提高转化率。
2. 社群营销与自媒体营销
社群营销与自媒体营销是近年来兴起的营销方式，通过互动与价值输出，能够有效提高客户的参与度与忠诚度。
- 社群营销：建立优质社群，通过日常互动与价值输出，增强客户的归属感。
- 自媒体营销：利用抖音、视频号等平台，通过知识分享与经验交流，吸引潜在客户。
三、精准把握客户需求
为了更好地满足客户需求，银行客户经理需要深入了解客户的心理与行为。通过精准的需求分析，可以更有效地制定营销策略。
1. 客户需求的多维度分析
客户的需求通常是多维度的，银行客户经理需要从多个角度进行分析。
- 健康需求：随着生活水平的提高，客户对健康保障的需求日益增加。
- 教育需求：家长对子女教育的投入成为重要的决策因素，如何帮助客户规划教育资金是关键。
- 财富管理需求：客户在资产配置与传承方面的需求越来越突出，银行的理财产品需要更具针对性。
2. 高效的客户面谈流程
在面对面谈中，客户经理需要灵活运用SPIN销售法，通过提问引导客户表达真实需求，建立信任关系。
- 情况问题：了解客户的基本情况，奠定沟通基础。
- 问题问题：深入挖掘客户的痛点，找出需求点。
- 影响问题：帮助客户认识到未解决问题可能带来的后果，增加转化的紧迫感。
- 需求回报问题：展示解决方案的价值，帮助客户看到行动的好处。
四、案例分析与实操训练
在培训课程中，讲师通过真实案例的分享，使学员更好地理解如何将理论知识应用于实际工作中。
- 成功案例：通过对成功案例的分析，学习如何精准把握客户需求，并制定有效的营销策略。
- 实操训练：通过模拟面谈与角色扮演，增强学员在实际工作中的应对能力。
五、总结与展望
客户需求挖掘在银行业营销中占据着愈发重要的地位。通过培训课程中所学的工具与方法，银行客户经理能够更好地识别并满足客户的需求，从而提升营销效果与客户满意度。在未来的市场竞争中，谁能够更好地理解客户、满足客户，谁就能够在激烈的竞争中立于不败之地。
在不断变化的市场环境中，银行客户经理需时刻保持对客户需求的敏锐洞察，运用科学的方法进行需求挖掘，不断提升自身的专业能力和服务水平，以适应新时代的要求。客户需求挖掘不仅是业务发展的核心，更是未来金融服务的方向。
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